HR-специалист и КомДир – дружба навек?

По результатам исследования  Как возникла идея исследования Мы провели небольшое исследование, целью которого было понять, как видят HR-специалисты свою роль в управлении продажами. Данный вопрос кажется очень важным. Потому что у HR-специалистов есть высокие компетенции, связанные с управлением человеческим фактором. А где, как нив продажах человеческий фактор играет огромную роль. А с другой стороны, за

Читать далее

3 злостные ошибки при проведении собрания

Что нельзя делать, если вы ведете собрание в своем отделе продаж. Ошибка 1. Вы не можете четко объяснить, как делать правильно Не надо орать на своих людей по поводу того, что они что-то там неправильно делают, если вы не знаете, а как этот процесс делать правильно. Очень часто я бываю на собраниях, когда коммерческие директора

Читать далее

Как приступить к созданию скриптов

Вот вы решили приступить к созданию скриптов. В какой форме и в каком составе это лучше сделать? Какие есть варианты? 1. Вы пишете скрипты самостоятельно. Такой подход хорош в двух случаях: Если вы сами работаете в полях, и скрипты нужны – для оптимизации собственных продаж. Самостоятельная разработка нужных техник позволит вам не только настроить скрипты

Читать далее

Коммерческий эффект от внедрения скриптов

Коммерческий эффект от внедрения скриптов насмерть связан с теми ошибками, которые наши люди постоянно совершают в переговорах. Поэтому, чтобы понять, какие блоки в скриптах требуют пристального рассмотрения, надо оценить, что наши бойцы делают не так. Практика показывает, что потери денег распределяются следующим образом. Отсутствие позитивных фраз в переговорах снижает оборот как минимум на 5%. А

Читать далее

Ошибка детализации в стандартах продаж — просто беда!

Иногда бывают ситуации, когда в компании есть правильное описание стандартов и технологий работы.  Но при этом, если описание стандартов общее, без детализированных фраз и конкретики, — им нельзя пользоваться в реальной работе. Пример стандарта Приведу пример инструкции одной крупной компании, работающей на рынке FMCG. Основным клиентом торгового представителя данной компании являются отдельно стоящие продовольственные магазины.

Читать далее

Как быть с накопившимся раздражением

Рассказали отличную историю. В компании решили сделать смс- рассылку по клиентской базе. Святое дело! Выгрузили всю информацию из CRM системы. И все бы хорошо, только единственное — забыли проверить, как заполнены поля с фамилией и именем клиентов. И эта ошибка стоила компании огромных неприятностей. Потому что кому могут понравиться такие Смс-ки? «Уважаемый Алексей КОЗЕЛ ПРОТИВНЫЙ!

Читать далее

Что мешает празднику в душе продавца?

Недавно руководитель компании пожаловался на такую ситуацию: «У меня два филиала, они продают одну и ту же продукцию, один и тот же ассортимент, все по одинаковой цене. И клиенты – одинаковые. Но — в одном филиале приходишь, там все быстрые, довольные, розовощекие. А в другой приходишь – как на кладбище. И розовощекие продают ровно в

Читать далее

Стандартизация продаж – суперважно!

Вот часто можно услышать такое мнение: «Зачем все эти процессы отлаживать, детализировать, прописывать? Это долго и нудно. Кто знает – и так все правильно делает, а кто не знает …» — на этом месте обычно собеседник замолкает, пытаясь найти ответ, что надо делать тому, кто не знает, что делать. Ответ не находится, и собеседник в

Читать далее

Только наглядность – больше никак

Есть такая распространенная теория, будто бы люди делятся на аудиалов и визуалов (там есть еще кинестетики, но это опустим). Аудиалы, якобы, лучше воспринимают информацию на слух, а визуалы лучше воспринимают информацию на глаз. Так вот – теория отстойная. Нет никаких аудиалов. И тем более нет кинестетиков – людей, которые воспринимают информацию тактильно. Вся информация воспринимается

Читать далее

Добавь энергию жизни

«В России позитивная мотивация не работает! Люди боятся только палки. Они ленивы, неповоротливы. И только лишь ослабишь хватку, сразу тебе на голову садятся», — так начал свой гневный монолог коммерческий директор крупной компании. После достаточно длительных перечислений, как надо постоянно народ держать в тонусе, мы перешли к оценке ситуации, какие результаты дает неослабевающая хватка в

Читать далее