Как увеличить объем продаж на одного менеджера в три раза, несмотря на лютые последствия пандемии

Управлять компанией сложно, потому что ты постоянно находишься в ситуации «между молотом и наковальней». Приходится постоянно думать, как предложить рынку конкурентный продукт по оптимальной цене — создание конкурентного товара требует увеличения затрат, а оптимальная цена, наоборот, требует снижения расходов. И такая мясорубка по отлаживанию бизнес процессов постоянно висит на любом руководителе любого бизнеса. При увеличении оборотов нагрузка возрастает. Молот и наковальня начинают работать в более жестком режиме. Но и это еще не все! Ситуация становится похожей на триллер, когда на рынке происходят форс-мажорные обстоятельства. И что, спрашивается, делать, когда треть твоих клиентов, ТРЕТЬ! – просто уходит с рынка?

Читать далее

Как повысить конверсию продаж с помощью бальной оценки переговоров

Бальная оценка является детализированным вариантом чек-листа. Если в чек-листе отмечаются пункты, которые менеджер выполнил / не выполнил, то бальная оценка отражает, насколько хорошо выполняется тот или иной пункт переговорных технологий. Питер Друкер, один из основоположников менеджмента, писал: «Нельзя управлять тем, что нельзя измерить». Это так и есть! Поэтому для хорошей управляемости все пункты чек-листа надо перевести в баллы. Чем важнее пункт для продажи – тем больше баллов за его выполнение получает продавец.

Бальная оценка отражает, насколько хорошо выполняется тот или иной пункт переговорных технологий.  Чем важнее пункт – тем выше балл, которым он оценивается.

Читать далее

Как повысить конверсию продаж за счет внедрения чек-листа

Чек-лист прочно вошел в нашу практику

Чек-листы плотно вошли в практику контроля за работой менеджеров по продажам, работающих в рознице. Чек-лист удобно использовать для оценки перечня стандартов: сделал / не сделал или было / не было. Например, поздоровался – получил галочку в чек-листе; назвал покупателя по имени – получил вторую галочку; был свежевыбрит и причесан – еще дополнительная галочка.

Читать далее

Как повысить маржинальность продаж за счет АВС-анализа

Радикальное сокращение ассортимента

Мои клиенты, крупная оптовая компания по продаже подшипников, по результатам нашего проекта провели ряд организационных изменений, в том числе резко сократили ассортимент. Из 2000  позиций в ассортиментной матрице осталось только 800. Тем не менее по результатам года объем продаж увеличился, маржинальность сделок выросла и, что называется, «геморроя» стало меньше.

Рискованное решение, не правда ли? Взять и сократить ассортимент в то время, когда твои конкуренты, наоборот, расширяют список товаров, стараясь заманить как можно больше покупателей под лозунгом: «у нас есть все!» Все расширяются, а ты сокращаешься. Почему?

Читать далее

Как повысить продажи за счет презентации своей компании

Типовая проблема для продаж

Очень часто в процессе разработки скриптов мы сталкиваемся с вопросом: а как ярко и быстро рассказать о своей компании при первом телефонном звонке?

Это совсем не праздный вопрос, потому что у 90% компаний, работающих на входящем трафике, презентация отсутствует просто как класс. И это приводит к плачевным последствиям.

Плачевные последствия

  1. Первое печальное последствие – низкое доверие со стороны клиента. Покупатель, пришедший к нам по заявке, обычно воспринимает нас как какую-то непонятную компанию, которая что-то предлагает. Если в процессе разговора так и остается непонятным, что это за компании, то и аргументация менеджера про сам продукт – повисает в воздухе и не внушает должного доверия. Без качественной презентации самой компании вопрос: «А почему клиент должен купить товар именно у нас?» — остается без ответа.

Читать далее

10 правил Илона Маска

Свои первые $500 Илон Маск заработал в 12 лет, продав видеоигру собственной разработки. А в 2020 году его компания SpaceX совершила первый в истории частный пилотируемый запуск в космос корабля Crew Dragon. Сегодня Илон Маск возглавляет три компании — Tesla, SpaceX, and Neuralink. И сегодня этот выдающийся бизнесмен – человек №1 по версии журнала Time.

Читать далее

Скрипты — способ повысить продажи в 5 раз

Я хочу привести кейс моего клиента, где скрипты помогли очень быстро достигнуть отличных коммерческих результатов. Для меня очень важно, что эти высокие показатели были достигнуты в непростое время и вопреки объективным факторам, которые оказывали давление на бизнес.

Просто голливудская завязка

История про завод в Новоуральске, который выпускает отводы и откосы. Отводы и откосы — это важные элементы системы водоснабжения, без которых не обходится ни один объект.

Читать далее

Как повысить уверенность своих продавцов

Частой причиной подавленности, неуверенности, напряжения и тревожности – всех этих чувств, которые мешают нам легко и спокойно общаться с клиентом, — является наша низкая самооценка. О, низкая самооценка – страшный зверь, который мешает не только продажам, но разрушает и личные отношения, ломая под корень множество судеб. Если вы подозреваете в себе наличие такого зверя, пусть даже небольшого, не миритесь с этим. Найдите себе нужного специалиста, который поможет побороть эту пакость, поможет стать спокойнее, увереннее, активнее и далее по списку тех эмоций, состояний и переживаний, которые вы себе планируете в вашей жизни.

Читать далее

Как усилить скрипты с помощью невербальных компонентов

Очень часто приходится слышать такие рассуждения: «Скрипты не работают, потому что они неестественно звучат». Честно говоря, просто устала отвечать на такие аргументы.

Хочется воскликнуть: «А что вы хотели? Как они могут работать сразу, если это новые фразы для человека, который их использует? Как новые непривычные фразы могут звучать уверенно и убедительно, если продавец, который их применяет, пока еще не разобрался в логике ответа, пока еще не освоил нужные цифры и вообще – первый раз пробует общаться по-другому? Все телесные (невербальные) компоненты общения – выдают его с ног до головы. Голос дрожит, руки сжаты, плечи опущены, глаза смотрят в пол. Как хоть самая гениальная фраза будет звучать естественно в таком варианте подачи?»

Читать далее

Успевают ли наши управленческие решения за техническим прогрессом?

Как быстро идет технологический прогресс. Успеваем ли мы за этими изменениями?

Вот бородатый анекдот середины нулевых про заказ пиццы:

Читать далее