Частой причиной подавленности, неуверенности, напряжения и тревожности – всех этих чувств, которые мешают нам легко и спокойно общаться с клиентом, — является наша низкая самооценка. О, низкая самооценка – страшный зверь, который мешает не только продажам, но разрушает и личные отношения, ломая под корень множество судеб. Если вы подозреваете в себе наличие такого зверя, пусть даже небольшого, не миритесь с этим. Найдите себе нужного специалиста, который поможет побороть эту пакость, поможет стать спокойнее, увереннее, активнее и далее по списку тех эмоций, состояний и переживаний, которые вы себе планируете в вашей жизни.

Очень часто приходится слышать такие рассуждения: «Скрипты не работают, потому что они неестественно звучат». Честно говоря, просто устала отвечать на такие аргументы.

Хочется воскликнуть: «А что вы хотели? Как они могут работать сразу, если это новые фразы для человека, который их использует? Как новые непривычные фразы могут звучать уверенно и убедительно, если продавец, который их применяет, пока еще не разобрался в логике ответа, пока еще не освоил нужные цифры и вообще – первый раз пробует общаться по-другому? Все телесные (невербальные) компоненты общения – выдают его с ног до головы. Голос дрожит, руки сжаты, плечи опущены, глаза смотрят в пол. Как хоть самая гениальная фраза будет звучать естественно в таком варианте подачи?»

Как быстро идет технологический прогресс. Успеваем ли мы за этими изменениями?

Вот бородатый анекдот середины нулевых про заказ пиццы:

В процессе разработки системы активных продаж компания «Ботаникалс» совершила крутой вираж в позиционировании, изменив модель активных стандартных продаж на модель активных vip-продаж.

Вот про разницу этих двух моделей я и хочу поговорить.

Шаги для запуска стандартной модели активных продаж

Рассмотрим, какие элементы системы продаж необходимы на примере кейса. Получили отличные результаты, которым я очень рада.

Во-первых, получили три дополнительных ТОП- клиента с высокими оборотами и стабильными заказами.  Во-вторых, привлекли  множество небольших компаний, которые опять же приносят хорошие объемы и создают предпосылки для развития бизнеса. В-третьих, увеличили средний чек на 80%. Этот классный показатель меня особенно радует, потому что указывает не только на хорошую активность продавцов, но и высокое качество переговоров с покупателями. В-четвертых,  повысили известность компании. В-пятых, по ходу дела, усилили производственный отдел.

Отчет по результатам звонка / встречи должен облегчать две основные задачи:

1.Задачу руководителя — контроль за работой менеджера

2.Задачу продавца — планирование следующих действий по развитию сделки

Представьте себе, что начинающего хирурга допускали бы к операциям безо всяких зачетов и экзаменов. Просто из соображений: самое главное практика, а не теория. Или из соображений: кому дано, у того все получится. А потом говорили ему: «Инструкцию видел? Видел. Тебе все показали? Показали. Вперед!» И чтобы такой хирург натворил на операционном столе? Просто страшно подумать!

Вот пример совершенно неправильного звонка

ПРОДАВЕЦ: Здравствуйте, меня зовут Ольга, я менеджер компании «Суперпогрузчики». Вы мне звонили вчера?

КЛИЕНТ (судорожно): Э-э-э, да, оставлял заявку на вашем сайте.

ПРОДАВЕЦ (строго): Ваш звонок у меня отразился в час ночи.

КЛИЕНТ: Извините, не рассчитал часовые пояса

ПРОДАВЕЦ (еще более строго): Надо быть внимательнее! Что вы хотели?