Встряхните своих клиентов

Очень важно, что часто при выборе «продажных» мероприятий мы руководствуемся мифическим представлением, что наши клиенты: рациональны; постоянно сравнивают предложения, которые есть на рынке; хорошо разбираются в нюансах и выбирают наилучший вариант. Особенно, если они успешны, богаты и занимают статусные должности.    Руководствуясь этими мифическими представлениями, мы засылаем таким клиентам очень умные и логически обоснованные письма, приводим массу

Читать далее

5 «убийственных» техник в работе с возражениями

В работе с сомнениями и возражениями очень важно понимать, что в голове клиента всегда идет борьба между тем, что «я должен отдать» – а это деньги, время, усилия, и то, что «я получу» – какое счастье от использования товара (услуги). В зависимости от отрасли, продукта и сегмента – клиентское счастье может быть разным. Но именно

Читать далее

Дополнительные услуги в кризис

В кризис лучше всего сосредоточить свою продажную активность на постоянных клиентах. Ведь именно они обеспечивают основу денежного трафика. Создавая лояльного потребителя – мы обеспечиваем себе стойкие долгосрочные продажи в непростые времена. Но как сделать так, чтобы и кошки были сыты, и мыши целы? Как сделать так – чтобы и клиент был доволен, и компания получала

Читать далее

Как из мышки сделать льва

Вот многие коммерческие директора жалуются на своих бойцов: и продают они плохо, и с клиентами общаются как будто замороженные, и возможностей рынка не видят, и активности никакой не показывают, короче, не менеджеры – а просто серые мыши. Все так! Продавцы порой бывают просто невыносимы. И активность демонстрируют с гулькин нос, и разговаривают с клиентом как

Читать далее

Ударим по кризису новым продуктом

В ситуации неопределенности, турбулентности и непредсказуемых изменений рынка действуют две крайне вредоносные установки. Первая установка – во время кризиса надо затаиться и переждать. А вдруг буря закончится, все наладится само собой, и снова солнце засияет, трава зазеленеет, а наш бизнес будет спокойно расти и развиваться. Вторая установка – во время кризиса надо срочно снижать издержки, «резать косты», затягивать пояса и начинать продавать самые бюджетные продукты. Вот оптимизируем затраты, пообрубаем все проекты – и тогда буря закончится. А дальше – наш бизнес будет спокойно расти и развиваться.

Читать далее

Почему руководители не хотят управлять продажами?

Почему продавцы не хотят продавать – давно всем ясно.
Продавцы не хотят получать отказ, не хотят выглядеть навязчивыми, не хотят слышать: «у нас все есть», «дорого», «я сам перезвоню», «а чем вы лучше» и т.д. по списку.
Но вот почему руководители упорно отказываются управлять продажами – до сих пор остается загадкой.

Читать далее

Ещё раз о важности активных продаж

Развивать бизнес в России непросто. Это знает каждый. Непрозрачные правила, незащищенность бизнеса, административный ресурс, нехватка финансов, отсутствие профессиональных специалистов.

Развивать бизнес в России сейчас – непросто вдвойне – в связи с геополитической и экономической ситуацией.

Однако несмотря на все эти большие препятствия, средние сложности и мелкие пакости, у нас всегда есть возможности для активной работы. И мне кажется, очень важно, несмотря на всю эту тревогу, истерику и паранойю, которая отравляет сегодняшнюю атмосферу, продолжать спокойно, настойчиво, планомерно и целенаправленно заниматься продажами и активным развитием бизнеса.

Читать далее

Нет профессии хуже продавца — консультанта

Недавно портал Superjob.ru провел исследование рейтинга самых неприемлемых профессий. Как вы думаете, какие профессии заняли первые три места самых нежелательных и неприятных? На почетном первом месте — продавец-консультант, на втором — уборщица, на третьем — работник сферы интимных услуг!!!!!!

И спрашивается – какую кашу с такими людьми можно сварить? И о каких успешных продажах может идти речь, если наш боец хронически чувствует себя хуже, чем проститутка?

Читать далее

Ролевой тренинг как инструмент управления

Эффективное обучение является неотъемлемой частью управления.
Самым главным тренером, конечно же, является коммерческий директор. В любом случае – вы всегда знаете больше, чем любой продавец. Потому что – у вас другой опыт, у вас — другая ответственность, у вас – другой кругозор.
Почему бы вам не присоединить к совещаниям, которые вы проводите, небольшие мини-тренинги? Таким образом, вы убьете двух зайцев: поможете продавцам работать более профессионально и усилите их мотивацию. Раз коммерческий директор занимается этим вопросом – значит, это действительно важно!
Обучение хорошо работает, если помогает решать практические ситуации, которые стоят перед менеджерами.

Читать далее

Нет плана – нет продаж! Нет отчета – нет мотивации!

План – отчет — документ, в котором сводятся цифровые показатели, помогает соизмерять поставленные цели и полученные результаты. План-отчет приносит руководителю несколько выгод.
Во-первых, план-отчет помогает оценить эффективность продаж. Серия показателей дает статистику и позволяет принимать решения относительно всей системы управления продажами.
Во-вторых, этот инструмент помогает связать цели компании и цели конкретного менеджера Соколова. Данная связка имеет мотивационный аспект. Чем понятнее и конкретнее цели, которые стоят перед продавцом – тем больше они его стимулируют. В таком случае мотивационная морковка ощущается как достижимая, потому что зависит, в основном, от действий менеджера Соколова.

Читать далее