Как повысить эффективность продаж

Очень часто считается, что только продавцы должны бороться за объемы, средние чеки, скорость сделки и эффективность всей воронки продаж. Только они должны всем этим заниматься. А если у них этого всего не получается, то задача руководителя – уволить плохих продавцов и набрать новых, хороших. И тогда все наладится. Как-то все это плохо бьется с реальностью.

Читать далее

Отчет по результатам переговоров

Отчет по результатам звонка / встречи должен облегчать две основные задачи:

1.Задачу руководителя — контроль за работой менеджера

2.Задачу продавца — планирование следующих действий по развитию сделки

Читать далее

Экзамен на знание скрипов

Представьте себе, что начинающего хирурга допускали бы к операциям безо всяких зачетов и экзаменов. Просто из соображений: самое главное практика, а не теория. Или из соображений: кому дано, у того все получится. А потом говорили ему: «Инструкцию видел? Видел. Тебе все показали? Показали. Вперед!» И чтобы такой хирург натворил на операционном столе? Просто страшно подумать!

Читать далее

Телефонные продажи на входящем звонке

Вот пример совершенно неправильного звонка

ПРОДАВЕЦ: Здравствуйте, меня зовут Ольга, я менеджер компании «Суперпогрузчики». Вы мне звонили вчера?

КЛИЕНТ (судорожно): Э-э-э, да, оставлял заявку на вашем сайте.

ПРОДАВЕЦ (строго): Ваш звонок у меня отразился в час ночи.

КЛИЕНТ: Извините, не рассчитал часовые пояса

ПРОДАВЕЦ (еще более строго): Надо быть внимательнее! Что вы хотели?

Читать далее

Часть 4. Материальная мотивация менеджера по продажам. Кейс: Как перестроить менеджеров на активные продажи

Продолжение Статьи: Часть 1. Материальная мотивация менеджера по продажам. Какая задача стояла? Расскажу про наш проект, где мы решали стандартную задачу для рекрутинговой компании: повышение продаж за счет привлечения новых клиентов. Надо сказать, что рекрутинговый рынок – один из самых конкурентных в России. Только ленивый не предлагает поиск и подбор персонала. Поэтому даже если ты

Читать далее

Часть 3. Материальная мотивация менеджера по продажам. Что делать с качественными показателями

Мотивировать менеджера на качество переговоров очень важно. Ведь показатели эффективности продаж, а именно: скорость закрытия сделки, конверсия звонков (встреч) в сделки, средний чек, количество сделок на одного менеджера – все эти показатели зависят от качества переговоров.

Читать далее

Часть 2. Материальная мотивация менеджера по продажам. Нужны изменения в стандартной схеме

Продолжение Статьи: Часть 1. Материальная мотивация менеджера по продажам. В стандартной схеме оплаты: Базовый оклад + % от объема продаж — нужны изменения. Из схемы с двумя элементами оплата продавца должна превратиться в схему с тремя элементами, где третьим элементом является Надбавка за промежуточные результаты. Основной идеей  введения данного элемента является следующая закономерность. Все конечные

Читать далее

Часть1. Материальная мотивация менеджера по продажам. Почему не работает стандартная схема

Если система оплаты менеджера по продажам плохо настроена, то нас ждет много неприятностей. К ним относятся следующие:

  • Менеджеры не хотят искать новых клиентов
  • Менеджеры не развивают сделки
  • Менеджеры не готовятся к сложным переговорам
  • Менеджеры делают свою работу без всякого удовольствия как «из-под палки»
  • Менеджеры демонстрируют продажи в три раза ниже, чем могли бы

Читать далее

Три железных правила дополнительных продаж

Не очень хорошие дополнительные продажи

Здесь как-то на днях расстроилась. Мне позвонили из колл-центра «Билайн» с предложением дополнительной услуги. Таких звонков я получаю, как и вы, дорогой читатель, уйму. Но звонки от компании «Билайн» — пользуется моим пристальным вниманием, потому что компания «Вымпелком» — мой клиент. 15 лет назад, сколько же много с тех времен воды утекло!, я обучала всю абонентскую службу быстрорастущей инновационной компании. С тех пор чутко реагирую на все телефонные звонки из этой организации)).

Читать далее

Продажная сила кота Виктора

Нашумевшая история с котом Виктором подчеркивает важность грамотной коммуникации с клиентами. Вкратце история такая. Михаил со своим питомцем летел из Риги во Владивосток с пересадкой в Москве. На первом этапе перелёта никаких проблем не возникло. Но в аэропорту Шереметьево Михаилу сказали, что его кот на два килограмма тяжелее допустимого веса и должен лететь в багажном

Читать далее