Как за счет внедрения 5 приемов увеличить объемы продаж на 25%

Внедряем базовые техники

Если вы хотите повысить продажи, не надо внедрять 100500 разных технологий, техник и приемов. Надо внедрить самые основные – те, которые обладают высоким коммерческим потенциалом. Из всего набора сложных навороченных технологий, надо выбрать ключевые. Надо выбрать технологии, которые  усилят счастье клиента. Важно, чтобы эти приемы были подчинены основной логике продаж, а именно: все, что предлагает продавец, несет в себе выгоду для клиента.

Давайте посмотрим на  примере,  как внедрение только 5 техник продаж привело к повышению продаж на 25%.

Что было

Нашим клиентом стала компания по оптовой продаже косметических препаратов.

Предметом пристального внимания стали телефонные звонки, которые менеджеры совершали, чтобы пригласить потенциальных заказчиков, косметологов и руководителей салонов красоты, на специализированные семинары.

Менеджеры недостаточно хорошо делали звонки клиентам: плохо строили контакт с потенциальным клиентом; совсем не собирали информацию о заказчиках: руководителях салонов красоты и косметологах; вяло проводили презентацию т терялись, когда покупатели говорили: «мне ничего не нужно», «у меня нет времени», «дорого», «я уже работаю с другими брендами».

Вот типовой диалог, который вежливые и милые менеджеры демонстрировали из раза в раз

  • ПРОДАВЕЦ. Добрый день, Ирина, хочу пригласить вас на наш семинар по новой марке марка PCA Scin. Это качественная продукция и известный бренд
  • КОСМЕТОЛОГ. У меня нет времени
  • ПРОДАВЕЦ. Жалко, приходите на другие семинары
  • КОСМЕТОЛОГ. Хорошо, спасибо
  • ПРОДАВЕЦ. До свидания

И все! Никаких тебе выгод! Никакого мало-мальски продающего описания продукта, ни отработки возражений, ни диалога, ни договоренности о следующем шаге! В коротких разговорах – сразу несколько грубых ошибок. Немудрено, что клиенты плохо отзывались на такие призывы, и цифры посещения семинаров были низкими и требовали улучшений.

Надо сказать, что все эти сложности – абсолютно типовая ситуация для любого отдела продаж.  Все коммуникативные задачи: построение диалога, усиление заинтересованности, обработка сомнений и возражений – могут эффективно выполняться только при условии использования нужных приемов продаж. Логика очень простая: есть приемы – есть продажи, нет приемов – есть вышеописанные сложности.

Для изменения ситуации мы сделали пять простых шагов.

5 простых шагов

 

  1. Прописали выгоды потенциальных заказчиков. Ведь именно выгоды – это основа любой продажи. Именно выгода может «зацепить», заинтересовать и стимулировать на изменения. Именно выгода может стать предметом диалога. Именно выгода помогает наладить контакт с незнакомым человеком, который на холодном звонке слышит голос неизвестного продавца
  2. Усилили выгоды цифрами.Ведь цифры делают выгоды понятными и конкретными
  3. Усилили выгоды эмоциями. Эмоции делают даже самое обычное предложение более привлекательным и интересным. А уж если предложение вообще хорошее – то громи и молния! – эмоции заставляют клиента взять ноги в руки и бежать сломя голову на прекрасный семинар по новой марке PCAScin.
  4. Ввели вопросы, которые продавцам необходимо было обязательно задать. Ведь без вопросов нет никакого способа понять, а насколько предлагаемые выгоды нужны нашему заказчику. Без вопросов также нет контакта, нет диалога, нет вовлеченности клиента. Без вопросов холодный звонок превращается в неприятную коммуникацию, в навязываниеи втюхивание. А кто из нас любит, чтобы ему навязывали и втюхивали?
  5. Дополнили диалоги позитивными фразами

 

Посмотрите, как благодаря таким простым шагам изменились фразы в типовых диалогах

Шаг 1. Прописали выгоды потенциальных заказчиков.

Основные выгоды, ради которых косметологи и руководители салонов красоты ходят на семинары, следующие:

  • Заработать
  • Привлечь клиентов
  • Получить довольных клиентов от ВАУ-эффекта процедур
  • Получить повторные продажи
  • Снизить затраты при использовании косметических препаратов
  • Пообщаться в среде профессионалов
  • Отдохнуть

Даже минимальный список выгод уже позволил изменить начальные фразы холодного звонка.

Вместо скучных фраз:  «Хочу пригласить вас на наш семинар!» появились более захватывающие фразы:

Теперь менеджеры могли выбирать, когда лучше сказать о заработке в 60000 руб, а когда сделать акцент на интересном общении с профессионалами. Кстати, удивительно, что лучше всего работала фраза:  «Хочу пригласить вас на наш семинар,мы будем всех угощать пиццей с морепродуктами!» Данная фраза продавала, конечно же, не пиццу, хотя бы и с морепродуктами. Фраза продавала  хорошее дружеское отношение к клиентам. Именно поэтому косметологи так хорошо на нее реагировали. Хоть и в телефонном общении. Хоть и при холодном прозвоне.

Шаг 2. Усилили выгоды цифрами.

Если мы продаем возможность более высокого заработка, повышение эффективности, экономию затрат – все эти выгоды должны быть отцифрованы. Потому что дополнительный заработок – это, конечно же, неплохо. Но сколько в граммах? Сколько конкретно? Все цифры должны быть реальными, чтобы потом не бекать и не мекать, когда клиент спросит: «А откуда вы взяли такие цифры?». Поэтому в процессе проекты мы рассчитывали и выверяли все цифры для всех аргументов. Аргументов с выгодами, усиленными цифрами, набралось три страницы. Здесь приведу лишь один из аргументов.

Шаг 3. Усилили выгоды эмоциями.

Рынок косметологических услуг сильно перегружен большим предложением брендированных средств. При этом, чтобы точно разобрать, какой продукт, когда, в каких условиях и при каких ситуациях использовать, специалисту необходимо приложить большое количество усилий для анализа сложной информации. Опытные косметологи, привыкшие к другим препаратам, говорят: «мне не надо, у меня все хорошо, я работаю с другими брендами», потому что такая реакция экономит силы и сохраняет рабочее время. Не надо разбираться в большом количестве сложной информации. Не надо перестраивать привычные схемы работы.  Поэтому, чтобы зацепить и заинтересовать опытного специалиста, необходимы яркие эмоционально заряженные фразы. Мы всей командой искали эти цепляющие яркие фразы, эмоциональные сравнения и проникающие в душу метафоры. Такие фразы у нас появились.

Вот некоторые из них.

Шаг 4. Ввели вопросы

Вопросы, которые мы вводили в диалог, должны были решать две задачи: помогать менеджеру разговорить клиента и собрать нужную информацию о реальных бизнес-потребностях специалиста. Вопросы должны были быть по смыслу связаны с нашим предложением. Ведь нельзя же в холодном звонке просто спросить: «Как у вас идут дела?» или «Как вы там поживаете?» Вернее – можно, но эффективность таких заходов скорее всего будет невысокой. Вот несколько вопросов, которые наши менеджеры стали использовать в разговоре.

Шаг 5. Дополнили диалоги позитивными фразами.

Доброе слово, как известно, и кошке приятно. А чем косметолог, спрашивается, хуже кошки?

Поэтому в разговорах у нас появились позитивные слова, которые делали общение приятным и доброжелательным/

Таким образом, менеджеры по активным продажам ввели в свой диалог ТОЛЬКО 5 ПРИЕМОВ, однако изменения были КАРДИНАЛЬНЫМИ. Клиенты стали более разговорчивыми и приветливыми. Они с бОльшим интересом слушали аргументы, почему надо все бросить, и обязательно прийти на семинар. Они высказывали свои сомнения, но при этом часто меняли свое мнение и подтверждали свое участие в семинаре. Конверсия холодных звонков резко увеличилась.

По результатам 2 месяцев продажи увеличились на 25%.

Только 5 приемов – и увеличение продаж на 25%. Всего за 2 месяца.

 

Если вы хотите получать максимальные объемы продаж, обязательно проанализируйте, каких приемов не хватает в стандартных переговорах вашего отдела продаж. Допишите несколько вариантов фраз, в которых эти приемы будут присутствовать. Организуйте тренировку для своих бойцов. Добейтесь того, чтобы фразы перешли со страниц текстового документа в реальную практику работы. А потом наслаждайтесь плодами своего труда!

И если вы хотите нашей помощи – она у нас есть! Обязательно свяжитесь с нами, чтобы заказать тренинг продаж для своей команды.info@abarysheva.ru