Не так давно я проводила тренинг для потенциальных клиентов крупного регионального банка. Банк организовал серию семинаров бля бизнес-сообщества на актуальные темы. В том числе – и тему по управлению продажами.
Организовать для своих потенциальных покупателей какое-то полезное мероприятие — отличный маркетинговый ход. Таким образом достигаются сразу три цели:
1. Усиливается имидж банка
2. Подтягиваются потенциально интересные клиенты
3. Упрощается процесс общения с клиентом.
И вот – идет тренинг, сидят 100 человек активных предпринимателей и руководителей, 80% из которых – потенциальные клиенты, которые интересны банку. Причем они не только сидят, они внимательно слушают, задают вопросы, высказывают свои мнения, спорят, а иногда даже – весело смеются. Казалось бы, вот она – прекрасная ситуация для знакомства и установления отношений. Вот она – точка продаж! Вот он – момент, ради которого все и затевалось. Но… Что-то не видно ни одного продавца. Где же они? Ау-у-у! А продавцы тихонько сидят в уголочке и робко переговариваются друг с другом.
Я прямо расстроилась. Отличное мероприятие, которое стоит немалых денег – и такая непрофессиональная работа продавцов. Сложные подготовительные действия – и никакой подготовки для последнего звена цепи, а именно, работы менеджеров по продажам. Большие вложения – и отсутствие стандартного обучения, как найти клиентов на своем же собственном мероприятии!
Поэтому прежде чем поехать в другой город, проводить тренинг для следующих 100 участников, мы с командой продажников сели обсудить, как надо заводить знакомства в тусовке, кишащей потенциальными клиентами.
Там не было технологий типа «Как пройти в ближайшую библиотеку?» или технологий приманки на случайно упавшую купюру в 100 долларов. Не надо было дарить розы, падать в обморок или носить рыжий парик, чтобы тебя заметили. И даже не надо было прикреплять значок к пиджаку с надписью: «если хочешь похудеть, спроси меня, как?»
Мы разработали 7 простых правил знакомства с нужным человеком на мероприятии.
Вот они эти правила.
Правило 1.Обмен визитками.
Используйте момент передачи визитки для краткой презентации о себе. Например: «Максим Соколов, я отлично разбираюсь в мотоциклах. Давайте знакомиться!» или «Меня зовут Елена, я помогаю предпринимателям привлекать нужные деньги. Работаю в этом банке. А вы чем занимаетесь?» И сразу протягивайте визитку. Сработает правило взаимного обмена, и человек тут же протянет вам сою визитку.
Правило 2. Вопрос о происходящем
Используйте те события, которые только что произошли и узнайте мнение собеседника по этому поводу. Например, только что кто-то с пеной у рта доказывал, что в отделе продаж должны работать только те, кто сразу показывает хорошие результаты. Остальных надо гнать в шею. Спросите: «А что вы думаете по этому вопросу?»
Правило 3. Рассказ о происходящем.
Если у вас сложилось мнение по поводу того, как здесь кормят, можно сказать собеседнику, с которым хочется познакомиться: «Какие вкусные пирожки, мне особенно понравились с капустой» или «Какая это гадость эта заливная рыба». И тут же задайте вопрос «А вам как?»
Правило 4. Небольшая услуга
Это правило хорошо использовать, когда на мероприятии есть какая-то суматоха. Например, сложно найти свои места, непонятно, когда будет обед, или неясно, кто спер твой пакет, где туалет или где … Увидев мечущегося человека, вполне уместно помочь ему со словами: «Да, это сложно найти свой пакет с методическими материалами, когда такая сумятица. Да вот же он!»
Правило 5. Просьба о небольшой услуге.
Этим правилом можно пользоваться много раз. Спросить: где зал, когда принесут кофе, кто выступает, сколько нужно ждать, и, в конце концов просьбу «подержите мою сумку, пока я не завязал шнурки», тоже никто не отменял.
Правило 6. Комплимент
Здесь все просто. Посмотрите на то, во что одет человек – «очень красивая брошка», «интересный галстук», «приятный цвет пиджака». Посмотрите на его бэджик — «знаком с вашей компанией, восхищен результатами», «мне очень нравится йогурт, который производит ваша компания». Послушайте, что он только что говорил – «я полностью согласен с вами по этому вопросу. Понравилось, как вы лихо поддели спикера»
Правило 7. Жалоба на нехороших людей.
Пожалуйтесь на нехороших людей, которые вас обидели. Это всегда хорошо действует, потому что сплотиться против врага, пусть даже маленького и ничтожного, — всегда приятно. Например: «Вы знаете, вот там стоит наш руководитель. Он страшный человек, он заставляет нас общаться со всеми участниками мероприятия. Потому что это банк, вы понимаете. Давайте обменяемся визитками.» Вам стопроцентно помогут. Ведь каждый знает – что такое злой руководитель.
Подумайте, какой из приемов вы используете для того, чтобы знакомиться с клиентами на ближайшем бизнес мероприятии.
