Мотивация: что хочет менеджер Василий Иванов

Демотивированный персонал – страшный сон для любого руководителя.

Демотивация проявляется во множестве симптомов: опозданиях и прогулах; нарушениях корпоративных норм и несоблюдении стандартов; низкой производительности и общей неэффективности; пассивности и безынициативности; плохом самочувствии и раздражительности; напряженности и конфликтности; текучести кадров и высоких затратах на поиск новых людей. Последствия демотивации ослабляют компанию и разрушают бизнес. При этом важно, что одни и те же симптомы могут быть вызваны совершенно разными причинами. Так, обычный менеджер по продажам Василий Иванов может периодически выполнять свою работу спустя рукава из-за того, что ему не нравится то, что он делает; его плохо обучили; он устал; он не чувствует себя важным; он не видит перспектив для роста; он просто часто ссорится с женой… В зависимости от различных причин разными будут и управленческие действия. Чтобы понять, в каком направлении необходимо проводить изменения, руководителю важно найти источник демотивации.

И что же хочет наш менеджер по продажам Василий Иванов?

  1.  Он, конечно же, хочет больше денег, и, если мы его спросим, он скажет: «платите больше – буду лучше работать». Но, мы, конечно же, не попадаемся на такие уловки. Ведь мы знаем: денег можно заплатить очень много за почти нулевые результаты. Поэтому нам надо посмотреть, какие еще потребности есть у Василия, и как наша компания удовлетворяет эти потребности.
  2. . Менеджер хочет смысла: ведь одно дело быть причастным к запуску космического корабля, а другое – выполнять план за счет обмишуривания доверчивых клиентов.
  3. Менеджер хочет справедливости: если наказывают, то за дело, а если премируют, то премии должны отражать результаты/
  4. Менеджер хочет признания: если ты возился 3 месяца ради того, чтобы привлечь крупного клиента, то хочется, чтобы это отметили, пусть просто добрым словом на летучке в пятницу.
  5.  Менеджер хочет удобства: не надо золотых кресел и корпоративного массажиста, но нужны быстрые компьютеры, добротные переговорные и душистое мыло в туалете.
  6.  Менеджер хочет стабильности: И стабильность — это не простая выдача зарплаты непонятно за что. Стабильность – если ты понимаешь, что и как нужно сделать, чтобы постоянно получать хорошую зарплату. Что и как нужно сделать именно мне!
  7.  Менеджер хочет новизны и драйва: приятно, черт возьми, идти на работу, когда там весело и интересно!
  8.  Менеджер хочет карьеры: пусть сейчас я только начинающий продавец, но- есть возможность стать золотым и даже платиновым продавцом, возглавить новое направление или новый проект.

 

Таким образом, мы можем провести экспресс диагностику уровня мотивации своего отдела продаж с помощью простого теста. Оцените 8 утверждений с очки зрения среднестатистического менеджера Василия Иванова по 10 бальной шкале.

 

Максимальный балл, который можно получить при выполнении этого теста – 80 баллов. Понятно, что этот идеальный вариант, которого не может быть достигнут ни в одной компании. Но:

Если у вас получается от 60 до 80 баллов – у вашей команды высокий уровень мотивации

Если от 40 до 60 – средний уровень мотивации.

То, что меньше 40 – требует вашего пристального внимания. Особенно важны пункты, где оценки – невысокие. Именно они являются – ресурсами.

Иногда повысить мотивацию достаточно просто: повесить зеркало в женский туалет, выдать грамоты самым активным менеджерам и замутить конкурс на самый интересный холодный звонок. А иногда – работа по мотивации требует титанических усилий: и требует создания более ценного продукта для рынка или стандартизации и автоматизации необходимых процедур в сфере продаж.

Неважно, сколько усилий потребует от вас внедрение этих изменений. Сделайте это. И менеджер Василий Иванов обязательно повысит свою мотивацию!

 

Обязательно свяжитесь с нами, если вы хотите добиться высокой мотивации своего отдела продаж