Знаете ли вы, что Дед Мороз любит тех, кто обучается?

К началу года несколько простых практик обучения, которые вы можете легко использовать на своих каждодневных летучках или еженедельных совещаниях. Используя эти практики, вы железно привлекаете любовь Дедушки Мороза, а также, что тоже неплохо, дополнительный объем продаж.

Расскажите о продукте красиво

Самым частым убийцей продаж является нудный и неинтересный рассказ продавца о товаре. Более того, часто весь рассказ состоит из одной фразы «это хорошее соотношение цены и качества». Не миритесь с таким положением. Мотивируйте ваших людей рассказывать о продукте ярко, вкусно, интересно и зажигательно. Стимулируйте их делать акцент на том, какое счастье принесет товар клиентам.
Одним из видов стимулирования является ваш личный красочный и яркий рассказ на пятничной летучке. Бывают случаи, когда коммерческий директор сам не может нормально рассказать о продукте, и в таких случаях у отдела продаж почти нет варианта работать лучше. Ведь никто не покажет пример, никто не научит, а часто – даже и не заметит их ошибок. Если вдруг вы себя поймали на такой ситуации – начните обучение с себя. Тщательно тренируясь перед зеркалом при подготовке к пятничной летучке, вы делаете огромный шаг в сторону повышения продаж.

Поставьте задачу рассказать о продукте

Опять же на пятничной летучке можно поставить простую задачу: «У тебя есть полторы минуты – расскажи мне о модели 345». Можно из этого устроить конкурс – кто лучше расскажет о модели 345, кто эмоциональнее расскажет, кто проще донесет важную информацию. Можно взять мешок Дед Мороза и попросить вытянуть из него задания. У каждого бойца будут разные билетики: один расскажет о модели 345, другой – о модели 346, а третий – о новинке 11999. По результатам вы похвалили тех, кто молодец, обратили внимание на эффективные приемы, еще раз проработали слабые места. Ваши люди бодры и веселы, они могут приступать к работе.

Периодически устраивая такие тренировки, вы помогаете менеджерам усиливать свои навыки продаж.

Организуйте тренировку ответов на возражения

Сомнения и возражения – это то, от чего страдают все продавцы. Проработка возражений требует вариативности, гибкости и уверенности. Поэтому любая тренировка никогда не будет лишней. Один из простых форматов тренировки – посадить всех бойцов в круг и предложить давать короткие ответы на одно и то же возражение. Выигрывает тот, кто предложит последний вариант на данное возражение. Игра помогает повторить все возможные варианты, а также стимулирует найти новые творческие решения. Если ваши люди дают 7 и более ответов на одно возражение, вам можно спокойно участвовать в этой игре и получать удовольствие от правильных ответов. Если же бойцы впадают в кому после 3 варианта, вам следует напрячься. Это значит, что люди плохо владеют аргументацией и здесь требуется более серьезное вмешательство.

Организуйте аудит работы конкурентов

Как известно, в своем глазу мы не видим никаких бревен, зато в глазу соседа – видим любые косяки. Типовые ошибки, огрехи и неточности лучше изучать на конкурентах. Если вы дадите задание – сделать конкуренту «шпионский» звонок в роли клиента или придти в торговую точку в режиме тайного покупателя – вы запустите творческую энергию поиска ляпов и провалов в технологиях продаж. На пятничной летучке, когда агенты 007 будут делать доклад о своей миссии, вы сможете обсудить не только недочеты конкурентов, но и свои неточности и огрехи, которые, вот те незадача! оказывается есть и у нас.

Введите в практику прослушивание лучших звонков

Прослушка звонков – самый лучший способ обучения и внедрения эффективных технологий продаж. Что важно при использовании данной технологии? Во-первых, на прослушку надо выставлять лучшие звонки, ошибочные звонки лучше разбирать индивидуально. Такой подход повышает открытость внутри команды. Менеджеры не боятся критики и излишних нападок со стороны коллектива. Кроме того – само наличие лучших звонков уже является прекрасным мотивирующим фактором. «Есть люди, у которых это получается, я слышу, что они используют, это не так сложно, у меня тоже получится!» Во-вторых, при разборе звонков необходимо запланировать, какие приемы и фразы надо обсудить, и какие выводы надо сделать для менеджеров. Простое прослушивание менее эффективно, чем детальное обсуждение успешных приемов. В-третьих, хорошие звонки обязательно надо похвалить. Позитивная обратная связь – важный движок для позитивных изменений всей команды продаж.
Если вы сделаете данные практики постоянными – вы сразу же увидите изменения в цифрах! Хороший средний чек, большие объемы, быстрые сделки напрямую зависят от тех практик постоянного обучения, которые вы внедрили внутри компании. Ну, и опять же, любовь Дедушки Мороза!