Добавь энергию жизни

«В России позитивная мотивация не работает! Люди боятся только палки. Они ленивы, неповоротливы. И только лишь ослабишь хватку, сразу тебе на голову садятся», — так начал свой гневный монолог коммерческий директор крупной компании. После достаточно длительных перечислений, как надо постоянно народ держать в тонусе, мы перешли к оценке ситуации, какие результаты дает неослабевающая хватка в конкретном отделе продаж.
И вот тут уважаемый коммерческий директор как-то сник и стал расстроенно перечислять: и работают из-под палки, и никто ответственность за решения не спешит взять, и инициативы никакой нет, и общаются с клиентами совсем недружелюбно, и план не выполняют, и стандарты не работают… В общем, целый ворох, с одной стороны обычных проблем, с другой очень уж запущенных обычных проблем.

Что можно сделать в такой ситуации?

Одно из решений – частично поменять знак мотивационных воздействий. Не особенно менять содержание, но изменить знак — с кнута на пряник.

Почему это важно? 

Очень обобщенно, нашей жизнью управляют две энергии – энергия жизни и энергия смерти. Энергия жизни дает радость, удовольствие, стремление в будущее, желание меняться и вкладываться. Энергия смерти формирует недоверие, разрыв контактов, стремление сохранять накопленное и разрушать непонятное.
Строя все управленческие воздействия только на «кнуте», мы запускаем энергию смерти, которая, с одной стороны — действительно тонизирует людей, с другой – запускает все те механизмы, с которыми потом, что называется, без поллитры не разберешься. Энергия смерти плодит огромное количество страхов: страшно делать ошибки, страшно доверять другим, страшно делать что-то новое, страшно меняться. И надо сказать – такая атмосфера смертельно опасна для хороших отделов продаж.
Поэтому, если возвращаться к обсуждаемой ситуации, для решения практических управленческих задач, надо немного добавить энергию жизни. Поменять знак управленческих воздействий.
Вместо критики тех, кто делал мало звонков, выделить героев, тех, кто за эту неделю много общался по телефону. Вместо прилюдного разбора ошибок на встречах, похвалить тех, кто использовал правильные ходы в процессе переговоров. Вместо штрафов за нарушения, ввести премию за выполнение. Вместо дотошного разбора стандартов – запустить конкурс на лучшие результаты. Вместо технологий наказаний за ошибки – отладить технологию подачи новых предложений и запуска новых проектов. И вместо прилюдных ругательств на собрании «я недоволен тем, что вы делаете» — иногда вставлять «я очень рад, что Иванов показал высокие объемы, Петров и нашел крупного клиента, а Сидорова всю ночь просидела и проработала детальный договор. Хотя, конечно, нам есть, что подтянуть.»

Надо просто немного поменять знак.

Короче, руководителю идея понравилась. Решили попробовать. Я думаю, все будет отлично! А вы как думаете?