Если у вас бывают такие разговоры…

Клиент попросил протестировать свой отдел продаж.

Ок. оставляю заявку на сайте (Модуль «закажи звонок»). Получаю такой звонок.

ПРОДАВЕЦ: Здравствуйте, вы мне звонили вчера?

Я: Э-э-э, не знаю, я вчера многим звонила.

ПРОДАВЕЦ (возмущенно): Ваш звонок у меня отразился. Вы знаете, что вы меня разбудили!!!

Я: Извините, не знала

ПРОДАВЕЦ: Что вас интересует?

Я: Погрузчик б/у ищу

ПРОДАВЕЦ: Какие параметры?

Я: 2 метра высота и 3 тонны подъем.

ПРОДАВЕЦ: Таких нет

Я: А что есть?

ПРОДАВЕЦ: Давайте я вам пришлю, что есть, вы посмотрите.

Вот и все продажи! Вот и вся любовь!

Как с помощью таких скриптов – речевых модулей – можно хоть что-то продать?

Давайте посмотрим, какие речевые модули надо прописать, чтобы разговор хотя бы отдаленно стал напоминать продажи, а не злобное отпихивание клиента.

Для нормального диалога необходимо 4 блока.

 Блок 1. Позитивные фразы, направленные на построение контакта.

Если у компании есть прописанные фразы, и от менеджера требуется их применение, то разговор мог начаться совсем по-другому

ПРОДАВЕЦ (с энтузиазмом): Добрый день, Ася! Ваш звонок у меня отразился поздно ночью. Извините, не мог ответить. Наверняка у вас очень срочный вопрос. Сейчас рад помочь. Что вы ищете?

Блок 2. Вопросы, направленные на диагностику бизнес ситуации клиента

Если в компании есть логически обоснованные вопросы, и от менеджера требуется их использование, разговор продолжался бы совсем по-другому.

КЛИЕНТ: Погрузчик б/у ищу

ПРОДАВЕЦ: Какие параметры?

КЛИЕНТ: 2 метра высота и 3 тонны подъем.

ПРОДАВЕЦ: Расскажите, пожалуйста, какой у вас товар? … Какая упаковка? … Какая высота подъема? … Какой устроен склад? … Какая у вас срочная ситуация, что вы оставляете заявку поздно ночью?… И еще 4-5 вопросов, из которых бы четко следовало, что мне ну абсолютно не нужен погрузчик 2 метра высота и 3 тонны грузоподъемность. А нужно целых два погрузчика, но с другими параметрами.

Блок 3. Аргументация с точки зрения выгод клиента

Если в компании есть четкое понимание, какая модель какие задачи клиента решает, и менеджера требуется именно решение задач, то разговор плавно бы приблизился к сделке/ встрече/ или, как минимум, заинтересованному рассмотрению коммерческого предложения.

ПРОДАВЕЦ: Таким образом, из того, что вы говорите, вам абсолютно не нужен такой дорогостоящий погрузчик. Давайте будем рассматривать менее затратные варианты. Я могу предложить примерно 5-7 вариантов. Чтобы вам уже сделать правильный выбор, сразу сэкономить много денег и спать ночью спокойно, давайте договоримся о встрече, чтобы вы все увидели своими глазами.

Блок 4. Ответы на типовые возражения

Конечно, должен быть и этот блок. И здесь должны быть прописаны все варианты ответов на возражения клиента.

Какое количество фраз, аргументов и типовых ответов должно быть в скриптах?

Чем сложнее продажи – тем скрипты должны быть более ВАРИАТИВНЫМИ. Поэтому аргументов, техник и приемов должно быть МНОГО. Чтобы продавец мог выбрать – для какого клиента использовать технику №4, а для какого – технику №44

И кто все это должен сделать?

Конечно, руководитель, который хочет, чтобы его продажи повысились!

И если, не дай бог, у вас в отделе продаж, периодически слышны такие переговоры – срочно! просто срочно! Приступайте к разработке скриптов продаж!

И обязательно свяжитесь с нами, если вы хотите резко повысить продажи за счет внедрения скриптов!