Хочешь продавать дорого – разработай скрипты продаж

Наш клиент – польская компания, которая занимается прямыми продажами, закупает комплект посуды из 4 элементов: две кастрюли, сковорода и сотейник, за 7000 руб. Такие комплекты из посуды похожего уровня качества продаются в Интернет в диапазоне от 18.000 до 30.000. Т.е. стандартные наценки для рынка: купил за 7.000 руб, продал за 20.000. Если постарался – то за 30.000 руб. Как вы думаете, за сколько продает данный комплект польская компания?
За 35.000? За 65.000? Нет, за 118.000 руб!

Как они это делают?

Может быть, танцуют джигу или показывают стриптиз? Может быть, используют страшные заклинания или распыляют в зале для презентаций специальные зловония? Нет, ответ до смешного прост.

У них есть четкие выверенные скрипты продаж

Причем это не только разговорные скрипты, но и скрипты, усиленные экспериментами. Вам не будут долго рассказывать про то, как и из чего состоит сковорода и по какой технологии, с применением каких добавок и с учетом каких коэффициентов делается сковорода, вам покажут эксперимент, где один из участников презентации зажарит свою… руку! Потенциального клиента (чаще всего клиентку) просят положить «свою прекрасную ручку» на дно сковороды, которая нагревается на газовой плите. Ведущий считает «121…122…123..» Обычно на 3 – 4 секунде барышня резко вырывает руку с киками «Ой, горячо!» Ведущий спрашивает заинтригованную публику: «А четыре секунды, за которые нагревается посуда, это быстро или очень быстро?» Публика гудит: «очень быстро»

И вот я хочу вас спросить: что больше запомнится, долгий рассказ про состав сковороды или «зажаривание прекрасной ручки»?

Именно эффективная аргументация, усиленная наглядными действиями, помогает компании получать такую большую наценку.

Таким образом, если перед нами стоит задача продавать дорого, нам просто необходимы скрипты, с помощью которых мы сможем донести ценность нашего продукта до мозга клиента. Потому что ни один нормальный клиент не покупает тот же самый товар дороже. Любой нормальный клиент хочет понимать, что он получит, если заплатит более высокую цену.

Как усилить стандартную аргументацию при продаже дорогого продукта

Во-первых, эта стандартная аргументация должна быть. Посчитайте, сколько аргументов продавцы используют для рассказа о том, почему надо взять именно этот продукт. Если это 3-4 заезженных фразы, то надо СРОЧНО менять ситуацию. Посчитайте, сколько аргументов менеджеры используют для продажи услуг компании. Опять кот наплакал? Должно быть 10-15 качественных аргументов. А сколько вариантов ответов предлагают на типовые возражения «дорого», «чем вы лучше», «я подумаю» и т.д.? В ответ на каждое возражение продавцу необходимо владеть минимум 5-7 вариантами ответа.

Во-вторых, при продаже дорогих продуктов обязательны атрибуты экспертизы. Это должны быть отзывы экспертов, рейтинги, результаты исследований, рекомендации статусных лиц. Они у вас есть? Продавцы могут про это рассказать спокойно и убедительно? Они не путаются в показаниях, когда называют исследования Марченко-Пауэрса или рейтинги Кенинга-Бродского?

В-третьих, при продаже высокомаржинальных продуктов ОБЯЗАТЕЛЬНО должны быть «вещественные» доказательства хорошего результата, который получит клиент. Отзывы и фотографии клиентов, выполненные на плотной бумаге в красивом оформлении. Результаты, которые получили покупатели, оформленные в виде стильной презентации. Макеты решений, которые действуют в статусных клиентских компаниях. И, наконец, известные персоны – политики, киноактеры и др. популярные челы – которые каким-то боком прикасались к нашей компании или нашему продукту.

И в-четвертых, конечно же, эксперименты. Задайтесь вопросом – как можно показать работу своего продукта? Как можно показать хотя бы одно из его качеств? Как наглядно усилить преимущество товара или услуги? «Зажарить ручку» на сковородке? Отгадать загадку? Нажать на кнопку? Пройти лабиринт? Угадать мелодию? Все средства хороши, кроме запихивания таксы в колбу с водой.

Организуя качественные продажи для своих богатых клиентов, вы уже усиливаете их счастье. Они получают детальную экспертизу и уверенность в том, что все будет работать так, как вы скажете. Они покупают принадлежность к успешному кругу людей или возможность утереть нос своим конкурентам. Они уже покупают эффективность, надежность и статус. За это можно и доплатить. Согласны?