Интернет и подготовка к холодному звонку

Одной из технологий поиска клиентов в сфере В2В по-прежнему остается холодный звонок. Но – технология приносит продажи только в том случае, если звонок подготовлен. Потому что простая бубнежка: «звоню, чтобы предложить взаимовыгодное сотрудничество» уже не работает, или работает очень плохо.

Но что такое хорошая подготовка к холодному звонку?

Вот, например, если продавец два дня героически готовился, а потом в переговорах использовал только единственную фразу: «Посмотрел ваш сайт, мне понравился» — это хорошая подготовка или так себе?
Я считаю – так себе. Для такой фразы точно не надо было тратить два дня.
Подготовленный холодный звонок для важного ЛПР (лица, принимающего решения) — включает 15 фраз (да, да, 15 фраз!), с использованием приема «Информация о клиенте + предложение». Конкретная, нарытая в интернете информация о клиенте, позволит нам привлечь внимание клиента + сделать разговор по телефону более содержательным.
Информация, которая должна войти в 15 заранее подготовленных фраз: цели компании клиента, новости компании клиента, достижения компании клиента, сложности компании клиента, сложности на рынке компании клиента, типовые ситуации для ЛПР, последняя активность конкретного ЛПР, интересы конкретного ЛПР, хобби конкретного ЛПР.

Посмотрим на примере.

Нам надо сделать холодный звонок генеральному директору Сергею Соколову, чтобы предложить взаимовыгодное сотрудничество по поставкам «Штуковины № 32».
Мы усиленно готовимся и у нас получаются такие заготовки

 

И так еще минимум 7 фраз. Чем конкретнее информация, которую мы «нарыли» — тем больше влияние на клиента. Чем конкретнее информация о клиенте – тем убедительнее звучит предложение.
Остается еще 5 фраз, в которых мы используем личную информацию о клиенте, которую тоже надо подготовить. Личная информация поможет установить нормальный контакт и выделит нас среди потока нудных бубнильщиков.

 

Обязательно готовьте перед холодным звонком 15 фраз с использованием приема «Информация о клиенте + предложение» или «Информация о клиенте + вопрос». Как только вы поставите перед собой такую задачу – подготовка будет идти веселей. Теперь понятно – что искать и на чем делать акцент!

Где искать информацию для подготовки к холодному звонку?

Как минимум, надо целенаправленно прошерстить три ресурса.

  1.  Сайт клиента. На сайте смотрим цели, задачи, достижения, последние новости, типовые решения. Также особенно важно, если там есть личные высказывания конкретного ЛПР. Бесценно – если на сайте есть фото ЛПР.
  2.   Поисковики. ФИО и найденное фото используем для поисковиков https://yandex.ru/people или https://images.google.ru. Полученный список может содержать нужную нам информацию о бизнес и не только активности Сергея Соколова. Там сможем увидеть, где он работал раньше, что говорил на конференциях, и в каких соцсетях зарегистрирован.
  3.  Сайты конкурентов клиента. На сайтах конкурентов клиента смотрим информацию о типовых проблемах в отрасли и типовых решениях данных проблем. Кроме того, сам перечень конкурентов – это уже важная информация, которая будет тонизировать и активизировать нашего гендира во время обсуждения использования Штуковины № 32.
  4.  Соцсети. На личной странице можно найти море информации, даже если наше гендир ведет не очень активную виртуальную жизнь. Вот пост, где гендир гордится объектом, который они открыли, вот пост про сложности производства, вот – интересная статья, а вот и сам Сергей с большой щукой в руках и довольной улыбкой на лице.

Все 15 фраз редко используются в одном разговоре. Они нужны для того, чтобы обеспечить ГИБКОСТЬ в переговорах. Если Соколов заинтересуется успехами конкурентов – они у нас есть, если о проблемах отрасли – мы тоже готовы, и если есть настроение поговорить о рыбалке – пожалуйста! Более того – эти 15 фраз помогут и на встрече, которую мы назначим по результатам холодного звонка. И даже если наш холодный звонок совсем не удался, всегда можно сказать: «А щука-то у тебя, Соколов, была совсем была небольшая! Зря ты на фото такой довольный»

Обязательно свяжитесь с нами, если планируете резкое увеличение продаж!