Часть 2. Материальная мотивация менеджера по продажам. Нужны изменения в стандартной схеме

Продолжение Статьи: Часть 1. Материальная мотивация менеджера по продажам.

В стандартной схеме оплаты: Базовый оклад + % от объема продаж — нужны изменения.

Из схемы с двумя элементами оплата продавца должна превратиться в схему с тремя элементами, где третьим элементом является Надбавка за промежуточные результаты.

Схема для простых продажСхема для сложных продаж
Базовый оклад
+
% продаж
Базовый оклад
+
Надбавка
+
% продаж
Схемы оплаты

Основной идеей  введения данного элемента является следующая закономерность. Все конечные результаты продаж: высокие объемы, большие средние чеки, хорошие конверсии – зависят от промежуточной активности менеджера по продажам. Количественными показателями данной активности являются: звонки, встречи и письма. Качественными – профессионально проведенные переговоры и высокий уровень конверсии. Если боец делает много звонков / встреч и профессионально отрабатывает все переговоры – объемы продаж автоматически повышаются, средние чеки увеличиваются, сделки ускоряются. Таким образом, мотивируя продавца на выполнение KPI, привязанных к промежуточной активности, мы автоматически мотивируем нашего специалиста на высокие конечные результаты.

Как сделать эффективную схему оплаты

Зарплатная схема, состоящая из 3-х элементов, более эффективна. Однако одновременно – и более сложная, чем схема, состоящая из 2-х элементов. Поэтому для составления простой и понятной схемы оплаты, где третьим элементом является Надбавка за промежуточные результаты (за выполнение KPI), лучше, на мой взгляд использовать сразу денежные показатели без всяких дополнительных усложняющих коэффициентов. Таким образом, бойцу будет понятно, что и как надо подтянуть.

Если хотим подтянуть активность, вводим стандарты активности. Например, стандарт активности: 25 звонков в день, или 2 встречи в день. В месяц необходимо сделать – 25 звонков*20 рабочих дней = 500 звонков, или 2 встречи на 20 рабочих дней = 40 встреч. Чтобы получить Надбавку, продавцу придется в месяц сделать 500 звонков или 40 встреч, или показать смешанную активность, например, 300 звонков и 17 встреч (1 встреча = 12 звонкам).

Выполнил стандарты – получи свои 20.000 рублей. Не выполнил – получил на 20.000 рублей меньше.

Важно, чтобы Надбавка имела достаточный вес в Зарплате менеджера. Вес Надбавки не должен быть меньше 10% всей зарплаты менеджера, иначе Надбавка теряет свою мотивирующую силу. Мне нравятся схемы, где Надбавка имеет вес в 20-30% от размера всей зарплаты. В таком случае зарплата может творить чудеса.

Вернемся к нашему Сереге, который 5 лет назад был активным продавцом, а сейчас демонстрирует пенсионерскую активность. Лишение 20% зарплаты каждый месяц из-за низкой активности, резко повысит стремление что-то поменять в своей деятельности.

К чему должен быть готов руководитель при изменении схемы оплаты

Безусловно, изменение мотивационной схемы в отделе продаж, где сидит уже целая футбольная команда таких продаванских пенсионеров, будет связано с серией определенных сложностей, к которым коммерческий директор должен быть готов.

Во-первых, перед запуском новой схемы коммерческому директору необходимо провести нормирование. Надо проверить, сколько реально можно делать звонков и встреч. Серега с пеной у рта будет доказывать, что он не может делать больше 10 звонков в день, а 25 звонков – это просто беспредел. Возможно, Серега совсем обленился, и его норма активности за день – это 40 звонков, а м.б. он прав, и надо делать только 15 звонков в день, с учетом того, что нужно писать письма, оформлять счета и др.

Во-вторых, перед запуском новой схемы надо будет четко обговорить детали. Что считается звонком, а что является просто сопровождающим шумом. В наших проектах звонками считается телефонное общение с клиентом длительностью не менее 1 минуты 20 секунд. Соответственно в эти звонки не попадают все недозвоны, отказы и краткие ответы «перезвоните, его нет на месте». Более того, вам придется периодически слушать сами звонки, так как нет предела хитрости человеческой, а также хитрости менеджера по продажам. В одном из наших проектов у нас был продавец, который умудрялся выполнять стандарты по звонкам за счет того, что периодически звонил клиенту, у которого стоял автоответчик. Дальше он оставлял сообщение ровно такой длины, чтобы оно было не менее 1 мин 20 сек. Что сказать? Гений хитрости! Правда, теперь этот гений хитрости уже не работает в данном проекте и в данной компании.

В-третьих, перед запуском новой схемы надо будет подготовить инструменты для контроля количества звонков и встреч. Для этого надо настроить СRМ-систему и IP- телефонию. Тогда вы сможете увидеть всю активность по каждому менеджеру за день, за неделю, за месяц или за любой другой период с помощью трех кликов в любое время дня и ночи.

По количественным показателям более-менее понятно. Сделал 500 звонков в месяц – получи 20.000 рублей в виде Надбавки. Сделал 40 встреч – опять же получи 20.000 рублей в виде Надбавки. Но что делать с качественными показателями?

Схема для простых продажСхема для сложных продаж
Базовый оклад
+
% продаж
Базовый оклад
+
Надбавка (за выполнение нормы: количество звонков / встреч)
+
% продаж

Продолжение. Часть 3. Материальная мотивация менеджера по продажам. Что делать с качественными показателями