Коммерческий эффект от внедрения скриптов

Коммерческий эффект от внедрения скриптов насмерть связан с теми ошибками, которые наши люди постоянно совершают в переговорах. Поэтому, чтобы понять, какие блоки в скриптах требуют пристального рассмотрения, надо оценить, что наши бойцы делают не так.

Практика показывает, что потери денег распределяются следующим образом.

  1. Отсутствие позитивных фраз в переговорах снижает оборот как минимум на 5%. А как максимум – закрывает вообще все продажи.
  2. Отсутствие вопросов для диагностики счастья снижает оборот как минимум на 10%, а как максимум на 300%
  3. Отсутствие аргументов о клиентском счастье снижает оборот как минимум на 20%, а как максимум на 300%
  4. Отсутствие ответов на сомнения менее вредоносно, чем два предыдущих пункта, но снижает оборот как минимум на 10
  5. Отсутствие закрывающих фраз снижает оборот как минимум на 5%, а как максимум — сводит все усилия на нет.

Посмотрим пример телефонного звонка, где менеджер Иван Петров продает штуковины №25 главному инженеру ООО «Молочные реки» Сергей Сергеевичу.

ПРОДАВЕЦ: Здравствуйте, Сергей Сергеевич, это Петров Ваня, компания «Лучшие штуковины».  Мы вам поставляли комплектующие в прошлом году.

КЛИЕНТ: Да, помню

ПРОДАВЕЦ: Сейчас нам завезли штуковины №25. Отличные, качественные, с новым антиоксидантным покрытием и оранжевой полоской. Сделаны в Германии. Гарантийный срок – 12 месяцев. Пока действует зимняя скидка.  Вам – как нашим постоянным клиентам – хочу сделать предложение.

КЛИЕНТ: А, Ваня, спасибо, что предложили. Штуковины №25 – вещь хорошая. Но пока нет денег.

ПРОДАВЕЦ (с жаром): Сергей Сергеевич, вы что, сейчас же у нас акция, скидки хорошие до 20% могу предложить. Берите, пока есть возможность

КЛИЕНТ: Спасибо. Но нет, у нас сейчас другие задачи

ПРОДАВЕЦ: Давайте вам вышлю коммерческое предложение на почту. Вы там посмотрите?

КЛИЕНТ: Да, высылай.

Печальный Ваня уныло кладет трубку и 10 минут приходит в себя.

Давайте посмотрим ошибки, которые есть в разговоре. Для этого используем схему 5 этапов продаж

Ошибки Ивана Петрова

1 этап. Установление контакта. Иван поздоровался, представился и назвал клиента по имени. Это хорошо, но недостаточно. Для установления более теплого контакта Ивану явно нужны дополнительные ходы
2 этап. Сбор  информации. Иван не определил, какое потенциальное счастье нужно Сергею Сергеевичу от установки штуковин №25. Возможно, главный инженер заинтересован в повышении эффективности производства, возможно, он хотел бы снизить затраты, а может быть, он давно уже ничего не хочет и только и мечтает о маленьком домике, где будет разводить цветы на пенсии. Иван не задал ни одного вопроса.
3 этап. Презентация. Хотя Иван вроде как много чего сказал о штуковинах №25. «Отличные, качественные, с новым антиоксидантным покрытием и оранжевой полоской. Сделаны в Германии». Но ни одно из этих слов не указывает на потенциальное счастье Сергея Сергеевича. Все эти фразы – описание характеристик продукта, поэтому внимание главного инженера они не цепляют.
4 этап. Работа с сомнениями. Так как Иван не собрал информации о потребностях клиента, ему нечего сказать в виде аргумента, почему надо найти деньги на штуковины №25. Единственное, что он может делать, пытаться заинтересовать скидками. Но кому нужны скидки на товар, который ты не собираешься брать?
5 этап. Договоренность. Иван договорился о том, что вышлет коммерческое предложение, но не договорился о том, на что должен обратить внимание Сергей Сергеевич, и когда надо будет созвониться, чтобы продолжить обсуждение. Таким образом, договоренность имеет половинчатый характер.

Не зря печалится Иван Петров. Продажи идут плохо именно потому, что у него нет хороших коммуникативных инструментов.

Какие скрипты надо написать для Ивана, чтобы он смог продать штуковины №25?

В данном случае необходимо разработать речевые модули для 5 блоков:

  1. Установление контакта
  2. Сбор информации
  3. Презентация
  4. Работа с сомнениями
  5. Договоренность

Как только вы детально разрабатываете и внедряете варианты речевых модулей для каждого этапа – жизнь Ивана Петрова медленно, но верно улучшается. А вместе с этим процессом – неуклонно растут и ваши продажи!

Если вы планируете разработать четкие продающие скрипты – обязательно свяжитесь с нами!

Будем рады помочь! info@abarysheva.ru