Марсианские хроники. Стимулирование торгового персонала — на что? Часть 3

В результате руководители компании «Строительный Марс» выбрали несколько критериев для оценки деятельности торговых представителей:

1. Объем продаж (по территории, закрепленной за торгпредом);

2. Уровень дистрибуции на территории (соотношение наших клиентов и потенциальных клиентов)

3. Соотношение старых и новых клиентов

(критерии 1-3 соответствовали цели: повышение объемов продаж за счет территориальной экспансии в регионы)

4. Соотношение крупных и мелких клиентов

5. Количество клиентов, покупающих широкий ассортимент

6. Ведение клиентской базы (полнота и точность информации о крупных клиентах)

7. Качество презентации

(критерии 4-7 соответствовали цели: повышение объемов продаж за счет более полного удовлетворения потребностей крупных клиентов в продукте (по результатам маркетинговых исследований клиенты делают только 60% от возможного объема)

8. Качество обслуживания клиента

(данный критерий соответствовал цели: повышение удовлетворенности клиента за счет точности обслуживания (оформление документов, комплектация заказа, выполнение сроков поставки)

Качественные критерии наши руководители выделили, но теперь стало важно их конкретизировать, потому что известно, что ни один продавец никогда не признается, что делает некачественную презентацию. Нужна детализация: какие приемы должен использовать торгпред, чтобы презентация удалась.

5. Конкретизация критериев оценки зависит от той технологии продаж, которую использует компания.

Технологии работы в свою очередь должна быть логическим продолжением конкурентного преимущества, развиваемого компанией. Если конкурентное преимущество компании – простота и скорость обслуживания – презентация должна быть четкой и быстрой, а если конкурентное преимущество – индивидуальный подход – то презентация скорее должна выглядеть как консультация известного доктора.

Долго еще совещались руководители марсианской компании. Ведь им надо было выработать критерии не только для торговых представителей, но и для офисных менеджеров, розничных продавцов, операционистов колл-центра, сотруднико сервисной службы, а что еще хуже – для самих руководителей этих подразделений.

6. Для каждого подразделения должны быть критерии, которые, отражают специфику деятельности сотрудников.

Так, продавцы розничных точек не могут влиять на количество клиентов, пришедших в магазин, но могут влиять на соотношение количество пришедших («просто посмотреть») и ушедших с покупкой. И наоборот – прямая ответственность отдела рекламы – увеличение клиентов, пришедших в торговый зал.

Как только более-менее четкие критерии оценки для каждой позиции были выбраны, цель – на что мотивировать стала понятна. Переглянулись три менеджера и улыбнулись.

Теперь осталось решить два вопроса — кого и каким образом стимулировать? Чтобы показатели работы перевести в деньги, футболки, призы и путешествия на такую чудесную планету Земля. Но об этом речь позже…(Продолжение следует)

comments powered by HyperComments