Любимые мифы коммерческих директоров

Нам постоянно мешают работать наши любимые мифы.

Миф первый. Вот надо только найти хорошего продавца – и продажи пойдут.

Это убеждение настолько стойкое, настолько укоренившееся, что существует долгие годы даже у опытных коммерческих директоров. Существует, несмотря на то, что никак не встречаются эти прекрасные продавцы на белом коне. Существует, несмотря на то, что одинокие особи, похожие на продавцов на белом коне, иногда приходят, но через некоторое время становятся такими же неэффективными вязкими менеджерами. Существует, несмотря на то, что слишком бойкие продавцы на белом коне быстро становятся сами руководителями или даже открывают свой бизнес.

Это так заманчиво – придет кто-то, кто решит за тебя все вопросы.

Вопрос только – зачем ты тогда на этом месте?

Задача коммерческого директора – построить систему, в которой каждый дебил сможет хорошо продавать. Вот это задача непростая! Она требует создания инструментов управления: скриптов, стандартов, планов, отчетов, обратной связи, совещаний, обучения, конкурсов и много всякой хрени, ответственность за которую лежит на наших плечах.

Бывает, что делать все это очень противно и муторно. Но! Как только система построена, смотришь, обычные бойцы вроде бы без всяких особых задатков – приносят отличные обороты!

Срочно отделываться от этого вредного мифа – и разрабатывать инструменты управления!

Миф второй. Вот надо найти какую-то фишечку – и продажи резко подскочат.

Фишечки, безусловно, помогают повышению продаж. И поиск таких фишечек – очень важная часть нашей работы. Однако никакая фишечка не даст такого повышения объемов продаж, как выверенная система, где детально проработано каждое звено.

Не хочется детально все прорабатывать? Нет времени? Не хочется возиться? Сложно все со всем связывать?

Да, сложно. Да, противно. Да, неохота. Но, как только выстраивается система, где шарик (в нашем случае клиент) будет катиться только по одному точно заданному направлению (ладно, по 3-4 направлениям) – так и продажи резко растут.

Выстраивание системных фишечек, технологий, приемов, каналов и мих –ов очень напоминает сборку часового механизма. Пружинки – колесики – шпунтики – должны быть взаимосвязаны и работать по одному механизму. Что вы скажете часовщику, который говорит: «Вот надо найти фишечку – и часы заработают!»?

Наша задача – искать места нестыковок, протечек и слабых зон. Именно там хранятся наши деньги. Как только течи устранены – отдача от фишечек многократно вырастает!

Миф третий. Надо найти волшебную формулу оплаты труда – тогда все продавцы будут замотивированы.

Формулы оплаты труда действительно иногда оказывают волшебное действие на мотивацию. Но – всегда это волшебство имеет ограничения.

Назначили высокий процент от объема продаж, а люди не знают, как добиться таких оборотов. Волшебная схема не работает.

Ввели дополнительный бонус за расширение ассортимента, а ассортимент у нас не сбалансирован. Опять что-то не то получили.

Придумали премию за привлечение новых клиентов, а народ в жизни не делал холодных звонков и телефона боится, как огня. И опять результаты не радуют.

Разработали сложную систему KPI, и все вообще запутались.

Не существует материальной системы мотивации в отрыве от нематериальной атмосферы в компании. Не существует материальной системы в отрыве от ценностей, смыслов, отношений и принятых норм в компании.

Эта зависимость опять возвращает нас к построению нематериальных стимулов для отдела продаж: целей, стандартов, понимания продукта и клиента, роста и обучения.

Без выстраивания этой вроде бы потусторонней материи, не имеющей отношения к деньгам, продажам и отгрузкам, — не получается ни денег, ни продаж, ни отгрузок. Вернее, получаются – но все какие-то половинчатые, не те, на которые мы можем рассчитывать.

Выбрасываем данные мифы подальше!

Берем всяческие управленческие инструменты – и выстраиваем из них систему, где один инструмент поддерживает и усиливает другой. Как только этого усиления не происходит – берем большую лупу и изучаем, что и как надо сделать, чтобы связать концы с концами.

 

Если вам нужна наша помощь – звоните!