Надо ли забить на все, если твой продавец выполняет план продаж

В очередной раз услышала вариации на эту тему в четкой и краткой формулировке: «Да мне похеру, что делает мой продавец, если он приносит много денег».

Я считаю, что руководитель, который придерживается такой точки зрения — профнепригоден. И неважно, эта точка зрения выражена в грубой или крайне дипломатичной форме. Давайте разберемся, почему.

  1. Допустим (хотя за все 20 лет работы встречала такой пример только 1 раз) продавец обеспечивает максимальный объем, который только возможен в отрасли. Продавец активен, ищет клиентов, сосредотачивает свои усилия на самых перспективных покупателях, продает им всю линейку продуктов, эффективно ведет переговоры, ни перед чем не отступает, ничего не боится, всегда весел и полон энергии. Это прекрасно. Хотя, еще раз повторяю, видела это только 1 раз в жизни. И то через некоторое время этот продавец возглавил дилерскую сеть. В такой ситуации возникает вопрос – а зачем ты то здесь нужен? Чем ты здесь, как руководитель, руководишь?
  2. . Чаще же встречается такая ситуация. Продавец выполняет или даже перевыполняет план, а профнепригодный руководитель радуется. Вот как у меня все складывается, как мне повезло, как все круто! Но в это время оказывается, что этот веселый напористый продавец мог бы продавать в три раза больше. Например, за счет выхода на нужных ЛПР, за счет лучшей аналитики, за счет ведения качественных переговоров, а то и просто – за счет бОльшего количества звонков в день. Но – руководитель не может оценить этого потенциала, он не знает, какие задачи надо поставить, не представляет, за какие ниточки надо дергать. Результат – план выполняется, но в целом продажи – слабые. Более того, в такой ситуации руководитель не может понять, а за счет чего продавец – фаворит обеспечивает такие хорошие продажи? Какие технологии он интуитивно нащупал? Какие из этих технологий надо передать остальным бойцам, которые пока не достигли таких хороших результатов? Успех продавца-фаворита остается единичным случаем.
  3. . Еще чаще наблюдается более печальная ситуация. В отделе продаж нет никакого продавца-фаворита, и план продаж никто не выполняет. Или выполняют еле-еле, душа в теле. Что может сделать руководитель, который до этого только и знал, что клал хер на результаты своих людей? Как он будет поднимать продажи? Как он сможет правильно проанализировать причины невысоких продаж? Как он внедрит технологии, которые приведут к увеличению объемов?

Короче – не забивайте на процесс управления, если ваши продавцы продают много.

Они молодцы, это бесспорно. Будьте и вы молодцом, выполняя свою работу управляющего.
Работу по отладке модели продаж, работу по постановки целей, работу по выбору каналов, работу по стандартизации и автоматизации процесса, работу по управлению качеством переговоров и т.д.
А класть хер – это каждый может. Для этого большого ума не нужно 🙂

 

Обязательно свяжитесь с нами, если вам нужна помощь в отлаживании системы продаж!