Часть 4. Материальная мотивация менеджера по продажам. Кейс: Как перестроить менеджеров на активные продажи

Продолжение Статьи: Часть 1. Материальная мотивация менеджера по продажам. Какая задача стояла? Расскажу про наш проект, где мы решали стандартную задачу для рекрутинговой компании: повышение продаж за счет привлечения новых клиентов. Надо сказать, что рекрутинговый рынок – один из самых конкурентных в России. Только ленивый не предлагает поиск и подбор персонала. Поэтому даже если ты

Читать далее

Часть 3. Материальная мотивация менеджера по продажам. Что делать с качественными показателями

Мотивировать менеджера на качество переговоров очень важно. Ведь показатели эффективности продаж, а именно: скорость закрытия сделки, конверсия звонков (встреч) в сделки, средний чек, количество сделок на одного менеджера – все эти показатели зависят от качества переговоров.

Читать далее

Часть 2. Материальная мотивация менеджера по продажам. Нужны изменения в стандартной схеме

Продолжение Статьи: Часть 1. Материальная мотивация менеджера по продажам. В стандартной схеме оплаты: Базовый оклад + % от объема продаж — нужны изменения. Из схемы с двумя элементами оплата продавца должна превратиться в схему с тремя элементами, где третьим элементом является Надбавка за промежуточные результаты. Основной идеей  введения данного элемента является следующая закономерность. Все конечные

Читать далее

Часть1. Материальная мотивация менеджера по продажам. Почему не работает стандартная схема

Если система оплаты менеджера по продажам плохо настроена, то нас ждет много неприятностей. К ним относятся следующие:

  • Менеджеры не хотят искать новых клиентов
  • Менеджеры не развивают сделки
  • Менеджеры не готовятся к сложным переговорам
  • Менеджеры делают свою работу без всякого удовольствия как «из-под палки»
  • Менеджеры демонстрируют продажи в три раза ниже, чем могли бы

Читать далее

Три железных правила дополнительных продаж

Не очень хорошие дополнительные продажи

Здесь как-то на днях расстроилась. Мне позвонили из колл-центра «Билайн» с предложением дополнительной услуги. Таких звонков я получаю, как и вы, дорогой читатель, уйму. Но звонки от компании «Билайн» — пользуется моим пристальным вниманием, потому что компания «Вымпелком» — мой клиент. 15 лет назад, сколько же много с тех времен воды утекло!, я обучала всю абонентскую службу быстрорастущей инновационной компании. С тех пор чутко реагирую на все телефонные звонки из этой организации)).

Читать далее

Продажная сила кота Виктора

Нашумевшая история с котом Виктором подчеркивает важность грамотной коммуникации с клиентами. Вкратце история такая. Михаил со своим питомцем летел из Риги во Владивосток с пересадкой в Москве. На первом этапе перелёта никаких проблем не возникло. Но в аэропорту Шереметьево Михаилу сказали, что его кот на два килограмма тяжелее допустимого веса и должен лететь в багажном

Читать далее

Сегментация – инструмент повышения эффективности продаж

Ошибочный подход: долой всякую сегментацию, мы будем продавать всем, кто отзовется – может привести к плачевной ситуации. Продажи начаты, деньги затрачены, а отклика нет. И непонятно, клиенты не отзываются, потому что это просто изначально не те клиенты, которым нужно наше предложение, или мы неправильно доносим это самое предложение. Поэтому прежде чем запустить процесс активных продаж

Читать далее

Волшебный KPI

Есть один волшебный KPI, который лечит лентяев, сидящих на существующей клиентской базе. Этот KPI – увеличение объемов продаж по существующим клиентам. Данный показатель надо вводить по трем причинам. Причина первая. Без использования данного показателя отдел продаж часто напоминает кладбище, где захоронены все амбиции компании. Менеджеры тихо и спокойно сидят на существующей базе и так же

Читать далее

Как за счет внедрения 5 приемов увеличить объемы продаж на 25%

Внедряем базовые техники Если вы хотите повысить продажи, не надо внедрять 100500 разных технологий, техник и приемов. Надо внедрить самые основные – те, которые обладают высоким коммерческим потенциалом. Из всего набора сложных навороченных технологий, надо выбрать ключевые. Надо выбрать технологии, которые  усилят счастье клиента. Важно, чтобы эти приемы были подчинены основной логике продаж, а именно:

Читать далее

HR-специалист и КомДир – дружба навек?

По результатам исследования  Как возникла идея исследования Мы провели небольшое исследование, целью которого было понять, как видят HR-специалисты свою роль в управлении продажами. Данный вопрос кажется очень важным. Потому что у HR-специалистов есть высокие компетенции, связанные с управлением человеческим фактором. А где, как нив продажах человеческий фактор играет огромную роль. А с другой стороны, за

Читать далее