Как позиционирование меняет модель продаж. Опыт компании «Ботаникалс»

В процессе разработки системы активных продаж компания «Ботаникалс» совершила крутой вираж в позиционировании, изменив модель активных стандартных продаж на модель активных vip-продаж.

Вот про разницу этих двух моделей я и хочу поговорить.

Шаги для запуска стандартной модели активных продаж

Читать далее

Как спроектировать отдел продаж, который будет генерировать выручку

Рассмотрим, какие элементы системы продаж необходимы на примере кейса. Получили отличные результаты, которым я очень рада.

Во-первых, получили три дополнительных ТОП- клиента с высокими оборотами и стабильными заказами.  Во-вторых, привлекли  множество небольших компаний, которые опять же приносят хорошие объемы и создают предпосылки для развития бизнеса. В-третьих, увеличили средний чек на 80%. Этот классный показатель меня особенно радует, потому что указывает не только на хорошую активность продавцов, но и высокое качество переговоров с покупателями. В-четвертых,  повысили известность компании. В-пятых, по ходу дела, усилили производственный отдел.

Читать далее

Почему наши звонки до сих такие немощные?

Почему наши звонки до сих пор такие немощные?

Приведу пример

Я являюсь клиентом уважаемого банка. И каждый месяц продавец из этого уважаемого банка звонит ко мне с предложением взять кредит.

Сценарий разговора каждый месяц остается неизменным. Продавец говорит мне, что рад, что я являюсь их клиентом, Я тоже радуюсь, потому что это хороший способ установления контакта. На этом радость заканчивается, потому что далее менеджер предлагает взять кредит, используя всего лишь один аргумент про хороший процент. Типа: процент хороший — и кредит надо брать. Я терпеливо веду беседу, втайне надеясь, что уж в этот 124 раз последуют новые аргументы. На речевые модули, в которых были бы учтены мои интересы как мелкого ИП-шника — я, честно говоря, и не надеюсь. Но, может быть, хотя бы какая-то информация обо мне будет озвучена в разговоре? Ведь менеджер видит все мои финансовые потоки. И ему даже особенно не надо напрягаться про сбор информации. Но нет — ожидания ни к чему не приводят. Аргументации строго заканчивается на тезисе про хороший процент. Далее продавец переходит к отработке возражения. Это всегда один и тот же вопрос: «Почему вы не хотите взять кредит?» Вне зависимости от моего ответа далее следует опять один-единственный аргумент про то, что процент хороший.

Читать далее

Как повысить эффективность продаж

Очень часто считается, что только продавцы должны бороться за объемы, средние чеки, скорость сделки и эффективность всей воронки продаж. Только они должны всем этим заниматься. А если у них этого всего не получается, то задача руководителя – уволить плохих продавцов и набрать новых, хороших. И тогда все наладится. Как-то все это плохо бьется с реальностью.

Читать далее

Отчет по результатам переговоров

Отчет по результатам звонка / встречи должен облегчать две основные задачи:

1.Задачу руководителя — контроль за работой менеджера

2.Задачу продавца — планирование следующих действий по развитию сделки

Читать далее

Экзамен на знание скрипов

Представьте себе, что начинающего хирурга допускали бы к операциям безо всяких зачетов и экзаменов. Просто из соображений: самое главное практика, а не теория. Или из соображений: кому дано, у того все получится. А потом говорили ему: «Инструкцию видел? Видел. Тебе все показали? Показали. Вперед!» И чтобы такой хирург натворил на операционном столе? Просто страшно подумать!

Читать далее

Телефонные продажи на входящем звонке

Вот пример совершенно неправильного звонка

ПРОДАВЕЦ: Здравствуйте, меня зовут Ольга, я менеджер компании «Суперпогрузчики». Вы мне звонили вчера?

КЛИЕНТ (судорожно): Э-э-э, да, оставлял заявку на вашем сайте.

ПРОДАВЕЦ (строго): Ваш звонок у меня отразился в час ночи.

КЛИЕНТ: Извините, не рассчитал часовые пояса

ПРОДАВЕЦ (еще более строго): Надо быть внимательнее! Что вы хотели?

Читать далее

Часть 4. Материальная мотивация менеджера по продажам. Кейс: Как перестроить менеджеров на активные продажи

Продолжение Статьи: Часть 1. Материальная мотивация менеджера по продажам. Какая задача стояла? Расскажу про наш проект, где мы решали стандартную задачу для рекрутинговой компании: повышение продаж за счет привлечения новых клиентов. Надо сказать, что рекрутинговый рынок – один из самых конкурентных в России. Только ленивый не предлагает поиск и подбор персонала. Поэтому даже если ты

Читать далее

Часть 3. Материальная мотивация менеджера по продажам. Что делать с качественными показателями

Мотивировать менеджера на качество переговоров очень важно. Ведь показатели эффективности продаж, а именно: скорость закрытия сделки, конверсия звонков (встреч) в сделки, средний чек, количество сделок на одного менеджера – все эти показатели зависят от качества переговоров.

Читать далее

Часть 2. Материальная мотивация менеджера по продажам. Нужны изменения в стандартной схеме

Продолжение Статьи: Часть 1. Материальная мотивация менеджера по продажам. В стандартной схеме оплаты: Базовый оклад + % от объема продаж — нужны изменения. Из схемы с двумя элементами оплата продавца должна превратиться в схему с тремя элементами, где третьим элементом является Надбавка за промежуточные результаты. Основной идеей  введения данного элемента является следующая закономерность. Все конечные

Читать далее