Как повысить эффективность продаж

Очень часто считается, что только продавцы должны бороться за объемы, средние чеки, скорость сделки и эффективность всей воронки продаж. Только они должны всем этим заниматься. А если у них этого всего не получается, то задача руководителя – уволить плохих продавцов и набрать новых, хороших. И тогда все наладится.

Как-то все это плохо бьется с реальностью. Если продавец должен обеспечивать эффективность всей воронки продаж, то зачем нужен коммерческий директор? Продавец сам за все борется, сам все оптимизирует, сам все продает, а что руководитель-то делает? Деньги считает? Зарплату выписывает? Следит за прогулами? И всех подряд увольняет? Реальность подсказывает, что для этого руководитель не очень-то и нужен.

А нужен руководитель для того, чтобы как раз бороться за объемы, средние чеки, скорость сделки и эффективность всей воронки продаж. Эти показатели – его прямая обязанность, его карма, его головная боль, его ответственность.

И для достижения высоких показателей руководителю следует отладить 5 инструментов управления.

  1. Скрипты
  2. CRM- система
  3. Обучение
  4. «Разбор полетов»
  5. Оплата на результат

Периодически сталкиваюсь с таким мнением: «У нас и так все это есть! Дело не в инструментах управления, а дело в продавцах, они плохо работают». Выглядит это примерно так.

  1.  «Скрипты у нас есть! Какие-то фразы и речевые модули наши люди говорят, пусть даже и со скрипом, пусть даже и не всегда правильно. Ведь не молчат же? Что-то говорят. Значит – уже есть скрипты. Главное – нам найти хороших продавцов.»

Встречный вопрос руководителю – а эти фразы и речевые модули, они действительно дают нормальные продажи или все-таки их надо пересмотреть? Может быть, пока оставить поиск волшебных продавцов и засесть поработать над скриптами?

  • «CRM-система, ну, с натяжкой, есть! Контакты клиентов учитываются. Пока работаем в дремучей версии 1С (или еще хуже, в excel), ничего менять не планируем.»

Встречный вопрос руководителю – а разве нужна только система учета? А как же движение сделки? А как же сбор информации о клиентах? А как же аналитика для коммерческого директора? Может быть, пока оставить поиск волшебных продавцов и настроить нормальную CRM-ку?

Для тех, кто серьезно задумался

  • «Обучение нужно? А оно у нас тоже есть! 15-ти минутная инструкции при поступлении на работу – и пошел в поля. Дальше – сам научится, а если не научится, уволим.»

Встречный вопрос руководителю – а научится ли? А даже если и научится, то достаточно ли такого обучения? Так, если уж совсем по секрету – что хорошего может сделать специалист, которого обучали всего 15 минут за все 5 лет работы? Может быть, пока оставить поиск волшебных продавцов и разработать систему обучения?

  • «Уж «разбор полетов»-то в нашей компании регулярно происходит. То ругаем, то штрафуем, то опять ругаем. Разве орущий РОП на собрании – не «разбор полетов»?»

Встречный вопрос руководителю – что меняется в голове менеджеров после такой обратной связи? Что, кроме страха, остается в голове наших специалистов после такого «разбора полетов»? Этот сухой остаток в головах наших людей после совещания – это то, что мы хотели, или все-таки не совсем то? Может быть, пока оставить поиск волшебных продавцов и разработать чек-листы, ввести критерии оценки, подкачать собственные навыки предоставления обратной связи?

  • «Система оплаты на результат. Она тоже есть. Много продал – получил бонус в виде процента с продаж. Что еще надо? Какие –такие KPI? Пока нет, не будем ничего менять. Вот если бы у нас были нормальные продавцы…»

ААААА! И вот такая дребедень – целый день, целый день!

Мне кажется, что именно такие рассуждения – самые главные вредители для наших продаж. Поэтому надо скорее заканчивать поиск волшебных продавцов и переключаться на разработку, развитие и детализацию инструментов управления.

Приведу пример. Недавно у меня состоялся разговор коммерческим директором успешной международной компании, у которого в подчинении работают 55 продавцов.

Разговор привожу в сокращенной форме.

— Я прочитал вашу книгу «Боевые слоны продаж: скрипты, еще раз скрипты». Мы уже начали внедрение описанных технологий, хотим все до конца реализовать.

— А что сейчас внедрено?

И дальше… Дальше мне прекрасный коммерческий директор рассказывает и показывает, что у него не на словах, а РЕАЛЬНО почти все внедрено. Что вообще бывает ну вообще редко! Что вообще — даже если вполовину внедрено — уже круто!

1. Скрипты — не дурацкая длинная простыня из заезженных фраз, а реально вариативные блоки с адаптацией под свой товар. В скриптах есть нужные блоки, каждый из которых содержит МНОГО вариантов. Вариативные скрипты разработали после изучения моей книги. Далее – поместили скрипты в удобную программу, которой продавцы уже пользуются.

2. Чек листы — не ерунда какая-то типа: поздоровался, рассказал о товаре и попрощался, а отличный чек-лист с нужными формами. Опять же взят из моей книги, опять же изменен и доработан под свой продукт.

3. Прослушка. Прослушиваются ВСЕ разговоры и люди получат обратную связь ТУТ же, не отходя от кассы. Честно говоря, вижу такую систему в первый раз. Что говорит коммерческий директор? «Да, затраты большие, зато люди стараются как подорванные, потому что знают, что это важно и нужно. Мы видим, какие результаты это дает.»

4. Анализ продаж идет минимум по 20 показателям, которые автоматизированы и доступны любому ТОП-руководителю. По 20 показателям!!! Не только объем продаж и висящая дебиторка, как это обычно бывает, а 20 показателей.

5. Обучение. Проводится КАЖДЫЙ день по 1 часу в день. КАЖДЫЙ день! Господи, да я всю плешь обычно руководителям проедаю, что надо проводить нормальные качественные летучки хотя бы один раза в неделю, что уже подвиг! А здесь каждый день. Просто красота!

— И какой результат от настройки данных бизнес-процессов?

— Мы сейчас внедрили технологию вариативных скриптов на нескольких продавцах, и они УЖЕ продают на 15-20% больше самого лучшего продавца, который пока работает по старинке!!! Будем внедрять дальше!

Просто бальзам на мое сердце 🙂 А заодно и иллюстрация про то, что повышение эффективности продаж – в наших руках, а не в руках несуществующих волшебных продавцов!

Если вы хотите провести диагностику своих 5 инструментов продаж, буду рада помочь! Ключ к повышению эффективности продаж – в разработке управленческих систем. Напишите, пожалуйста, нам на почту с пометкой «диагностика продаж» info@abaryseva.ru

Если серьезно взялись за разработку скриптов — моя книга в помощь!

Если серьезно взялись за систему оплаты — обратите внимание на такой важный элемент как надбавка за результат