Стандартные отмазки коммерческого директора

Как продавцы придумывают отмазки, почему продажи не идут, так и мы, в роли руководителей, часто находим массу аргументов, почему нам не надо выполнять свои прямые обязанности.

Особенно часто плохозамаскированные  отмазки касаются важнейшей роли руководителя – осуществления контроля.

 Почему контроль очень важен?

Контроль – способ направить усилия подчиненных в правильном направлении. Контроль – форма обратной связи. Контроль – вариант обучения. Контроль – составляющая мотивации бойцов на дальнейшую деятельность. В общем, в контроле соединены сразу много полезных вещей, без которых длительная работа любого подразделения – хоть в 3, а хоть и в 300 человек — невозможна.

Возьмем простейшую ситуацию – контроль за процессом подготовки к переговорам.

• Если менеджер отдела продаж знает, что его проверят, то он, скрепя сердцем, сядет и что-то напишет или что-то сформулирует, или что-то подготовит. (Смотря что от него требуют).
• Если продавцу по результатам подготовки дают обратную связь, то он выбирает более правильные шаги и отказывается делать неправильные (Смотря какую обратную связь ему дают)
• Если у него все хорошо получается, и это в какой-то форме отмечается, он радуется. Опять же, если не получается, и к нему прилетает обратная негативная связь — он мобилизуется и старается делать лучше.

Результат – через определенное время у бойца вырабатывается навык хорошо готовиться к переговорам. Дальше это перерастает в стандарт. А как иначе, у нас так принято. Дальше менеджер передает этот стандарт новеньким. И новенькие начинают готовиться к переговорам, хотя до этого никогда не имели такого опыта. Дальше – формируется атмосфера, где тот, кто хорошо готовится к переговорам — молодец, а тот, кто не готовится – лузер.

Длительные выгоды выстраивания процедуры контроля за процессом подготовки – налицо. И тебе результаты хорошие, и бойцы профессиональные, и атмосфера правильная.

Почему же мы так часто отмазываемся от прямой обязанности, которая работает на наши интересы?

Ответ неизвестен.

Остается тайной за семью печатями, почему вместо того, чтобы искать формы контроля за такой ОБЯЗАТЕЛЬНОЙ сферой работы продавца, как подготовка к переговорам, мы часто с гордым видом говорим:

• Зачем это контролировать – у каждого менеджера есть план 1 млн в мес – пусть сами разбираются.
• А как это контролировать? Все же индивидуально. Это нельзя контролировать.
• Отчеты писать? Какие-такие отчеты?
• В CRM информацию заносить? Да они что-то там такое заносят, не всегда, правда. Да и времени у меня читать нет тоже.
• Аналитику предоставлять? Так это у нас есть – аналитика, сколько кто продаж сделал в мес. Сразу видно
• Подготовка — это только для новеньких. А у нас опытные люди работают

Дальше — больше. Уж если продавцы бывают изобретательны в отмазках, то мы с вами такого можем напридумывать, что просто на кривой козе не подъедешь.

Все бы хорошо. И можно никак себя в этих отмазках не ограничивать. Но в это время:
Наш боец понимает, что готовиться совершенно не надо. Мало ли что на собраниях говорили. Проверять-то никто не будет. Дальше он идет на переговоры неподготовленный. Продает плохо. А по результатам месяца – свой план в 1 млн не выполняет. Что он говорит, когда мы его спрашиваем: «Где деньги?» Он говорит: «кризис, конкуренты, сейчас ни у кого нет денег и т.д. и т.п.»

И в этих ответах – нет НИ ОДНОГО намека на истинную причину – отсутствие какой-либо подготовки. Более того, эта зараза — не готовиться к переговорам, а делать вид, что и так все знаешь — распространяется на весь отдел продаж. И дальше формируется атмосфера, в которой человек, который ничего не делает, чтобы улучшить качество переговоров – герой, а человек, который полдня собирал нужную аналитику – лузер.

И мы с вами сидим такие печальные – без выполнения плана, да еще и с тухлым отделом продаж.

И, спрашивается, кто в этом виноват?

Вывод – иногда стоит провести ревизию своих отмазок.

Некоторые из них ну реально мешают нормальной работе!

 

Если вам нужна помощь в формировании эффективной системы контроля за продажами – обязательно свяжитесь с нами!