Волшебный KPI

Есть один волшебный KPI, который лечит лентяев, сидящих на существующей клиентской базе. Этот KPI – увеличение объемов продаж по существующим клиентам.

Данный показатель надо вводить по трем причинам.

Причина первая.

Без использования данного показателя отдел продаж часто напоминает кладбище, где захоронены все амбиции компании. Менеджеры тихо и спокойно сидят на существующей базе и так же тихо и спокойно тратят свое время на выставление счетов и согласование отгрузок. Минимальные телодвижения, связанные с продажами, возникают, если клиент вдруг уменьшает сумму заказа или по какой-то причине пропускает привычную заявку. Тогда менеджеры испуганно — Что делать? Как быть? Мы его теряем – обращаются к заказчику: «Василий, что-то давно от вас не было заявочек? А, понятно. Пока нет денег? Ну, как только все образуется, обязательно пишите. Мы на связи.» Василий может опять вернуться в лоно семьи и опять каждый месяц делать привычный заказ, а может и не вернуться – при этом ровная кладбищенская атмосфера отдела продаж все равно остается такой же тихой и спокойной. Ведь менеджеры просто должны выполнить план, который как калька повторяет привычные заказы. Ну, не будет Василия, придет какой-нибудь Дмитрий. Ну, будет Василий брать немного меньше, возьмет побольше какой-нибудь Сергей. В крайнем случае можно будет просительно кинуть: «Сергей, давай добьем сумму до 200.000, а то я план не выполняю». А Сергей что, он хороший человек, немного накинет к объему, и план будет выполнен.

Причина вторая.

Без использования данного показателя менеджеры медленно, но верно развращаются. Развращаются от получения процентов от сделок, к которым они не имеют никакого отношения. Возможно, когда-то давно, еще сто лет назад эти бойцы бегали по рынку с высунутым языком, искали новых клиентов, проводили презентации, отрабатывали возражения и заключали честные сделки. Но то время давно прошло. Теперь клиенты размещают заявки каждый месяц на одну и ту же сумму. И зачем, спрашивается, бегать с высунутым языком, собирать информацию, проводить презентации и отрабатывать возражения? Заказы повторяются, счета оформляются, проценты от объемов капают. Куда спешить? На кладбище тихо и спокойно. Тишину прерывают лишь неспешные разговоры: «А вот вы в заявочке там указали позицию 1256. Ее пока нет. Давайте заменим ее на 1257».
И вы только попробуйте этим развращенным продавцам сказать, что они могли бы продавать больше, если бы чуть-чуть прибавили активности. Да вас просто съедят с потрохами! Вам быстро расскажут, что оформление счета занимает два часа, а разговор о замене позиции 1256 – вообще полдня. Какая еще активность? При этом глаза будут честные-честные.

Причина третья.

Без использования данного показателя компания теряет компетенции в области аналитики по клиенту. Василий берет на 200.000 руб каждый месяц, Дмитрий – на 300.000 руб, а Сергей – на полмиллиона. И для нас это нормальные объемы. Но за скобками остается, что Василий мог бы брать у нас на 30% больше, Дмитрий – на 50%, а Сергей – вообще на 150%. Никто не собирает информацию о потенциале клиента. Никто не озабочен потребностями клиента. А иногда, когда кладбищенская атмосфера засасывает всех с потрохами, никто уже и не знает, а как определить этот потенциал клиента, и что это за такие за потребности клиента. Без нужной аналитики компания теряет огромные деньги.

 

Таким образом, введение только одного лишь KPI по увеличению объемов продаж для существующих клиентов резко поменяет ситуацию в отделе продаж.

  1. Кладбищенский покой сменится нервозностью и минимальными телодвижениями. Наконец-то появятся разговоры о том, какие дополнительные позиции необходимо включить в стандартный заказ для Василия, Дмитрий и Сергея. Бойцы будут проклинать вас за зверские показатели, но теперь хотя бы иногда можно будет услышать презентации позиций 1257 и 1258. И теперь хотя бы иногда можно будет услышать внятные ответы на возражения «Нет денег», «У нас все хорошо», «Как только будет надо, так сразу».
  2.  Развращенные продавцы будут возвращаться к своим прямым обязанностям – к продажам. Окажется, что опытные волчары продаж не очень-то опытны, и им требуется серьезная помощь в постановке целей переговоров, в сборе информации о потенциале клиента, в яркой аргументации. Более того, окажется, что совсем нелишне съездить в командировку к Василию в Воронеж, к Дмитрию в Самару и тем более к Сергею в Пермь. И вы здесь должны изо всех сил помогать им быть активными, смелыми и находчивыми. Обучать, готовить, проверять. Только с вашей помощью вчерашние замшелые выставляльщики счетов превратятся в настоящих продавцов – тех, кто меняет ситуацию клиента, тех, кто повышает продажи.
  3.  Аналитика по клиенту станет привычным и понятным делом. Ведь для того, чтобы отдел продаж выполнил поставленный KPI в виде 15% повышения продаж по существующей клиентской базе, необходимо будет понять, а за счет чего этот показатель можно выполнить. Наш клиент Василий не очень хорошо продает, и ему нужен наш дополнительный ассортимент, чтобы повысить свои продажи? Наш клиент Дмитрий открывает новый магазин, и ему нужны вдвое увеличить поставки? А наш клиент Сергей планирует выход на новые рынки – и с ним надо обсуждать трехкратное увеличение поставок? Для получения четкой аналитики по каждому клиенту вы введете стандарт – какие показатели бизнеса клиента должны быть фиксированы, по каким показателям бизнеса клиента должен строиться отчет, и какие показатели бизнеса должны быть основой переговоров.
    После всех этих изменений вы удивитесь – как быстро поднимутся продажи на запланированные 15%.
    Вводите KPI увеличения продаж по существующим клиентам. Обязательно!

 

Если вы планируете изменение системы мотивации для ваших бойцов — обязательно свяжитесь с нами!!! info@abarysheva.ru