Воронка продаж – наше все

Почему воронка продаж – наше все? Потому что именно воронка продаж показывает путь, по которому наш клиент неотвратимо приближается к сделке.

Почему воронку продаж необходимо использовать для тестирования собственных продаж? Потому что воронка продаж показывает все «провалы», «прорехи» и неиспользованные возможности.

Как настроить воронку продаж, чтобы она была максимально информативной для управления продажами?

Вроде бы все просто. Мы знаем, что воронка продаж – это когда клиент увидел – пришел – купил, т.е. 100 человек увидели рекламу – 10 пришли в магазин – 2 купили. Или воронка продаж – это когда: мы позвонили – отправили предложение – встретились – заключили договор, т.е. сделали 100 звонков – отправили 80 предложений – провели 10 встреч – заключили 2 сделки.

Если у нас есть такая статистика – это уже хорошо. Это дает нам возможность посмотреть конверсию + подумать, почему клиенты отсеиваются + прикинуть, что можно сделать, чтобы конверсия была больше.

Однако иногда полезно детализировать воронку продаж, сделать ее более точной и подробной.

Ведь между событиями: пришел в магазин и сделал покупку может пройти целая жизнь. Особенно – если мы продаем дорогостоящий продукт. Например, пришел в салон Ауди посмотреть на новую модель – задумался о своей никчемной жизни – поменял работу, чтобы больше зарабатывать – женился – пришел в салон еще раз – решился на покупку новой Ауди, но жена не разрешила – и так еще 10 событий. В результате прошло 20 лет, а Ауди так и не куплена.

Для детализации воронки продаж не надо вводить все события, через которые проходит клиент, но основные – надо внести.

Посмотрим пример одного автосалона, где руководителю продаж явно есть, на что обратить внимание. Система взаимодействия описывается с момента, когда клиент приходит на сайт – то есть с момента, когда у клиента существует некоторый интерес к конкретной марке (за рамками остаются те, кто мог бы приобрести машину, но почему-то не посетил наш сайт и не пришел к нам в салон) до момента – прохождения 3-его техосмотра (за рамками остаются повторные покупки второго и далее автомобиля)

Таблица 1. Количественные показатели процесса работы с клиентом

Даже при данном раскладе видны большие «прорехи» в системе. Куда теряется 13500 клиентов? Почему приходят только 500, а не 600 клиентов? И те ли это 500, которые уже звонили?  Что происходит с 350 клиентами, которые не поленились доехать до салона, который расположен на МКАД, и не купили машину? А может быть и купили, но через 3 месяца, но мы-то про это не знаем?  Где 30%, которые должны прийти на гарантированное ТО 1? И где 78%, которые не дошли до ТО 3?

Есть от чего впасть в гневное состояние.  И это хорошо, потому что теперь понятно, куда на какие процессы надо направить свой гнев. Точно надо думать над тем, как получить недостающую аналитику. И точно надо думать над тем, каким образом выстраивать контакт с клиентом на промежуточных стадиях.

А у вас настроена подробная воронка продаж?

Обязательно свяжитесь с нами, если планируете резкое повышение продаж!