История – важный инструмент в работе с сомнениями

С помощью истории можно мастерски обойти сопротивление клиента, потому что речь идет о событии, которое уже произошло, независимо от того, договорится продавец с клиентом, или нет. Правильно рассказанный пример позволяет полностью овладеть вниманием клиента и изменить его отношение. Чем больше историй и примеров будет в нашей работе – тем легче будет работать с сомнениями и

Читать далее

Как для геолога карта…

Как для геолога карта, как для пилота штурвал – так и для продавца – использование приема МЕТАФОРА, – просто необходимы.

В крупной компании – ритейлере одежды – работает одна из лучших продавцов – Ирина. Она постоянно демонстрирует лучшие показатели по объемам продаж и по сумме среднего чека. Когда клиентки меряют обновку, Ирина искренне восхищается новым образом покупательницы: «все женихи будут ваши»; «назло подругам будете сиять красотой»; «вы стали яркой как солнце». Когда рассказывает об одежде, то добавляет: «просто королевский наряд»; «как лунный отблеск»; «как бурная речка»; «как слеза ребенка».

Читать далее

Быстро история сказывается, да небыстро продажа делается

Продавцы часто рассказывают истории, примеры, байки. И это правильно! Однако не всегда история рассказывается убедительно, и поэтому «не цепляет» душу клиента. Читайте обсуждение правильного использования техники «история» в работе продавца. Продавец – Дмитрий Молотков – ищет боле эффективные пути воздействия на генерального директора компании «Корпусная мебель». Генеральный директор должен купить погрузчик, вместо того, чтобы использовать работу нелегальных эмигрантов на своем складе. Но как это сделать? Наставник – ангел Сейлз – помогает сочинить ему правильную историю. Если вы еще не знали – у каждого продавца есть свой ангел. 🙂

Читать далее

Как из шняги сделать хорошую продающую презентацию? Часть 2.

Как сделать продающую презентацию для розничного клиента, представителя среднего ценового сегмента с использованием простых закономерностей

Читать далее

Как из шняги сделать хорошую продающую презентацию? Часть 1.

Один генеральный директор, чья компания является ведущим российским дистрибьютором известного кофейного бренда, рассказывал мне поучительную историю про важность обычной презентации в Power Point.
Адриано Торелло (имя изменено) – менеджер кофейной компании, в обязанности которого входит вести переговоры с российским дистрибутором, периодически приезжает ко мне обсудить сложные вопросы. У кого есть дистрибьюторы или дилеры, знают, что таких вопросов всегда возникает масса: по объемам, скидкам, рекламным бюджетам, маркетинговым мероприятиям, сервисной поддержке, образцам, пробникам и т.д. Понятно, что часто по данным вопросам интересы двух сторон здорово разнятся. Здорово разнятся они и в нашем случае. Но, надо сказать, что Адриано всегда готов к неожиданным поворотам.

Читать далее

Хорошая подготовка к холодному звонку – увеличение количества встреч

Холодные звонки срабатывают за счет двух вещей: усидчивости и мозгов.
Если нам не жалко своего времени и штанов – то мы названиваем всем подряд и воспроизводим заунывную монотонную песню, надеясь на то, что звезды будут к нам благосклонны, и мы попадем на клиента, который уже давно решил брать наш товар, но еще просто не собрался. В этом случае простое незатейливое предложение – «качественно товара по хорошей цене» будет эффективно, и клиент согласится на встречу. Ведь он давно этого хотел.

Читать далее

Холодный звонок – сделка в миниатюре

Это очень важно – именно такая же сделка, только по поводу личной встречи.
Существует расхожее мнение, что в холодном звонке не надо делать продажу, надо только договориться о встрече.

Читать далее

Холодный звонок – это сложно

Холодный звонок является одной из самых сложных форм взаимодействия с клиентом.

Существует несколько причин, почему холодные звонки вгоняют продавцов в состояние длительной апатии, непродуктивного напряжения, детской неуверенности или тихой ярости.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 5. Как ответить на вопрос — чем вы лучше?

Все клиенты когда – нибудь задают вопрос – а чем вы лучше? Это может случиться в первые минуты переговоров или ближе к концу. Но все равно к этому вопросу надо подготовиться. Стандартной ошибкой является рассказ о своих заслугах: «мы самые большие, сто лет на рынке, имеет 35 наград и т.д.» Из такого рассказа клиент не получает ответа на свой вопрос – а чем вы лучше для меня в моей актуальной ситуации?

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 4. Ищем серого кардинала

Раз за разом повторяется ситуация, когда менеджер по продажам докладывает руководству, что в этой организации «у нас все схвачено», а потом почему-то заказ отдается конкурентам. Часто такой результат – следствие тайных внутренних процессов, происходящих в организации. В решении могут принимать участие от двух до десяти человек, а оказывать влияние – значительно больше.

Читать далее