К какому типу продавца вы относитесь?

Все мы разные. И у всех нас есть свой стиль продаж. Подумайте, а какой подход вы могли бы использовать дополнительно?

  • «Серьезные»

Продавцы, выбравшие «серьезный» подход, искренне считают, что покупателя в товаре привлекают только конкретные характеристики. Они с уважением относятся только к тем, кто «разбирается в товаре» и понимает «что им нужно». Немногословны. Приводят клиенту конкретные цифры и профессиональные термины. Злятся, если покупатель не понимает, о чем идет речь. Проявление эмоций считают излишними в своей работе. Демонстрируют сосредоточенный деловой подход к решению конкретной ситуации. Если пока конкретной ситуации нет, и клиент зависает, «Серьезные» консультанты бывают разочарованы и предпочитают оставить все, как есть. «Пусть определится, что ему нужно, потом и поговорим».

Читать далее

Как активизировать клиента

Прием: «Включение в действие»

Ничто так хорошо не запоминается, как наши собственные действия. Ничто другое мы не защищаем с таким жаром, как собственные поступки. Ничто другое не воздействует на нас так сильно, как собственный опыт. Помня об этом, профессиональный менеджер использует любую возможность для того, чтобы клиент активно стал взаимодействовать с предлагаемым товаром.

Для этого он использует следующие фразы:

Читать далее

Работа с возражениями. Типовые ошибки

Работа с возражениями – часть любой продажи

Было бы чудесно, если бы клиент, едва зайдя в магазин или офис, тут же кидался к понравившемуся товару, внимательно выслушивал наши рассуждения по поводу данной модели, задавал парочку наводящих вопросов и без промедления оплачивал чек или заключал договор. Вот тогда бы началась райская жизнь! Еще было бы лучше, если бы клиент на каждый холодный звонок отвечал: «Господи, где же вы были всю мою жизнь? Я так вас ждал! Вот и 1 млн рублей уже приготовил…»

К сожалению, часто все происходит совсем наоборот. Клиент, не выслушав аргументов продавца, выдвигает собственные возражения, опять не слушает продавца, снова возражает, какое-то время находится в нерешительности и… уходит в даль холодную…

Читать далее

Продажи в мессенджерах

Почему мессенджеры так популярны

Мессенджеры – популярный формат общения. По данным опроса независимой социологической службы Фонда «Общественное мнение» (ФОМ) на начало 2021 года хотя бы одним мессенджером пользуется 68% российских жителей в возрасте от 18 лет и выше. При такой статистике грех не включить данный формат общения в свою воронку продаж.

Читать далее

Как ускорить сделку

Вот история, которая иллюстрирует важность использования «закрывающих» фраз. Рассказывает коммерческий директор оптовой компании. «У нас сейчас работает Михаил. И меня очень удивляют его хорошие результаты в продажах. Два месяца назад я его чуть не уволил по итогам испытательного срока. На экзамене говорил косноязычно, путал элементарные понятия, реагировал медленно. Оставил, честно говоря, из жалости. И вот – сейчас продает наравне с опытными менеджерами. Что такое? Вот, никогда не угадаешь, как дело повернется».

Читать далее

Прием: «Тенденции»

Ни один клиент не живет в вакууме. Ни один клиент не обитает в безвоздушном пространстве. Жизнь покупателей всегда подвержена разноплановым внешним силам. И, хочешь не хочешь, приходится учитывать эти внешние силы, течения, тенденции, прогнозы и закономерности.

Читать далее

Прием: «2 минуса и 7 плюсов»

Нет ни одного товара без единого недостатка. Если товар качественный, то он «слишком дорогой», а если товар недорогой, то «недостаточно качественный». Кроме того, у любого товара всегда есть один общий недостаток, объединяющий все товары — за него надо платить. Чтобы сделка успешно завершилась, покупатель должен принять ответственное решение о том, что он расстается со своими деньгами.

Читать далее

О важности позитивного подхода

Все продавцы знают, что продавать надо «на позитиве».  Но все ли это делают? Почувствовала огромный дефицит позитива, что называется, на своей шкуре. Выбирала керамическую плитку для ремонта. Выбор плитки для нетренированного клиента — адское дело. Невозможно понять, что хочется и как это должно выглядеть. Невозможно разобраться во всем великолепии представленных вариантов. Невозможно представить, как данный

Читать далее

Хоть убейте, а я вам нужен!

Поможет прием «Хоть убейте, а я вам нужен!» Менеджер Ольга продает рекрутинговые услуги лучше всех сотрудников отдела продаж, показывая результаты, которые втрое превышают плановые показатели. Иногда Ольга закрывает сделки для крупных клиентов, которые по объему превышают 5-7 сделок менее опытных продавцов. Ольгу ставят в пример новичкам при рассказе о том, как можно добиться успеха в

Читать далее

7 приемов установления контакта в рознице

В розничных продажах большой проблемой является установление контакта с клиентом. Невозможно провести ни сбор информации, ни презентацию, ни работу с возражениями, если твой покупатель избегает взгляда, не хочет отвечать на вопросы и не желает ничего слушать. Стандартный прием в виде вопроса «Чем могу помочь?» или «Что вас интересует?» хорошо подходит для клиентов, которые четко определились,

Читать далее