Прием: «2 минуса и 7 плюсов»

Нет ни одного товара без единого недостатка. Если товар качественный, то он «слишком дорогой», а если товар недорогой, то «недостаточно качественный». Кроме того, у любого товара всегда есть один общий недостаток, объединяющий все товары — за него надо платить. Чтобы сделка успешно завершилась, покупатель должен принять ответственное решение о том, что он расстается со своими деньгами. Поэтому продавцу необходимо еще раз красочно и коротко описать те преимущества, которые клиент увидел в товаре, остановиться на тех недостатках, которые были выявлены в процессе беседы и наглядно показать, что плюсы перевешивают минусы приобретения товара.

Для этой операции используется скрипт: «2 минуса и 7 плюсов».

Формула прекрасно работает при ситуации, когда клиент тупит, тормозит и просит время «на подумать».

Пример

Пример использования скрипта «2 минуса и 7 плюсов»  при продаже загородной недвижимости.

КЛИЕНТ: Надо подумать

ПРОДАВЕЦ: Конечно, обязательно надо еще раз все взвесить. Минус состоит в том, что покупка загородного дома – это немаленькая сумма. Это действительно так. Второй минус – вам придется согласовать покупку с женой. Я сам женат, знаю, как это непросто!

КЛИЕНТ: Да уж, эти жены!

ПРОДАВЕЦ: Но при этом вы получаете как минимум 7 плюсов:

Во-первых, вы покупаете дом, который будет растив цене на 12% в год

Во-вторых, вы живете наконец-то в 4 комнатах, у вас есть собственное пространство

В-третьих, вы себя отлично чувствуете, потому что у вас есть место для вашего любимого бильярдного стола

В-четвертых, шашлык с друзьями.  В-пятых, рыбалка. В-шестых, дети постоянно на свежем воздухе. И в-седьмых, вы говорили, что для вас это крайне важно. Вы – далеко от тещи!

Название приема «2 минуса и 7 плюсов» — условно. Вы можете пользоваться приемом «1 минус и 5 плюсов» или «1 минус и 3 плюса».

Важно, что плюсы должны перевешивать. А иначе действительно непонятно – зачем клиенту тратить свои деньги и время?

  1. Напишите список ситуаций, когда вы сможете использовать данный прием
  2. Создайте для них типовые таблички
  3. Детально проработайте аргументы. Это сторицей окупится, когда вы будете вести сложные переговоры!
2 минуса7 плюсов
1. Это стоит денег
2. Придется потратить время
1. Вы покупаете дом, который будет расти в цене на 12% в год
2. Вы живете в 4-х комнатах, у вас свободное пространство
3. У вас есть место для вашего любимого бильярдного стола
4. Шашлык с друзьями
5. Рыбалка
6. Дети на свежем воздухе
7. Вы — далеко от тещи!