Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 2. Где у него кнопка?

На какие кнопки нажать, за какие веревочки дергать, какие фразы сказать, чтобы совершить сделку? Эти вопросы всегда актуальны для любого продавца. На рынке В2В – важным движком, управляющим поведением покупателя, является обращение к целям и задачам организации нашего клиента.

Известен случай, когда продавец небольшой организации получил в заказчики крупную нефтяную компанию, начав разговор таким образом: «Я знаю, Вы собираетесь строить завод в Румынии» — «Да». «Скорее всего, вам понадобится промышленное оборудование (перечень)» — «Да. Подъезжайте». Классическим вариантом неправильной продажи являются повторные продажи для постоянных клиентов без понимания тех целей и задач, которые стоят перед компанией в целом. Продавец может быть в отличных отношениях с Петром Петровичем, вести задушевные разговоры о погоде, рыбалке, футболе во время обсуждения повторного заказа, не задав ни одного вопроса об актуальной ситуации в компании. Заказ размещается на привычную сумму, в то время как компания клиента открывает три новых магазина и объективная потребность в товаре незадачливого менеджера удваивается.

У компаний, как и у людей, может быть масса различных целей. Они могут стремиться к экономии, к развитию, к расширению, к закрытию непрофильных бизнесов, к укреплению имиджа, к расширению клиентской базы, к завоеванию новых рынков, к развитию сервиса, к выводу новых продуктов на рынок. Кроме того, у них могут быть различные актуальные ситуации: проверка налоговой инспекции, смена директора, переезд в другой офис, сложности с поставщиками и просто временный хаос. Все это может как помогать нашим продажам, так и мешать. И в том и в другом случае нам следует связывать наше предложение с актуальной ситуацией заказчика.

В процессе подготовки к переговорам выписываем 3-5 потенциальных целей, которые заказчик может достигнуть с помощью нашего продукта,  логически дополняем их нашим предложением:


Прием:  Информация о целях бизнеса клиента  + предложение

• «Я знаю, что для Вас экономия на производстве является приоритетной целью, поэтому давайте рассмотрим то предложение, которое минимизирует Ваши затраты»

• «Я читал интервью Вашего директора о том, что он считает важным заботу о сотрудниках, поэтому давайте добавим к подаркам — засахаренным орешкам, которые предназначены для всех, торты для заслуженных сотрудников и шоколадных зайцев для сотрудников, у которых есть маленькие дети»

• «Я проанализировал вашу потребность в снеге и пришел к выводу, что снег Вам не нужен, так как его и так много у Вас за окном. Давайте подумаем, как вложить эти деньги с большей отдачей»

• «Вы говорили о том, что Вам необходимо согласовать Ваши планы с начальником производства, так как сейчас руководство меняется, давайте мы подождем со сменой оборудования до момента, пока Вы не найдете нового директора. Чтобы мы могли согласовать все планы непосредственно с ним».


Иногда продавцы пытаются «продавать, несмотря ни на что» В некоторых случаях их упорство бывает вознаграждено. Клиенты идут на уступки, делают заказ, чтобы от них только отстали. В большинстве же случаев, заказ и так постоянно откладывается, поэтому тактика удовлетворение потребности клиента более эффективна – отказ от продажи снега сегодня, оборачивается заказом на термобелье завтра.

(Продолжение следует)

Ася Барышева.

comments powered by HyperComments