Что делать со злостными бросальщиками трубок?

Что делать, когда клиент в самом начале телефонного разговора, еще не дослушав, что ему хотят предложить, бросает трубку?
Во многом такое поведение клиента возникает от большого количества звонков, которые напрочь лишены человечности и внятного предложения. Поэтому потенциальные покупатели таким образом пытаются оградить себя от ненужного и неприятного общения. Подумайте сами, кому приятно, когда на твои интересы плюют с высокой колокольни?
Стандартные фразы «Добрый день, Петр Петрович! Компания ХХХ Менеджер Дмитрий Соколов. Хочу предложить взаимовыгодное сотрудничества» — включает в голове клиента красную лампочку сигнала тревоги. Бип! Бип! Тревога!
Наше общение не будет ни наплевательским, ни бесчеловечным. А будет человечным и продающим.
Реализовать такой подход помогут три приема:

Позитивные фразы + Информация о клиенте + Подарок До

1. Позитивные фразы. Позитивные фразы используются для построения хоть какого-то хрупкого контакта и задействуют правило взаимного обмена, которое действует на бессознательном уровне: «Ко мне хорошо относятся, поэтому этот чел достоин моего внимания»
В начале разговора эти позитивные фразы могут быть следующими:

  •  «Добрый день, Петр Петрович. Очень рад, что наконец-то до вас дозвонился. Компания ХХХ Менеджер Дмитрий Соколов.»
  •  «Добрый день, Петр Петрович! Просто счастлив, что разговариваю с руководителем такой известной компании. Менеджер Дмитрий Соколов. Удобно говорить?»
  •  «Добрый день, Петр Петрович! Компания ХХХ Менеджер Дмитрий Соколов. Хочу поздравить вас с праздником весны (зимы, огурца, варенья, яхтенного спорта, эвакуатора, машиниста, слона и т.д.) Менеджер Дмитрий Соколов»
  •  «Добрый день, Петр Петрович! Компания ХХХ Менеджер Дмитрий Соколов. Просто обожаю йогурты, которые выпускает ваша компания. Рад с вами поговорить. Есть пара минут?»

2. Информация о клиенте. Звонки, которые к нам проступают в огромном количестве, отличаются полным отсутствием адаптации под конкретного клиента. Совершенно понятно, что менеджер просто сидит и с тупым упорством набирает 101 номер. Так делать не надо. Стоит хотя бы немного подготовиться. Для этого надо использовать хотя бы пару фраз с использованием информации о клиенте.
Если это корпоративные продажи, то перед звонком надо хотя бы зайти на сайт клиента. Там есть масса информации, которые можно использовать в тел разговоре: новости компании, достижения, объекты, клиенты, технологии, планы, и наконец, высказывание самого петра петровича. Все это — кладезь для построения нормального контакта в начале разговора
ПРОДАВЕЦ: Добрый день, Петр Петрович! Компания ХХХ Менеджер Дмитрий Соколов. Удобно говорить?
КЛИЕНТ: Что вы хотели?
ПРОДАВЕЦ: Специального готовился к разговору. Посмотрел на вашем сайте. Вы развиваете технологию ноги в руки. У нас как раз есть предложение, как сэкономить на внедрении этой технологии.
Или
ПРОДАВЕЦ: Петр Петрович, восхищен успехами вашей компании в этом году. Завоевать «Кубок Огня» дорогого стоит. Надеюсь, наше предложение еще больше будет способствовать успехам вашей компании.
Или
ПРОДАВЕЦ: Петр Петрович. Посмотрел вашу статью в разделе сайта «Тапки и пижамы». Полностью согласен, что надо менять подход к изготовлению тканей. Вот как раз по этому поводу и звоню.
После такого начала – с 99% вероятностью у вас есть фора в 2 минуты разговора. А там уж надо дальше правильно использовать другие приемы, чтобы 2 минуты превратились в 20.

3. Подарок ДО. Этот прием работает с самыми злостными бросальщиками трубок. Вот реальная история, которую рассказал менеджер по продаже встроенных светильников. «Мне очень надо было встретиться с руководителем крупной компании. Но сколько я ни звонил, после первых же фраз «Мы продвигаем бренд ХХХ», я получал ответ: «Такого бренда не знаю», бросание телефонной трубки и длинные гудки, холодящие своей неприступностью. Что делать? Я решил зайти на страничку барышни-руководительницы в соцсетях. Там ничего особенного не было, но было много постов с цветами. Тогда я сел и сделал коробочку хэндмейд – своими руками, просто как для своей мамы – с цветочками, ленточками и разными украшениями. В эту коробочку положил наш светильник и написал: «очень хотим сотрудничать». Через неделю позвонил. Еще через неделю мы были на встрече.
«Подарок До» — отличный прием выделиться из толпы тех, кто звонит и тупо предлагает взаимовыгодное сотрудничество.
Адаптируйте эти приемы для своего общения – и напишите нам, насколько увеличилась конверсия!

И обязательно обратитесь к нам, если планируете повышение продаж!