Как из шняги сделать хорошую продающую презентацию? Часть 2.

Как сделать продающую презентацию для розничного клиента, представителя среднего ценового сегмента с использованием простых закономерностей

Читать далее

Как из шняги сделать хорошую продающую презентацию? Часть 1.

Один генеральный директор, чья компания является ведущим российским дистрибьютором известного кофейного бренда, рассказывал мне поучительную историю про важность обычной презентации в Power Point.
Адриано Торелло (имя изменено) – менеджер кофейной компании, в обязанности которого входит вести переговоры с российским дистрибутором, периодически приезжает ко мне обсудить сложные вопросы. У кого есть дистрибьюторы или дилеры, знают, что таких вопросов всегда возникает масса: по объемам, скидкам, рекламным бюджетам, маркетинговым мероприятиям, сервисной поддержке, образцам, пробникам и т.д. Понятно, что часто по данным вопросам интересы двух сторон здорово разнятся. Здорово разнятся они и в нашем случае. Но, надо сказать, что Адриано всегда готов к неожиданным поворотам.

Читать далее

Хорошая подготовка к холодному звонку – увеличение количества встреч

Холодные звонки срабатывают за счет двух вещей: усидчивости и мозгов.
Если нам не жалко своего времени и штанов – то мы названиваем всем подряд и воспроизводим заунывную монотонную песню, надеясь на то, что звезды будут к нам благосклонны, и мы попадем на клиента, который уже давно решил брать наш товар, но еще просто не собрался. В этом случае простое незатейливое предложение – «качественно товара по хорошей цене» будет эффективно, и клиент согласится на встречу. Ведь он давно этого хотел.

Читать далее

Холодный звонок – сделка в миниатюре

Это очень важно – именно такая же сделка, только по поводу личной встречи.
Существует расхожее мнение, что в холодном звонке не надо делать продажу, надо только договориться о встрече.

Читать далее

Холодный звонок – это сложно

Холодный звонок является одной из самых сложных форм взаимодействия с клиентом.

Существует несколько причин, почему холодные звонки вгоняют продавцов в состояние длительной апатии, непродуктивного напряжения, детской неуверенности или тихой ярости.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 5. Как ответить на вопрос — чем вы лучше?

Все клиенты когда – нибудь задают вопрос – а чем вы лучше? Это может случиться в первые минуты переговоров или ближе к концу. Но все равно к этому вопросу надо подготовиться. Стандартной ошибкой является рассказ о своих заслугах: «мы самые большие, сто лет на рынке, имеет 35 наград и т.д.» Из такого рассказа клиент не получает ответа на свой вопрос – а чем вы лучше для меня в моей актуальной ситуации?

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 4. Ищем серого кардинала

Раз за разом повторяется ситуация, когда менеджер по продажам докладывает руководству, что в этой организации «у нас все схвачено», а потом почему-то заказ отдается конкурентам. Часто такой результат – следствие тайных внутренних процессов, происходящих в организации. В решении могут принимать участие от двух до десяти человек, а оказывать влияние – значительно больше.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 3. Свой парень на рынке В2В

Компании удивительно похожи на людей.
Они могут выглядеть очень солидно, четко и структурировано, на входе могут висеть плакаты с миссией и приоритетными направлениями, руководство может излагать мысли логично и последовательно.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 2. Где у него кнопка?

На какие кнопки нажать, за какие веревочки дергать, какие фразы сказать, чтобы совершить сделку? Эти вопросы всегда актуальны для любого продавца. На рынке В2В – важным движком, управляющим поведением покупателя, является обращение к целям и задачам организации нашего клиента.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 1. Продаем прибыль, а не снег эскимосам

Хороший продавец на рынке В2В стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет.

Читать далее