Хорошая подготовка к холодному звонку – увеличение количества встреч

Холодные звонки срабатывают за счет двух вещей: усидчивости и мозгов.
Если нам не жалко своего времени и штанов – то мы названиваем всем подряд и воспроизводим заунывную монотонную песню, надеясь на то, что звезды будут к нам благосклонны, и мы попадем на клиента, который уже давно решил брать наш товар, но еще просто не собрался. В этом случае простое незатейливое предложение – «качественно товара по хорошей цене» будет эффективно, и клиент согласится на встречу. Ведь он давно этого хотел.

Читать далее

Холодный звонок – сделка в миниатюре

Это очень важно – именно такая же сделка, только по поводу личной встречи.
Существует расхожее мнение, что в холодном звонке не надо делать продажу, надо только договориться о встрече.

Читать далее

Холодный звонок – это сложно

Холодный звонок является одной из самых сложных форм взаимодействия с клиентом.

Существует несколько причин, почему холодные звонки вгоняют продавцов в состояние длительной апатии, непродуктивного напряжения, детской неуверенности или тихой ярости.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 5. Как ответить на вопрос — чем вы лучше?

Все клиенты когда – нибудь задают вопрос – а чем вы лучше? Это может случиться в первые минуты переговоров или ближе к концу. Но все равно к этому вопросу надо подготовиться. Стандартной ошибкой является рассказ о своих заслугах: «мы самые большие, сто лет на рынке, имеет 35 наград и т.д.» Из такого рассказа клиент не получает ответа на свой вопрос – а чем вы лучше для меня в моей актуальной ситуации?

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 4. Ищем серого кардинала

Раз за разом повторяется ситуация, когда менеджер по продажам докладывает руководству, что в этой организации «у нас все схвачено», а потом почему-то заказ отдается конкурентам. Часто такой результат – следствие тайных внутренних процессов, происходящих в организации. В решении могут принимать участие от двух до десяти человек, а оказывать влияние – значительно больше.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 3. Свой парень на рынке В2В

Компании удивительно похожи на людей.
Они могут выглядеть очень солидно, четко и структурировано, на входе могут висеть плакаты с миссией и приоритетными направлениями, руководство может излагать мысли логично и последовательно.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 2. Где у него кнопка?

На какие кнопки нажать, за какие веревочки дергать, какие фразы сказать, чтобы совершить сделку? Эти вопросы всегда актуальны для любого продавца. На рынке В2В – важным движком, управляющим поведением покупателя, является обращение к целям и задачам организации нашего клиента.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 1. Продаем прибыль, а не снег эскимосам

Хороший продавец на рынке В2В стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет.

Читать далее