Хорошая подготовка к холодному звонку – увеличение количества встреч

Холодные звонки срабатывают за счет двух вещей: усидчивости и мозгов.

Если нам не жалко своего времени и штанов – то мы названиваем всем подряд и воспроизводим заунывную монотонную песню, надеясь на то, что звезды будут к нам благосклонны, и мы попадем на клиента, который уже давно решил брать наш товар, но еще просто не собрался. В этом случае простое незатейливое предложение – «качественно товара по хорошей цене» будет эффективно, и клиент согласится на встречу. Ведь он давно этого хотел.

Остальные клиенты будут всячески упираться, сомневаться и грозно ругаться. Если мы хотим повысить собственную эффективность – нам надо включить мозги. Причем основное включение мозгов требуется как раз на этапе подготовки.

Подготовка должна ответить на несколько вопросов:

  1. Какая выгода нашего сотрудничества будет интересна данному клиенту?
  2. Как собрать информацию о клиенте, чтобы понять, что ему реально будет интересно?
  3. Каким образом усилить заинтересованность клиента с первых минут?
  4. Как сделать предложение, от которого он не сможет отказаться, и сразу пригласит на встречу?

Мы уже говорили о типичной ошибке продавца – однотипном рассказе, который никак не учитывает специфику клиента. Вместе с тем на том конце провода находится Виктор Степанович – и он совсем не хочет слушать в очередной раз однотипное предложение.

Чтобы понять, какие аргументы могут заинтересовать Виктора Степановича, мы должны понять, к какому сегменту он относится. Для этого составляем портрет клиента

Портрет типового представителя сегмента

Кто ты, Виктор Степанович? Ответ на этот вопрос даст портрет типового представителя сегмента.

Портрет клиента отвечает на вопросы:

  • Кто покупает наш продукт?
  • Кто влияет на решение о покупке?
  • Какие бизнес выгоды потребления?
  • Каковы покупательские критерии?
  • Когда потребитель осознает необходимость в нашем продукте?
  • Прямые конкуренты нашего предложения?
  • Косвенные конкуренты нашего предложения?
  • Где потребитель получает информацию о продукте?

Портрет клиента для сегмента — самостоятельные «магазины у дома» в Москве – выглядит таким образом.

ВопросыТиповое поведение
Кто покупает наш продукт? ТовароведКоммерческий директор
Кто влияет на решение о покупке? Продавцы кондитерского отдела
Какие бизнес выгоды потребления?
  • Получение более высокой прибыли
  • Расширение ассортимента
  • Привлечение нового клиента
  • Увеличение среднего чека покупателя кондитерских изделий
  • Удобство работы с поставщиком
Каковы покупательские критерии? 
  • Цена
  • Объемы продаж для розничного клиента
  • Условия оплаты
  • Условия поставки
  • Помощь в продвижении продукции
  • Надежность поставщика
Когда потребитель осознает необходимость в нашем продукте? 
  • Открывается новый магазин
  • Падают объемы продаж
  • Усиливается конкуренция
  • Необходимо привлечь другой сегмент покупателей
Прямые конкуренты нашего предложения? 10 компаний с аналогичным товаром и похожими условиями поставки
Косвенные конкуренты нашего предложения? Другие кондитерские изделия
Где потребитель получает информацию о продукте? Из бесед с многочисленными торговыми представителямиСправочник «Кондитеры России»

Наличие структурированной информации о потенциальном заказчике позволяет нам выбрать фразы, которые должны заинтересовать покупателя.

Прием: выгода + цифра

Обращение к выгоде клиента является универсальным приемом убеждения. И когда мы хотим использовать «цепляющие фразы», нам нужно говорить о том, что клиент получит. Усилим эти выгоды цифрами, которые дадут заказчику ориентиры для понимания реальных выгод сотрудничества.

В нашем примере потенциальная выгода сотрудничества из портрета потребителя может быть трансформирована в следующую фразу:

  • Получение более высокой прибыли

 

«Я звоню Вам, чтобы предложить взаимовыгодное сотрудничество, потому что на наших пряниках в среднем наши клиенты зарабатывает на 13% больше, чем на аналогичных позициях. Я хотел бы обсудить, какую реальную выгоду мы можем вам предложить с учетом вашей ситуации»

Свой человек

Мы не забываем, что нам надо подружиться с клиентом за 3 минуты. С одной стороны – за 3 минуты построить доброжелательный контакт, с другой – за 7 минут заинтересовать в своем предложении.  Решению данных задач помогает прием: информация о клиенте + предложение

Прием «Информация о клиенте + предложение»

Фраза данного приема состоит из двух утверждений: первое описывает ситуацию клиента, второе – описывает предложение, логично вытекающее из первого утверждения.  Если покупатель согласен с первым утверждением, то вероятность того, что последующее предложение вызовет согласие, многократно возрастает.

Утверждения, на которые Виктор Степанович будет кивать, хранятся в портрете клиента:

«Вам наверняка важно получать более высокую прибыль + именно поэтому я звоню, чтобы Вы могли получить дополнительную прибыль с нашего нового продукта – печенья «Земляника»

«Я знаю, Вы выбираете поставщиков, у которых наилучшее соотношение цены, возможных объемов и интересных условий + именно поэтому мне важно вас информировать о нашем предложении»

«В последнее время давление сетей на магазины у дома резко усилилось, покупатели предпочитают ездить далеко и делать большие закупки и выходом является – наличие своего особенно товара. +  Именно поэтому я хотел бы обсудить введение наших топовых позиций – таких как печенье «Земляника»

— Давайте, рассказывайте, что там у вас.

Именно такой реакции мы и ждали.



Использование среднестатистической информации

«Часто бывает, что…, в этом случае полезно…»

«В среднем …, поэтому клиенты приобретают…»

«Тенденции сейчас таковы…, что стоит заранее рассматривать несколько предложений…»

«Статистика говорит о том…, поэтому многие заказчики…»

Прием: информация о клиенте + вопрос:

Возможные фразы:

«Вы говорили, что… А как сделать лучше?»

Этот же прием можно использовать для вовлечения клиента в диалог.


Продавец: — «Сейчас открываются новые магазины и иногда даже не соблюдается дистанция, что всем вредит + Как у вас?»

Клиент: — Да не говорите, просто кошмар. Сеть «Крабовые палочки» собирается открыться всего в 300м от нас!

Разве это не тема для дружбы? Здесь есть что обсудить! Возможно, удастся и дружба за 3 минуты.

comments powered by HyperComments