Прием: «Тенденции»

Ни один клиент не живет в вакууме. Ни один клиент не обитает в безвоздушном пространстве.  Жизнь покупателей всегда подвержена разноплановым внешним силам.  И, хочешь не хочешь, приходится учитывать эти внешние силы, течения, тенденции, прогнозы  и закономерности.

Важно понять, рассказ о каких тенденциях и закономерностях вы сможете использовать в борьбе против сомнений.

Так, для всех клиентов важны темпы инфляции. Они однозначно влияют на повышение цены продукта в будущем. Любой клиент в отрасли  В2В должен учитывать эти риски. Задача продавца – детально рассказать об этих рисках. Вместо короткой фразы: «Завтра цены повысятся», лучше использовать  этот аргумент  с «линейкой в руках». «Сейчас уровень инфляции – 6%, примерно таким же темпом растут и цены на нашем рынке. Зачем вам переплачивать 6%? Если мы переведем темпы инфляции в рубли  — это же целых 360.000 руб!»

Важной  закономерностью, на которую может ссылаться менеджер при проработке возражений – средний уровень затрат на определенные процессы.

  • «В среднем компании на рынке FMCG тратят до 15% оборота на продвижение нового продукта.  Вы закладываете на рекламу только 0,00005%. Давайте думать, как увеличить бюджет, чтобы достичь нормальных результатов»
  • «В среднем затраты на обучение персонала не должны быть не менее 10% от всего фонда заработной платы.  Это некоторый ориентир для успешных компаний. Давайте подумаем, что вы получите, если инвестируете данные деньги в обучение»

Сравниваешь собственные траты и траты приличных компаний – и вот уже и стоимость услуг продавца не кажется такой большой!

Для использования данного приема нужны экспертные ориентиры.  Ориентиры могут находиться в совершенно разных областях.  Для продвинутых модниц будут важны советы эксперта о том, сколько «стильная» девушка должна иметь кофточек, брюк и шарфиков. Для дизайнеров – статистика о том, какой процент людей является приверженцем стиля «Ампир». А для специалистов по инвестициям – аналитика по акциям нефтяного рынка.

  1. Выпишите список тех тенденций и течений, которые важны для клиента
  2. Напишите список ресурсов (специализированная литература, отчеты, интернет-ресурсы), где вы сможете получить достоверные данные об этих процессах
  3. Проштудируйте эти ресурсы и выпишите себе 7-10 фраз с использованием отцифрованных тенденций. Это точно будет бомба!