Как из мышки сделать льва

ООО Агентство «Сити-Недвижимость»
31.03.2016
Дополнительные услуги в кризис
14.07.2016
Вот многие коммерческие директора жалуются на своих бойцов: и продают они плохо, и с клиентами общаются как будто замороженные, и возможностей рынка не видят, и активности никакой не показывают, короче, не менеджеры – а просто серые мыши.Все так! Продавцы порой бывают просто невыносимы. И активность демонстрируют с гулькин нос, и разговаривают с клиентом как будто автоматы, и продажи получают – только треть от возможного объема.Но что мы, коммерческие директора, делаем для того, чтобы серые мыши стали более  шустрыми и проворными? Что мы, коммерческие директора, делаем для того, чтобы развить потенциал своих бойцов? Что мы, коммерческие директора, делаем для того, чтобы в отделе продаж работали гордые львы, а не забитые мыши?А ведь любая мышь может стать львом – победителем! Особенно если ее направлять, поддерживать, хвалить за достижения,  вдохновлять и …  — короче, давать позитивную обратную связь.1. Обратная связь должна быть конкретной и касаться того, что человек сделал. Поэтому хороший разбор полетов на летучке, на собрании или в личной беседе должен включать перечень того, что боец сделал хорошо, и что надо было бы сделать, но пока не сделано. Сильный коммерческий детально обсуждает выполнение поставленных задач: «Вот, Василий, ты молодец, что собрал клиентскую базу, отличный получился список. Мне понравилось, что туда вошли компании из нового для нас сегмента. Ты собрал очень нужную информацию о компаниях, но, смотри, в CRM –то этого не видно. У тебя просто комментарии. Твоя задача – структурировать эту информацию, чтобы было потом удобнее делать холодные звонки. Давай еще раз обсудим, как это лучше сделать»2. Обратная связь должна быть преимущественно позитивной. К сожалению, бытует такое мнение, что персонал с российским менталитетом понимает кнут лучше, чем пряник. Поэтому руководителю не стоит заморачиваться и искать варианты предоставления позитивной обратной связи. Нужно просто сделать замечание, раскритиковать, наказать, оштрафовать или просто уволить. А если не увольняют – вот она и есть позитивная обратная связь! Не наказывают – значит все хорошо, радуйся, это тебя и должно стимулировать к хорошей работе.   В такой атмосфере старательный активный менеджер, быстро сдувается, потому что его усилий и достижений не замечают.  Менеджер сделал 17 правильных вещей, но их никто не заметил, и обратная связь прилетела в виде бурчания под нос: «Так-так, работай дальше, что-то у тебя мало сделок пока». Сдувшийся львенок имеет все шансы превратиться в серую нудную мышь, которая тихо шуршит, но не о каких достижениях уже не мечтает.3. Обратная связь должна включать перспективу. «Я знаю, что ты можешь! Я верю, что у тебя получится! Ты прекрасно справился с этим клиентом, пора делать следующий шаг! Смотри, какие у тебя перспективы открываются!» Сильный коммерческий директор достаточно часто использует эти фразы. Ведь это не просто слова – это все мостики, поддерживающие тростинки, поводочки – помогающие скрытым львам развернуться во всю возможную мощь.4. Обратная связь включает обсуждение, диалог. Как часто мы задаем вопросы, на которые действительно хотели бы получить ответ? Как часто спрашиваем мнение своих людей? Как часто выслушиваем ответы, которые нам не особенно приятно слушать? Если не очень часто, то что же здесь удивляться, что люди молчат, не проявляют инициативу, не горят желанием рваться в бой. Ведь их роли уже определены: сиди тихо, слушай, что тебе говорят, и, по возможности, выдавай хороший план. Сильный коммерческий директор обсуждает полученные результаты даже с самым боязливым оболтусом. Фразы: «А скажи, что ты мог бы сделать лучше в этой сделке? На какие моменты надо обратить внимание в следующей сделке?  Как я могу помочь тебе, чтобы на следующей сделке все было на хорошем уровне?» — позволяют повысить активность и ответственность менеджера. Опыт Тома и Джерри нам ясно говорит: любой смелый и смекалистый мышонок с легкостью может сделать нескольких крупных котов. Осталось только научиться выращивать таких Джерри в своих отделах продаж.