Как для геолога карта…

Как из семейной компании сделать лидера рынка
Как из семейной компании сделать лидера рынка
17.03.2014
Реклама мыла Lux
Как много еще мест, где могла бы быть ваша реклама
18.11.2014

Как для геолога карта, как для пилота штурвал – так и для продавца – использование приема МЕТАФОРА, – просто необходимы.

В крупной компании – ритейлере одежды – работает одна из лучших продавцов – Ирина. Она постоянно демонстрирует лучшие показатели по объемам продаж и по сумме среднего чека. Когда клиентки меряют обновку, Ирина искренне восхищается новым образом покупательницы: «все женихи будут ваши»; «назло подругам будете сиять красотой»; «вы стали яркой как солнце». Когда рассказывает об одежде, то добавляет: «просто королевский наряд»; «как лунный отблеск»; «как бурная речка»; «как слеза ребенка».

Клиентки все как одна улыбаются, потом начинают обсуждать детали одежды, а потом счастливые и довольные – уходят с новой покупкой из магазина.

Что же делает Ирина, чтобы добиться таких хороших результатов? Она использует простой прием – МЕТАФОРУ.

МЕТАФОРА – слово или словосочетание, вызывающее яркий образ. Любое слово вызывает определенные ассоциации, но не все слова связаны с яркими, эмоциональными образами. Чем ярче образ, тем в большее влияние он оказывает на собеседника. Кроме того, образы являются «языком» бессознательного. Время от времени каждый из нас бывает в ситуации, когда пытается «разгадать» свой сон, в котором заключено важное сообщение, но нет логических объяснений. Используя в своей работе образы, метафоры, мы «обращаемся» к бессознательной эмоциональной сфере нашего клиента. В этом случае наше «сообщение» быстрее достигает цели, так как ему не надо преодолевать защитных барьеров, выставляемых нашим сознанием.

Конечно, метафора должна подбираться с учетом особенностей клиента. Еще один пример о продаже одежды. Клиент, хмурый крепкий мужчина средних лет, меряет уже третью кожаную куртку, не останавливаясь ни на одной из них – эта стандартная ситуация нам хорошо известна, не правда ли? Женщина-продавец спокойным доброжелательным тоном расхваливает товар, не забыв несколько раз повторить, что «это Ваш цвет и размер». При этих словах лицо клиента остается по-прежнему хмурым и непроницаемым. Продавец отходит от клиента на полшага, раздумывая, что еще добавить. ««Вы знаете, Вы в этой куртке – как бандит»«, – одобряюще отмечает она. Клиент улыбается, оживляется, расправляет плечи, гордо смотрит на себя в зеркало и коротко говорит: «Беру».

Барышня – продавец могла обратиться к сознанию своего клиента и вместо слова «бандит» использовать фразу: «Вы в этой куртке выглядите более суровым, сильным и опасным». Но, несмотря на большее количество слов, ей все равно не удалось бы создать такого яркого образа.

Образы, метафоры «задействуют» эмоциональную сферу клиента. Используя образы, вызывающие «нужную» эмоцию, мы вместе с клиентом на шаг продвигаемся к принятию решения о покупке.

Помните, с каким наслаждением мы слушали сказки в детстве. Почему бы не использовать наиболее яркие сказочные образы в работе с покупателем? Продавая женскую обувь, мы можем говорить клиентке, что ее ножка в этой туфельке смотрится очень изящно, а можем сказать: «Ваша ножка как у Золушки». Предлагая свои услуги, мы можем сказать: «Заключая договор с нашей фирмой, Вы приобретаете волшебную палочку, которая всегда поможет решить Ваши проблемы» . Иногда удобно использовать сравнения с животными. «Это ткань такая мягкая, как кошечка», «Эта турбина работает как зверь» . Часто для нахождения нужного образа нам помогают явления природы: «В этом платье Вы похожи на яркий цветок», «На этой машине можно мчаться быстрее ветра», «Что бы ни случилось, эта программа будет работать так же, как и Земля будет вращаться вокруг Солнца». Для оптовых клиентов и предпринимателей просто необходимо использование фамилий самых богатых людей планеты, ставших нарицательными: «Неужели Вы не хотите стать таким же богатым, как Ротшильд?»

К развернутым метафорам относятся истории, которые формируют яркую картинку. Вот, например, история про диван-книжку, рассказанную оптовому покупателю мебели, недоверчиво относящемуся к качеству российского товара: «Вы знаете, я Вам расскажу историю про диван, который мы сейчас с вами рассматриваем. Ровно полгода назад наши грузчики в пылу азарта поспорили, что этот диван не выдержит нашего дядю Колю. Причем поспорили серьезно, на деньги. Позвали Колю. Он у нас весит ровно 120 килограммов, и попросили попрыгать на диване. Коля сначала отмахивался, стеснялся, а потом так разошелся, что прыгал несколько минут. Дивану хоть бы что. Один из грузчиков выиграл крупную сумму. Так что продукции этой фабрики можно доверять».

Поэтому – для увеличения суммы среднего чека – стоит подумать, а какие истории, байки и метафоры могли бы усилить наше предложение?

Может быть, про геолога с картой, или про пилота и его штурвал. Или – просто – про оранжевый галстук! 🙂

comments powered by HyperComments