Путь к сердцу клиента – картина будущего!

Заработать на сервисе просто
08.08.2011
История в продажах
Быстро история сказывается, да небыстро продажа делается
07.11.2013

Рекламный ролик «СуперБИТ» получил две высшие награды Киевского международного фестиваля рекламы: две золотые награды в двух номинациях «Режиссура» и «Кинематография». Жюри конкурса посчитало работу креативной команды JWT для МТС лучшей в двух из 14 номинаций. И не зря!

В 30 секундном ролике отлично использован прием «Картина будущего» — когда клиенту рассказывается и показывается, как будет строиться его жизнь с нашим товаром (услугой).


Воображаемая картина будущего заставляет покупателя прочувствовать, насколько ему необходим предлагаемый товар.  В  ролике МТС  необходимость услуги  видна невооруженным глазом.  За короткий промежуток времени потенциальный покупатель получает представление не только о возможном счастье обладания услугой – общении с милыми его сердцу барышнями, но и о многочисленных возможных несчастьях, которые подстерегают его: живописные «девушки», скучноватый пейзаж и неторопливая сельская жизнь  может сделать отпуск молодого человека просто невыносимым!


{youtube}hTbwVGCV9cI&feature{/youtube}

Прием «Карина будущего» отлично работает, потому что совмещает в себе описание выгод и гипнотическую силу истории.  Рассказывая об изменившейся жизни клиента в ближайшем будущем – мы автоматически соединяем его жизнь с нашим товаром.  Остается добавить только правильных эмоций,  переживаний и выводов.

Использование данного приема требует четкого определения внутреннего мотива покупателя. Нам следует точно ответить на вопрос: «Зачем клиенту нужен данный товар?» Он хочет сэкономить, заработать, влюбиться или подумать о смысле жизни? В зависимости от ключевой выгоды истории будут разными. Картина будущего для экономного покупателя будет основана на истории о рачительном хозяйственнике, который помог своей компании сэкономить на закупках и потом получил признание в своей компании. Картина будущего для начинающего предпринимателя будет заканчиваться сюжетом про то, как Билл Гейтц пожимает ему руку и благодарит за разработку нового продукта (или что-то вроде того). Картина будущего для влюбленного конечно же закончится хэппи эндом «и жили они долго и счастливо».

Только зная ключевую потребность клиента, мы  можем «раскинуть» перед ним «картину счастливого обладателя товара».

Свой рассказ можно начать с вопроса: «Что же Вы получите с приобретением нашей модели?», или: «Давайте вместе посмотрим, что же Вы получите, последовав нашему предложению?» И, не делая паузы,  «переносим» покупателя в его счастливое будущее.

«Вы на годовом собрании – а генеральный вручает вам благодарность за экономию на закупках. И еще дает вам дополнительные полномочия в новом проекте… Отдел расширяется… Вы набираете новых людей…»

С помощью продавца, клиент начинает «отчетливо видеть» недостающие детали в своей «туманной» картинке.  И теперь становится понятно, что закупать товар надо немедленно! Здесь и сейчас!

Высшим пилотажем использования данного приема является сочетание  «страшных» и «счастливых» сюжетов – как в голливудских блокбастерах. Поэтому можно в историю добавить перца с описанием происков неприятного завистника нашего клиента. «Конечно, Сергеев из соседнего подразделения строит вам козни. Он периодически  пускает шпильки в ваш адрес… Но у вас есть четкие доказательства …» Важно – не переборщить со страшилками и завершить картину будущего счастливым концом!

Вывод: Заменяем занудное описание товара «качественный, по хорошей цене, 100 лет гарантии, сертифицированный»  на отличные истории, которые вдохновенно рассказываем, начиная со слов: «Вот вы приезжаете в деревню в свой долгожданный отпуск. И что же?…»


comments powered by HyperComments