Добавь к товару эмоций!

Знание товара
07.08.2011
Презентация в продажах
Как из шняги сделать хорошую продающую презентацию? Часть 1.
06.10.2013

Выгода, выгода и еще раз выгода!

Нет выгоды – нет продаж! Часто под выгодой понимается  только возможность сэкономить, т.е. купить  ненужный товар по более низкой цене. Нашли дурачков! Конечно, никто на это не ведется.  Клиент покупает более сильные и нужные вещи. Помимо практичности, экономии денег, экономии времени (а на рынке В2В – усиления бизнеса и получения дополнительной прибыли) клиенты нуждается в позитивных эмоциях, важных  смыслах, глубинных ценностях и необычных ощущениях. Значит   —  эти более сильные  нужные вещи надо предложить!

Но как это сделать? Хорошо, когда ты продаешь  гениальные книги, продвинутые технологические решения или препараты по спасению жизни. Но как продать обычную игрушку – говорящего хомячка?  Она внешне забавная, ну еще повторяет сказанные слова! Какая выгода для взрослого нормального человека?

Ролик про хомяка и ДПСника, сделанное за 1 день агентством  Smetana бюджетом в 3 копейки, набрало больше 1,5 миллионов просмотров на youtube, уронило  сайт интернет-магазина E5.ru и опустошило все запасы хомяков. За первый день просмотра ролика (1 марта 2013) на сайте было заказано более 6000 штук говорящих игрушек.  А в середине апреля  на сайт интернет магазина было вывешено объявление:  «В связи с ажиотажным спросом говорящие хомяки временно закончились в продаже. Мы ждем очередной партии поставки товара из-за рубежа, которая скоро должна поступить на наш склад. Следите за обновлениями информации на сайте.»

Посмотрите ролик! Какие эмоциональные выгоды  получает обладатель говорящего хомяка?

{youtube}cn5G0cfFSwI&feature{/youtube}

Эмоциональные выгоды очевидны.

Во-первых, у тебя есть настоящий друг, с которым весело и прикольно путешествовать

Во-вторых, с ним можно петь песни

И в-третьих, говорящий хомяк – изобретательный  защитник от ДПС-ника!

Кто откажется от такого друга?

Давайте сравним ролик с очевидными эмоциональными выгодами клиента и ролик просто с говорящими хомяками.

{youtube}sJVq-fgSDBI&feature{/youtube}

Вывод: При продаже ищем выгоды, которые клиент получит от нашего предложения!  Поэтому не забываем  про обороты «Это позволит Вам» (петь самые лучшие песни в вашей машине); «Вы получите (настоящего защитника в разговоре с представителем ДПС); «Вам это даст (возможность установить прbятную и непринужденную атмосферу в общении с самым грозным представителем ДПС). А также про истории, из которых выгоды понятны сами собой. Например: «вот, как-то ехал я по центру Москвы…» Не всегда же у нас под рукой есть хорошее вирусное видео.

Понятно, что фразы должны быть адаптированы к своему товару. И должны усиливать те выгоды, которые клиент может получить.


comments powered by HyperComments