Как повысить конверсию продаж с помощью бальной оценки переговоров

Бальная оценка – круче чек-листа

Бальная оценка является детализированным вариантом чек-листа. Если в чек-листе отмечаются пункты, которые менеджер выполнил / не выполнил, то бальная оценка отражает, насколько хорошо выполняется тот или иной пункт переговорных технологий. Питер Друкер, один из основоположников менеджмента, писал: «Нельзя управлять тем, что нельзя измерить». Это так и есть! Поэтому для хорошей управляемости все пункты чек-листа надо перевести в баллы. Чем важнее пункт для продажи – тем больше баллов за его выполнение получает продавец.

Бальная оценка отражает, насколько хорошо выполняется тот или иной пункт переговорных технологий.  Чем важнее пункт – тем выше балл, которым он оценивается.

Например, бальная оценка может выглядеть таким образом

Блоки продажЧто надо сделатьОценка
Установление контактаМинимум 3 позитивные фразы в течение разговораБалла (по 1 баллу за каждую позитивную фразу)
Сбор информацииПродавец должен собрать информацию по трем пунктам «говорящей» информации.9 баллов (по 3 балла за сбор информации по каждому пункту)
ПрезентацияПродавец должен назвать, как минимум три выгоды работы с нашей компаниейПродавец должен подчеркнуть ключевую выгоду использования предлагаемого продукта. Привести цифры и один пример использования20 баллов (по 10 баллов за презентацию компании и презентацию продукта)
Работа с сомнениямиОтработка всех возражений3 балла за отработку каждого сомнения
ДоговоренностьПродавец как минимум дважды использует побудительные фразы5 баллов
Итого Минимальный балл – 37, если клиент не высказывает никаких сомнений

Три важных преимущества бальной оценки продаж

У бальной оценки есть три важных преимущества:

Бальная оценка помогает увидеть коммерческий потенциал

В наших проектах по внедрению скриптов сложные переговоры обычно стоят 50 баллов. Т.е. если ты все правильно сделал и использовал правильные варианты скриптов, логически связав их в стройную цепочку, ты получаешь 50 баллов. Если нет – не обессудь, оценка будет ниже. Удивительная вещь, из раза в раз повторяется одна и та же закономерность. На начальном этапе внедрения менеджеры обычно получают оценки, не превышающие 12-15 баллов. Что эти цифры означают с точки зрения коммерческого потенциала? Это означает, что продажи могут быть намного больше! Это означает, что показатели конверсии могут быть значительно выше! Это означает, что время заключения сделки может быть намного короче!

Бальная оценка помогает увидеть потенциал менеджеров

Бальная оценка дает объективную картину потенциала роста всех менеджеров отдела продаж. Вот все начали с 10-15 баллов. А через пару недель, смотришь, уже есть лидеры, которые «зарабатывают» по 25 и выше баллов. Кто молодец? Вот они и молодцы! А еще через пару недель появляются и те, чьи результаты никак не растут и остаются на низком уровне. Кто кандидат на увольнение? Да вот же они, их тоже видно!

Бальная оценка мотивирует менеджеров на высокие результаты

В самом начале проекта люди получают по 12-15 баллов. И это при условии, что все выучили скрипты! Это при условии, что все прошли тренинг! Это при условии, что все хотят внедрять все в практику! (У нас обычно люди прямо чешут руки, чтобы все внедрить). Почему такие низкие баллы? Потому что перейти от знаний к навыку – сложно. Потому что автоматически использовать целый спектр нужных приемов –  сложно. В этом случае бальная оценка становится тем надежным мостиком, который обеспечивает переход менеджера из мира продаж средней руки в мир профессионалов высокого полета. Детальная обратная связь помогает каждому участнику проекта понять, где ты молодец, а где — нужны доработки. Добиваясь постоянного повышения качества разговора, менеджеры шаг за шагом поднимаются к новым вершинам.

Самое главное – как только меняются показатели в документе Бальная оценка – вы видите, как начинают повышаться продажи. Ведь ради всего мы и затевали этот непростой проект: разрабатывали скрипты, обучали людей, настраивали инструменты контроля. Ведь так?

Настройте Бальную оценку под свои продажи.

По данному шаблону вы легко разработаете скрипты, адаптированные к вашей ситуации, а затем переведете нужные действия в баллы.