5 приемов переговоров о цене
Цена — Боль. Нейропсихологи, изучавшие активность мозга обычных людей в процессе покупки, выяснили удивительную закономерность. Как только продавец называл стоимость товара, неважно какого сегмента – люксового, среднего или демократичного — у клиента резко активизировались зоны мозга, отвечающие за реакцию на болевые ощущения.
Как ускорить сделку
Кейс, который иллюстрирует важность использования «закрывающих» фраз. Рассказывает коммерческий директор оптовой компании. «У нас сейчас работает Михаил. И меня очень удивляют его хорошие результаты в продажах. Два месяца назад я его чуть не уволил по итогам испытательного срока.» …
Что делать со злостными бросальщиками трубок?
Что делать, когда клиент в самом начале телефонного разговора, еще не дослушав, что ему хотят предложить, бросает трубку? Во многом такое поведение клиента возникает от большого количества звонков, которые напрочь лишены человечности и внятного предложения. Как это исправить?
Работа с возражениями. Прием: «Тенденции»
Ни один клиент не живет в вакууме. Ни один клиент не обитает в безвоздушном пространстве. Жизнь покупателей всегда подвержена разноплановым внешним силам. И, хочешь не хочешь, приходится учитывать эти внешние силы, течения, тенденции, прогнозы и закономерности.
Работа с возражениями. Прием: «2 минуса и 7 плюсов»
Нет ни одного товара без единого недостатка. Если товар качественный, то он «слишком дорогой», а если товар недорогой, то «недостаточно качественный». Кроме того, у любого товара всегда есть один общий недостаток, объединяющий все товары — за него надо платить. Чтобы сделка успешно завершилась, покупатель должен принять ответственное решение о том, что он расстается со своими деньгами.