Ошибка детализации в стандартах продаж — просто беда!

Иногда бывают ситуации, когда в компании есть правильное описание стандартов и технологий работы.  Но при этом, если описание стандартов общее, без детализированных фраз и конкретики, — им нельзя пользоваться в реальной работе.

Пример стандарта

Приведу пример инструкции одной крупной компании, работающей на рынке FMCG.

Основным клиентом торгового представителя данной компании являются отдельно стоящие продовольственные магазины. И очень частым собеседником продавца в таких магазинах выступают товароведы. Именно барышни-товароведы принимают решение, какой товар в каком количестве взять у «торговика».

Вот выдержка из инструкции – как общаться с товароведом: «Когда вы разговариваете с женщиной-товароведом, смотрите на нее, как будто вы восхищены ее красотой и как будто вы всю ночь не спали, ожидая с ней встречи. Таким образом вы покажете свое особое отношение к ней.»

Хороший стандарт? Хороший. Часто товароведы продуктовых магазинов – это барышни, лишенные не только мужского внимания, но и вообще нормального отношения. Жесткий прессинг, сложная работа, женский коллектив. И вот приходит к тебе боец и смотрит на тебя так, как будто он всю ночь не спал и только о тебе и думал. Приятно? Да. С таким мужчиной явно интереснее обсуждать позиции прайса, чем с продавцом, которому ты безразлична.

Технология-то рабочая. Но, вот скажите мне, как начинающему торговому представителю понять, как данную технологию использовать в своей  работе? Он что, должен просто молча смотреть на барышню-товароведа? И если молча смотреть, то сколько это должно длиться? Он что, должен ей прямо сказать, что ночь не спал и только о ней и думал? Как это сделать на практике?

Таким образом, получается – технология есть, но конкретных инструментов для применения на практике не хватает.

Для детализации данного стандарта необходимо добавить короткие фразы, с помощью которых торговый представитель сможет показать свое особое отношение к барышне-товароведу.

  • «Марина, как я рад, что опять у вас. С утра прямо настроение отличное было, потому что к вам собирался»
  • «Марина, вы сегодня отлично выглядите. Как вам удается при такой тяжелой работе всегда быть в форме?»
  • «Марина, прихожу к вам уже как к родным людям. Всегда приятно побеседовать с такими хорошими людьми»
  • «Марина, вы просто украшаете мою жизнь. Буду с нетерпением ждать следующей встречи»

Идеальные скрипты – четкие простые фразы, которые торговый представитель сможет использовать для соблазнения, тьфу, для расширения ассортимента.

Детализируйте стандарты работы. Вам спасибо скажут не только ваши бойцы, но и клиенты!

Если вы планируете разработать четкие продающие стандарты – обязательно свяжитесь с нами!

Будем рады помочь! info@abarysheva.ru