Цели
- Рассмотрение общих закономерностей функционирования дилерских сетей
- Рассмотрение инструментов анализа и принятия решений в области дистрибуции
- Обсуждение успешного опыта российских и западных компаний
- Создание творческой атмосферы для аудита собственной системы дистрибуции
Программа рассчитана на специалистов по работе с дилерами, руководителей дилерских отделов, коммерческих директоров.
- Как провести оценку эффективности сети: сложившиеся каналы, эффективность каналов, варианты дистрибуции, ресурсы развития. 10 проблем дистрибуции.
- Кто может стать партнером для нашей дилерской сети? Как поставить задачу подбора, расширения и привлечения новых дилеров. Критерии оценки. Сложности подбора. Варианты решений
- Дилемма управляемости и контроля в сети. Количество уровней. Принципы функционирования. Традиционные каналы распределения. Типы систем: корпоративные, договорные и управляемые. Построение стандартных сетей. Зависимость типа бизнеса и каналов распределения. Комбинированные маркетинговые схемы. Наличие оптимально функционирующей дистрибуторской сети как конкурентное преимущество.
- 5 шагов аудита собственной дилерской сети. Стратегия компании и развитие сети. Уровни интеграции с партнером.
- Исследование рынка – какие параметры повышают эффективность формирования дилерской сети. Методы исследования емкости рынка. Использование существующих форматов распределения. Влияние конкуренции на создание сети.
- Разработка «идеального» канала с точки зрения клиента. Сегментация. Требования к дилеру в зависимости от сегмента. Оценка возможных вариантов построения сети.
- Отбор дилера. Стандартные пункты дилерских договоров.
- Оценка дилера. Только объем или еще 25 пунктов? Как выбрать наиболее важные пункты для оценки. Использование оценки для разработки статуса дилера. Использование оценки для мотивации и повышения управляемости сетью.
- Мотивация. 5 типов власти. Какие механизмы удерживают и управляют поведением дилера. Преференции в зависимости от статуса. Мотивационные «феньки»
- Стимулирование дилера. Выбор видов стимулирования в зависимости от целей бизнеса. Промоакции для розничного клиента и торгового посредника.
- Основные закономерности проведения деловых переговоров. Создание атмосферы сотрудничества и взаимопонимания.
По результатам семинара участники получат
Cистемное видение проблем дистрибуции, изучат различные подходы в решении типовых задач дистрибуции, обменяются практическим опытом.