Развитие системы дистрибуции

Цели

  • Рассмотрение общих закономерностей функционирования дилерских сетей
  • Рассмотрение инструментов анализа и принятия решений в области дистрибуции
  • Обсуждение успешного опыта российских и западных компаний
  • Создание творческой атмосферы для аудита собственной системы дистрибуции

Программа рассчитана на специалистов по работе с дилерами, руководителей дилерских отделов, коммерческих директоров.

  • Как провести оценку эффективности сети: сложившиеся каналы, эффективность каналов, варианты дистрибуции, ресурсы развития. 10 проблем дистрибуции.
  • Кто может стать партнером для нашей дилерской сети? Как поставить задачу подбора, расширения и привлечения новых дилеров. Критерии оценки. Сложности подбора. Варианты решений
  • Дилемма управляемости и контроля в сети.   Количество уровней. Принципы функционирования. Традиционные каналы распределения. Типы систем: корпоративные, договорные и управляемые. Построение стандартных сетей. Зависимость типа бизнеса и каналов распределения. Комбинированные маркетинговые схемы. Наличие оптимально функционирующей дистрибуторской сети как конкурентное преимущество.
  • 5 шагов аудита собственной дилерской сети. Стратегия компании и развитие сети. Уровни интеграции с партнером.
  • Исследование рынка – какие параметры повышают эффективность формирования дилерской сети. Методы исследования емкости рынка. Использование существующих форматов распределения.  Влияние конкуренции на создание сети.
  • Разработка «идеального» канала с точки зрения клиента. Сегментация. Требования к дилеру в зависимости от сегмента. Оценка возможных вариантов построения сети.
  • Отбор дилера. Стандартные пункты дилерских договоров.
  • Оценка дилера. Только объем или еще 25 пунктов? Как выбрать наиболее важные пункты для оценки. Использование оценки для разработки статуса дилера. Использование оценки для мотивации и повышения управляемости сетью.
  • Мотивация. 5 типов власти. Какие механизмы удерживают и управляют поведением дилера. Преференции в зависимости от статуса. Мотивационные «феньки»
  • Стимулирование дилера. Выбор видов стимулирования в зависимости от целей бизнеса. Промоакции для розничного клиента и торгового посредника.
  • Основные закономерности проведения деловых переговоров. Создание атмосферы сотрудничества и взаимопонимания.

По результатам семинара участники получат

Cистемное видение проблем дистрибуции, изучат различные подходы в решении типовых задач дистрибуции, обменяются практическим опытом.