Продающие слова

Если у вас большой ассортимент товара, если вам сложно обучать продавцов, если у вас большая текучка, используйте простейший прием для увеличения продаж — «убеждающие слова».
Убедительную силу слова лучше всего иллюстрируют примеры с использованием «неправильных» слов. Одна из российских кондитерских фабрик выпускает мармелад, в состав которого входит морковь. Директор фирменного магазина рекомендует следующее: «Когда мои продавцы говорят: «Наш мармелад очень вкусный и полезный, в его состав входит морковь», покупатели сокрушенно качают головой и отходят от прилавка, прибавляя: «До чего только не додумаются». Поэтому я советую им использовать другую фразу: «Наш мармелад очень вкусный и полезный, он состоит из натуральных продуктов с повышенным содержанием каротина». Такие высказывание хорошо воспринимается теми покупателями, которые заботятся о своем здоровье». И действительно каротин бьет морковь в составе мармелада легко и непринужденно
Для использования данного приема нужно составить список слов, который несет в себе правильные смысловые и эмоциональные ассоциации. Список необходимо сформировать с учетом тех выгод, которые удовлетворяет наш продукт.

Если мы продаем возможную прибыль – убеждающими словами являются:

Если основная выгода от нашего продукта экономия времени – убеждающими словами являются:

Если наши клиенты ориентированы на комфорт, то лучше использовать убеждающие слова:

 

Таким образом, если наша задача — продать партию чемоданов конкретному Иван Ивановичу — мы просто берем те слова, которые выделяем из составленного под наши выгоды списка.

«Иван Иванович! Обратите внимание на чемоданы артикул 3423. Эта модель легкая и удобная. Она упрощает жизнь ваших клиентов, делая ее спокойной и уверенной. Чемоданы бережно сохраняют любимые вещи. Предлагаю включить данную модель в ассортимент, чтобы вы без лишних усилий смогли получить хорошую маржинальную наценку. Как вы на это смотрите?»

Чтобы данный конструктор работал на ваши продажи: 

  1. Данный конструктор надо составить. Вы можете связаться с нами, если вы хотите получить расширенный конструктор
  2. Надо добиться того, чтобы менеджеры выучили все эти короткие фразы наизусть. Тогда их речь будет естественной, а не натужной.
  3. Надо потренировать менеджеров, чтобы они смогли конструировать из этих слов логичные продающие фразы.

Долой морковь — даешь каротин! 🙂

 

Обязательно свяжитесь с нами, если вы хотите быстро получить отдачу от обучения!