Метод СПИН в больших продажах

Цели

  • Освоение метода СПИН для диагностики потенциала больших продаж
  • Освоение метода СПИН для повышения собственного влияния в продажах
  • Развитие навыков активных продаж

 

  • Метод СПИН и большие продажи. За счет чего технология СПИН работает в больших продажах? Исследования Нила Рэкхема. Механизмы влияния в переговорах при использовании вопросов.
  • Большие продажи – в долгосрочной перспективе всегда больше прибыли. Критерии больших продаж. Требования к работе менеджера в больших продажах.
  • Последовательность вопросов в методе СПИН. Ситуационные, проблемные, инициирующие, направляющие вопросы. Задачи и функции каждого типа вопроса на разных ситуациях работы с клиентом.
  • Определение потенциала больших продаж. Как преодолеть «разрыв» между тем, что клиент заказывает и тем, что он действительно может потреблять. Метод СПИН.
  • Предложение, от которого невозможно отказаться – результат аналитической работы. Как правильно подготовиться к переговорам. Какие факторы необходимо проанализировать для того, чтобы выбрать правильную аргументацию. Метод СПИН на этапе сбора информации о клиенте
  • Какие аргументы сработают в переговорах? Определение выгод сотрудничества у лиц, принимающих решение в больших продажах. Центр принятия ответственности. Роли ЛПР. Разные тактики работы с каждым ЛПР. Определение «агента влияния».
  • Получение согласия в переговорах с помощью метода СПИН. Последовательность аргументации, приводящая к правильному решению.
  • Какие аргументы «показать» в переговорах. Визуализация при сложных переговорах. Метод СПИН при обсуждении презентации с клиентом.
  • Метод СПИН как сильный инструмент в установлении доверительных отношений с клиентом. Какие еще приемы необходимы для построения контакта в больших продажах.
  • Эффективная работа с сомнениями и возражениями клиента. Формирование критериев выбора с помощью СПИН вопросов. Таблица сравнительного анализа и различные варианты усиления собственных позиций.
  • Трудные ситуации. Что делать, если отвечают: «У нас и так все есть»; «Мы работаем с конкурентами»; «Если нам понадобиться, мы позвоним»; «У вас дорого»; «Иван Ивановича нет на месте». Метод СПИН.
  • Процесс созревания клиента. Как управлять данным процессом. Различные приемы в зависимости т этапа, на котором находится клиент.

По результатам семинара участники получат

  • Понимание логики использования технологии СПИН в больших продажах
  • Умение влиять на клиента в процессе сложных переговоров
  • Эффективный сценарий сложных переговоров