Главная страница » Тренинги для продавцов » Убей сомнения, но не клиента
Цели
- Рассмотрение общих закономерностей работы с сомнениями и возражениями
- Тренировка ответов на типовые сомнения и возражения.
- Создание шаблонов для типовых ответов в сложных ситуациях.
Программа
- Этап сомнений как часть процесса продажи. Что уменьшает сомнения в процессе всей сделки. Какие ошибочные шаги приводят к увеличению сомнений.
- Типы и виды возражений. Отговорки и истинные сомнения – как их отличить. Позитивные стороны возражений клиента.
- Техника вопросов в работе с сомнениями. Различные типы вопросов для различных задач. Техника «ключевых слов». Техника SPIN.
- Методы сохранения доверия в процессе работы с сомнениями. Техника поэтапной переориентации клиента.
- Типы клиентов в зависимости от «разогретости» к покупке; степени информированности; компетентности; активности; личностных особенностей.
- Сомнения в «больших» продажах. Сомнения в зависимости от функциональных обязанностей, должности, степени влияния и выгоды.
- Как развеять сомнения в процессе презентации для «группового» клиента.
- Изучение сомнений как средство адаптации и изменения бизнеса. Как превратить «надоевшие» сомнения клиента в ресурсы для развития бизнеса.
- Что помогает сохранять уверенность в ситуациях сомнений и возражений.
По результатам семинара участники получат
- Понимание технологий работы с сомнениями и возражениями
- Умение влиять на клиента в процессе сложных переговоров
- Эффективные шаблоны ответов для типовых сомнений