Убей сомнения, но не клиента

Цели

• Рассмотрение общих закономерностей работы с сомнениями и возражениями
• Тренировка ответов на типовые сомнения и возражения.
• Создание шаблонов для типовых ответов в сложных ситуациях.

Программа

• Этап сомнений как часть процесса продажи. Что уменьшает сомнения в процессе всей сделки. Какие ошибочные шаги приводят к увеличению сомнений.
• Типы и виды возражений. Отговорки и истинные сомнения – как их отличить. Позитивные стороны возражений клиента.
• Техника вопросов в работе с сомнениями. Различные типы вопросов для различных задач. Техника «ключевых слов». Техника SPIN.
• Методы сохранения доверия в процессе работы с сомнениями. Техника поэтапной переориентации клиента.
• Типы клиентов в зависимости от «разогретости» к покупке; степени информированности; компетентности; активности; личностных особенностей.
• Сомнения в «больших» продажах. Сомнения в зависимости от функциональных обязанностей, должности, степени влияния и выгоды.
• Как развеять сомнения в процессе презентации для «группового» клиента.
• Изучение сомнений как средство адаптации и изменения бизнеса. Как превратить «надоевшие» сомнения клиента в ресурсы для развития бизнеса.
• Что помогает сохранять уверенность в ситуациях сомнений и возражений.

По результатам семинара участники получат

• Понимание технологий работы с сомнениями и возражениями
• Умение влиять на клиента в процессе сложных переговоров
• Эффективные шаблоны ответов для типовых сомнений