Убей сомнения, но не клиента

Цели

  • Рассмотрение общих закономерностей работы с сомнениями и возражениями
  • Тренировка ответов на типовые сомнения и возражения.
  • Создание шаблонов для типовых ответов в сложных ситуациях.

Программа

  • Этап сомнений как часть процесса продажи. Что уменьшает сомнения в процессе всей сделки. Какие ошибочные шаги приводят к увеличению сомнений.
  • Типы и виды возражений. Отговорки и истинные сомнения – как их отличить. Позитивные стороны возражений клиента.
  • Техника вопросов в работе с сомнениями. Различные типы вопросов для различных задач. Техника «ключевых слов». Техника SPIN.
  • Методы сохранения доверия в процессе работы с сомнениями. Техника поэтапной переориентации клиента.
  • Типы клиентов в зависимости от «разогретости» к покупке; степени информированности; компетентности; активности; личностных особенностей.
  • Сомнения в «больших» продажах. Сомнения в зависимости от функциональных обязанностей, должности, степени влияния и выгоды.
  • Как развеять сомнения в процессе презентации для «группового» клиента.
  • Изучение сомнений как средство адаптации и изменения бизнеса. Как превратить «надоевшие» сомнения клиента в ресурсы для развития бизнеса.
  • Что помогает сохранять уверенность в ситуациях сомнений и возражений.

По результатам семинара участники получат

  • Понимание технологий работы с сомнениями и возражениями
  • Умение влиять на клиента в процессе сложных переговоров
  • Эффективные шаблоны ответов для типовых сомнений