«Ништяки» за небольшие результаты
В свое время хорошему мотивационному приему меня научил опытный коммерческий директор мебельного салона. Если продавцы теряли хватку и расслаблялись, то руководитель выходил к команде и предлагал: «Вот 20 долларов. Эту купюру сегодня получит тот, кто сделает первую продажу». Люди бодрились и шли на охоту за новым покупателем. Или: «Вот коробка конфет. Ее получит первый, кто сделает сегодня дополнительную продажу». Люди внимательно рассматривали коробку, а потом с жаром предлагали дополнительный ассортимент в торговом зале. Или: «Вот купил два билета на футбол. Это приз тому, кто принесет самый большой чек за неделю». Люди бурно обсуждали новый мотивационный стимул и с утроенной силой уговаривали клиентов на дорогостоящие комплекты.
С тех пор в своих проектах я всегда использую этот прием: “Ништяки” за небольшие результаты. Он действует, поскольку использует важную особенность мотивации: чем ближе стимул, тем больше его мотивационная сила. Сравните: одно дело — получить премию в 2 тысячи долларов по результатам года, другое дело — получить 20 долларов сегодня в конце рабочего дня. Что перевешивает? Удивительно, что для получения 2 тысячи долларов в конце года совершенно не хочется напрягаться уже сегодня. А вот для получения 20 долларов в конце рабочего дня — можно и попробовать. Кроме того, прием “Ништяки” за небольшие результаты позволяет подключить к процессу достижения побольше позитивных эмоций. Мы помним важные выводы нейрофизиологов: дофамина в отделе продаж должно быть много.
Как использовать «Ништяки» для внедрения скриптов
Чтобы использовать данный управленческий прием, сделайте простую вещь. Составьте таблицу, в которой слева будет список «маленьких» результатов, важных при использовании скриптов, а справа — список «ништяков», которые будут греть душу вашим людям.
Вот примеры коммуникативных достижений менеджеров, которые обязательно надо поощрить. Это как раз «маленькие результаты», за которые вы будете назначать «ништяки».
разговор, в котором больше всего позитивных фраз;
самая яркая презентация компании прителефонном звонке (на встрече);
самая яркая презентация продукта при телефонном звонке (на встрече);
необычный прием для отработки возражения «дорого»;
необычный прием для отработки возражения «у нас и так все есть»;
необычный прием для отработки возражения «чем вы лучше?»;
самый быстрый сбор необходимой информации при первом телефонном звонке;
самый лучший телефонный звонок;
самый лучший сценарий разговора;
самый лучший разговор со сложным клиентом.
К ним могут добавиться коммерческие результаты, связанные с повышением качества продаж:
самая высокая конверсия по результатам недели (месяца, квартала);
самый большой объем продаж на одну сделку (одного клиента);
самая быстрая сделка;
самое большое количество дополнительных продаж на одного клиента (одну сделку).
При выборе коммерческих показателей будьте осторожны. Показатель должен действительно отражать качество работы менеджера. Если большой объем продаж на одну сделку обеспечивается просто наличием крупного клиента, то «ништяки» теряют свою волшебную мотивирующую силу.
В правом столбце таблицы надо выписать возможные мотивационные стимулы. Ими могут стать абсолютно пустяковые вещи, которые при правильной подаче становятся символом достижения и победы.
В наших проектах по внедрению скриптов менеджеры часто с большим энтузиазмом бьются за 1 тысячу рублей, большую шоколадку, бутылку шампанского, букет цветов, билеты в кино, сертификаты в спа-салон и еще какую-нибудь ерунду. При этом каждый из участников процесса может купить себе гору таких мотивационных стимулов. Но смысл-то не в вещах, смысл — в символике, драйве и достижении.
Вот еще несколько стимулов, которые, возможно, вы сможете использовать в своей работе. Их тоже можно добавить в правую колонку таблицы:
специальная табличка с надписью «Лучший продавец по качеству переговоров»;
специальный кубок «Победитель в номинации …» (нужное подставить);
специальное кресло победителя;
фото сотрудника в красивой рамочке;
подарок «счастливой» ручки от руководителя;
подарок интересной книги с пометками и надписью руководителя;
подарок диска с заряжающей музыкой;
совместный ужин (завтрак) с руководителем;
выделение служебной машины на день, неделю, месяцдля доставки на работу;
оплата обучения;
оплата интересной поездки;
предоставление личного помощника на проект;
возможность перехода на новый уровень (например, менеджер 1,2, 3 категории);
позволение официально приходить к более позднему часу на работу, предоставление гибкого графика;
прибавление дня к отпуску.
Выберите стимулы, которые важны не только вашим специалистам, но и вам лично. Очень важно, чтобы вручение «ништяков» приносило удовольствие и позитивные эмоции именно вам.
Какие конкурсы надо запустить
Далее, с помощью этой таблицы вы можете хоть каждый день проводить конкурс, используя один «маленький результат» из левого столбика и один «ништяк» — из правого столбика составленной таблицы.
Например:
В понедельник – конкурс на разговор, в котором больше всего позитивных фраз. Приз – большая шоколадка!
Во вторник – конкурс на самую яркую презентацию компании при телефонном звонке. Приз – пачка Кофе
В среду – конкурс на лучший прием для отработки возражения «дорого». Приз – переходящий Кубок.
В четверг – конкурс на лучший прием для отработки возражения «чем вы лучше?». Приз – 1.000 руб
В пятницу подводим итоги по показателю конверсия звонков во встречи. У кого конверсия больше всех, тот следующую неделю восседает на самом удобном «Кресле Победителя».
Короче – огромное поле для создания активной творческой атмосферы в вашем отделе продаж!
Если вы хотите добиться быстрого результата в повышении продаж – напишите мне info@abarysheva.ru. Я с удовольствием помогу! Опыт моих проектов показывает, что внедрение нужных управленческих инструментов помогает увеличить продажи как минимум на 30 % и как максимум — до 300 %.
