2. В скриптах надо заготовить несколько описаний товара с учетом типовых выгод потребителей. Каждый товар обычно удовлетворяет 3-5 потребностей. И в вашем товаре, я уверена, содержится как минимум три выгоды, важные для ваших покупателей. Соответственно под каждую выгоду у нас с вами должна быть мини-презентация. Опять же, не стоит надеяться на озарение, которое придет в процессе работы вашего отдела продаж. Озарение придет, только если руководитель организует работу по написанию скриптов. Для любого продавца нужны яркие сочные мини-презентации, а не вот это вот все – монотонная жвачка с рассказом про качественный товар по хорошей цене. Основной прием, который должен стать основой таких речевых модулей: прием «Характеристика — Выгода».
3. Скрипты необходимо натренировать. Теперь – самое главное. Скрипты надо натренировать. У каждого менеджера все речевые модули должна звучать спокойно, уверенно и выразительно. Обычно для этого нужно 10-15 повторений. Только не говорите мне, что «готовиться и заучивать скрипты не надо, потому что заученная речь звучит неестественно». В моих проектах мы всем отделом продаж все время тренируем грамотные фразы. Сначала эти фразы звучат коряво и не очень естественно, потом – более уверенно, а после 5-7 повторений – спокойно и выразительно. Так что здесь существует обратная зависимость. Чем больше повторений – тем больше естественности и непринужденности. Составленные вопросы и мини-презентации надо повторить не 1-2 раза, а 10-15. Организуйте собрания, где вы проверите, как менеджеры запомнили нужную информацию. Если надо – пусть таких собраний будет 10-15. Тогда скрипты запомнятся и перейдут в разряд автоматизмов. В процессе общения запомнившиеся фразы автоматически будут работать на продажи!
Таким образом, для внедрения скриптов:
- Составьте список вопросов для диагностики выгоды клиента. Еще раз проверьте, вопросы должны быть открытыми или альтернативными.
- Напишите мини-презентацию товара под типовые выгоды своих клиентов.
- Натренируйте вопросы + мини-презентации, чтобы они звучали весело и непринужденно.
