Как усилить желания клиента?

Слава богу, все больше и больше появляется продавцов, которые говорят о продукте с точки зрения выгод  потребления; результатов от взаимодействия с товаром; изменений жизни клиента. Это радует!

Ведь никому не нужны качественные предложения по хорошей цене с отличными характеристиками. Розничному покупателю нужны практичные решения, безопасность, здоровье, комфорт, престиж, красота, экономия времени, удовольствие, общение.  Корпоративному — в первую очередь, снижение затрат, повышение прибыли, увеличение эффективности собственного бизнеса.

Поэтому мы с вами постоянно используем прием переформулирования предложения в выгоды клиента:

Предложение + связующая фраза + выгода

Связующие фразы

  • — Это вам позволит
  • — Вы сможете
  • — Вы получите
  • — Вам это даст

Мы не говорим: «у нас качественный товар по хорошей цене» (ведь это только предложение). Без разницы – работаем мы на розничном или корпоративном рынке.

Мы говорим: «у нас качественный товар по хорошей цене (предложение) для вас это означает (связующая фраза)  — спокойствие и благодарность вашей жены». При условии, что наш клиент – покупатель, который заботится о самочувствии жены.

Мы говорим: «у нас качественный товар по хорошей цене (предложение) для вас это означает (связующая фраза)  снижение ваших расходов на 10%, что составляет $3456  экономии в процессе эксплуатации нашего оборудования». При условии, что наш клиент – руководитель производственного подразделения.

Мы знаем, что благодарность жены и совокупная экономия на эксплуатации оборудования в $3456 – намного важнее, чем просто качественный продукт (которого при этом навалом у наших конкурентов)

Но наши аргументы будут  иметь более сильное эмоциональное влияние, если мы будем использовать прием: выгода + метафора

Выгода + метафора

Метафора – образное слово или словосочетание, усиливающее дополнительный эмоциональный смысл предложению.

Где брать метафоры?

Метафоры есть везде, они все время с нами, и треть своей устной речи мы используем метафоры. Ищем сравнения среди природных и социальных явлений.  «С нами работать так же приятно как греться на солнце; также надежно – как за каменной стеной; так же просто – как два пальца об асфальт; так же выгодно – как выиграть в крупной лотерее; так же престижно – как поучаствовать в каннском кинофестивале; так же легко – как выпить чашечку ароматного кофе …»

Безусловно, все метафоры должны быть адаптированы к нашему продукту, к нашему покупателю и к ситуации заключения сделки. Вряд ли семейной паре понравится сравнение с ярким полетом на Марс, а начальнику производства – с легким прикосновением весны. Хотя все – опять же зависит от ситуации.

Посмотрим, как этот прием работает на примере рекламы туристических услуг.

Так как туристические пакеты – это продукт, в котором заключены в основном эмоциональные выгоды — отдых, удовольствие, новые ощущения, интересные знакомства, — то и рекламная аргументация требует больших эмоций. Поэтому в данном случае отлично подходит прием: выгода + метафора, который как раз и использован в следующем ролике.

{youtube}mZD_BXq2kSM&feature{/youtube}

Возможности: потерять счет времени, прикоснуться к прекрасному, пройти своим путем, прыгнуть выше головы и стать на год моложе —  намного ближе к истинным потребностям данного сегмента (молодых путешественников), чем простой показ красивых пейзажей.

Поэтому менеджеру туристической компании стоит потренировать презентацию для юных пар, собирающихся путешествовать.  «Мы предлагаем отличный  тур, который позволит фактически заново родиться, приобрести волшебную силу, прикоснуться к прекрасному. А как это сделать, давайте я вам подробно расскажу…»

А какими метафорами можно усилить Ваше предложение?

comments powered by HyperComments