Описание

Аннотация

Книга «Продажи на взлете» предназначена для продавцов, менеджеров по сбыту, менеджеров по работе с клиентами, а также руководителей коммерческих подразделений.
В роли продавца, учитывающего интересы компании, всегда важно продать больше, дороже и быстрее. Но ни один покупатель в мире не согласится покупать много, дорого и быстро, если не увидит в сделке своей выгоды. Задачи продавца – показать клиенту – как изменится его жизнь, если он последует заманчивому предложению.
В книге рассматриваются те приемы, которые продавец может использовать в зависимости от стадии «созревания», на которой находится клиент. Важно, что есть приемы, которые работают для любой стадии, а есть приемы, которые обладают своим влиянием только при определенном состоянии клиента.
Сюжет книги описывает профессиональные приключения обычного менеджера Дмитрия Молоткова, работающего в режиме активных продаж. Главный герой сталкивается с типовыми ситуациями, которые приходится решать любому продавцу, работающему на рынке В2В: поиск клиента, подготовка к переговорам, холодные звонки, первая встреча, презентация, ценовые переговоры, построение длительных взаимоотношений с клиентом. Каждый из нас может научиться тому, чтобы клиент хотел покупать больше, дороже и быстрее, с учетом, конечно же, объективной ситуации на рынке.

Глава 1

***
Дмитрий нажимает кнопку звонка. Сейчас он обрадует свою жену Люсеньку, с которой они только два месяца, как поженились. У него отличная новость. Он знает – Люське понравится. Потому что она его любит и за него переживает. В этом Дмитрий твердо уверен.
- Люська, угадай новость, - молодой муж выглядит радостным, возбужденным, волосы взъерошены, галстук с яркими цветами чуть на боку:
- Какая? – взволнованно спрашивает Люся
- Меня взяли на работу в компанию «БДТ». Это крупная известная компания, торгует складским оборудованием. Я буду работать в отделе, который продает погрузчики, штабелеры, складские тележки. Клиенты у компании разные, есть и очень крупные. Теперь у нас дела пойдут! – Дмитрий подхватывает жену за талию и стремительно кружит. Люсенька радостно верещит. Как только Люся снова оказывается на земле, она кокетливо поправляет зеленый в горошек фартук, и спрашивает:
- А ты справишься? Ведь раньше ты просто на рынке торговал. Клиенты сами к тебе приходили за канцтоварами. В основном, просто покупатели, а мелких оптовиков было – раз, два и обчелся. А теперь крупные компании – это ведь не одно и тоже?
Дмитрий напускает на себя независимый вид:
- Какая разница. Товар хороший, цены у них нормальные, компания известная, Главное – хорошенько выучить про оборудование, там много технической информации. А уболтать я кого угодно сумею. Ты же знаешь!
Люсенька смотрит влюбленно: «Это я знаю». Через минуту она начинает хихикать. Больно комично выглядит ее муж – со взъерошенным залихватским чубчиком, и с галстуком, перекинутым за плечо.

***
В это же время совершенно в другом, примерно на высоте в 20000 км над уровнем моря, месте идет серьезное собрание.
Три молодых ангела внимательно слушают небесного менеджера. Речь идет о земных командировках и распределении подопечных. Все трое одеты в деловые костюмы, идеально подогнанные по фигуре (хоть в этом на них не экономят), большие белые крылья аккуратно сложены сзади. В удобных облачных креслах можно принять любую позу. Сейчас все трое немного наклонились вперед, чтобы точно услышать своего наставника:
- Итак, господа ангелы, с двумя подопечными мы определились. Речь пойдет о третьей кандидатуре для Сейлза, Дмитрии Молоткове, - черноволосый ангел внимательно слушает, ничем не выдавая своего интереса. Только крылья чуть заметно подрагивают.
- Речь идет о начинающем продавце. Парень молодой, перспективный, хочет многого достичь. Но у него нет концепции корпоративных долгосрочных продаж. Это значит, что он будет много и безуспешно общаться с заказчиками, и тяжелые минуты разочарования и острого чувства неуспеха ему гарантированы. Одно только высказывание о том, что розничные и корпоративные клиенты ничем друг от друга не отличаются, - Главный ангел хмурится, - говорит о том, что ему нужна помощь. Какие отличия корпоративных клиентов? – наставник строго смотрит на Сейлза. Не моргнув глазом, Сейлз ровно и четко отвечает:
- Существует несколько основных отличий.

Во-первых, отличия, связанные с выгодой потребления. Если для розничного клиента – это удовлетворение личных потребностей, например, удобство или экономия, то для корпоративного, это удовлетворение бизнес-интересов, то есть повышение эффективности организации. Эффективность организации может повышаться за счет получения дополнительной прибыли, снижения издержек или усиления имиджа компании. Соответственно, если продавец говорит об удобстве товара, но не может логически обосновать, как его товар приведет к дополнительной прибыли, то он проигрывает.
Во-вторых, так как решение о покупке принимает все таки человек, - здесь Сейлз смотрит на своих коллег, которые ему понимающе кивают, - то как и любой человек, он не может быть свободен от своего субъективного взгляда. Поэтому на покупку кроме бизнес-выгод начинают влиять и личные выгоды. Иногда они очень прозрачны, и их можно сразу диагносцировать, например, получение отката (ведь Молотков из России) или похвала руководства, мол, хорошо, что такие погрузчики на склад взяли, так держать. А иногда личная выгода не очень понятна, поэтому продавцы, которые как заведенные рассказывают хорошем соотношении цены и качества, проигрывают.
В-третьих, в компании решение о закупках принимается обычно несколькими фигурами, имеющими отношение к решению данного вопроса в организации: это может быть менеджер по продажам, финансовый директор, начальник склада, генеральный директор и даже его секретарша, если она обладает большим влиянием. Поэтому продавец, которые осуществляет продажи только одному лояльному лицу, не учитывая интересы других фигур, проигрывает. Ведь то, что нравится секретарше, необязательно понравится финансовому директору.

(Скачивайте книгу - и читайте с удовольствием!)