Выгода, выгода и еще раз выгода!
Нет выгоды – нет продаж! Часто под выгодой понимается только возможность сэкономить, т.е. купить ненужный товар по более низкой цене. Нашли дурачков! Конечно, никто на это не ведется. Клиент покупает более сильные и нужные вещи. Помимо практичности, экономии денег, экономии времени (а на рынке В2В – усиления бизнеса и получения дополнительной прибыли) клиенты нуждается в позитивных эмоциях, важных смыслах, глубинных ценностях и необычных ощущениях. Значит — эти более сильные нужные вещи надо предложить!
Но как это сделать? Хорошо, когда ты продаешь гениальные книги, продвинутые технологические решения или препараты по спасению жизни. Но как продать обычную игрушку – говорящего хомячка? Она внешне забавная, ну еще повторяет сказанные слова! Какая выгода для взрослого нормального человека?
Ролик про хомяка и ДПСника, сделанное за 1 день агентством Smetana бюджетом в 3 копейки, набрало больше 1,5 миллионов просмотров на youtube, уронило сайт интернет-магазина E5.ru и опустошило все запасы хомяков. За первый день просмотра ролика (1 марта 2013) на сайте было заказано более 6000 штук говорящих игрушек. А в середине апреля на сайт интернет магазина было вывешено объявление: «В связи с ажиотажным спросом говорящие хомяки временно закончились в продаже. Мы ждем очередной партии поставки товара из-за рубежа, которая скоро должна поступить на наш склад. Следите за обновлениями информации на сайте.»
Посмотрите ролик! Какие эмоциональные выгоды получает обладатель говорящего хомяка?
{youtube}cn5G0cfFSwI&feature{/youtube}
Эмоциональные выгоды очевидны.
Во-первых, у тебя есть настоящий друг, с которым весело и прикольно путешествовать
Во-вторых, с ним можно петь песни
И в-третьих, говорящий хомяк – изобретательный защитник от ДПС-ника!
Кто откажется от такого друга?
Давайте сравним ролик с очевидными эмоциональными выгодами клиента и ролик просто с говорящими хомяками.
{youtube}sJVq-fgSDBI&feature{/youtube}
Вывод: При продаже ищем выгоды, которые клиент получит от нашего предложения! Поэтому не забываем про обороты «Это позволит Вам» (петь самые лучшие песни в вашей машине); «Вы получите (настоящего защитника в разговоре с представителем ДПС); «Вам это даст (возможность установить прbятную и непринужденную атмосферу в общении с самым грозным представителем ДПС). А также про истории, из которых выгоды понятны сами собой. Например: «вот, как-то ехал я по центру Москвы…» Не всегда же у нас под рукой есть хорошее вирусное видео.
Понятно, что фразы должны быть адаптированы к своему товару. И должны усиливать те выгоды, которые клиент может получить.