Повышение продаж от 30 до 300%
Управление качеством переговоров
Усиление уверенности и профессионализма
внедрение скриптов
Скрипты – важный инструмент продаж
Скрипты помогают донести наше предложение до мозга и печени клиента. Чтобы получить высокий объем продаж, любой продавец должен:Для решения этих непростых задач ПРОДАЮЩИЕ СКРИПТЫ просто НЕОБХОДИМЫ!Быстро построить контакт с незнакомым человекомПонять его чаяния и нуждыВдохновить на сделкуЗабрать приличную сумму денег
4 ошибки, которые совершают продавцы
Продукториентированность
Продавцы рассказывают о «качественном товаре по хорошей цене», забывая о клиенте
Неумение собрать нужную информацию
Продавцы пытаются отбарабанить привычный текст, вместо того, чтобы задать серию последовательных вопросов
Негибкость
Продавцы приводят общие аргументы без учета потребности, ситуации и отношения клиента
Отсутствие позитива
Продавцы монотонны, равнодушны, и не могут усилить желание клиента совершить сделкуЧто мы делаем, чтобы исправить ошибки
Используем спецприемы
Основанные на механизмах влияния, а не просто набираем аргументы, которые когда-то у кого-то «сработали»
Адаптируем сценарии разговора под специфику и задачи клиента
Ведь, переговоры с вице-президентом банка по поводу новой рекламной компании и продажа детской одежды семейной паре – две большие разницы. Аргументы должны быть разными
Работаем над созданием скриптов, презентаций, стандартов совместно с проектной командой заказчика
Таким образом, мы сразу убиваем двоих зайцев: собираем наиболее «успешные» аргументы и создаем среду, в которой люди сами обучают друг друга
Создаем вариативные скрипты и блоки для презентаций
Которые продавец может менять с учетом своих задач и своих личных предпочтений. Нет ничего хуже продавца, который выдавливает из себя стандартные фразы, когда разговор с клиентом заходит «не в ту сторону»
Создаем стандарты не только работы продавца, но и работы руководителя
Ведь, чтобы продавцы были приветливы, лучезарны и эффективны, их надо контролировать. А кто это, спрашивается, будет делать?
Когда скрипты необходимы
Холодные звонки
Холодный звонок – самая сложная коммуникация в продажах. Скрипты могут повышать конверсию холодных звонков во встречи – в несколько раз.
Звонок по оставленной заявке
Хорошая конверсия звонков по заявке в сделки достигает 60-80% Данный тип продаж требует достаточно простых скриптов.
Встреча
Как много сделок запарывается уже на первой встрече именно потому, что у бойца в голове только 3 фразы, вместо нужных 33. Сценарий встречи требует максимально гибких скриптов.
7 шагов для перевода скриптов в повышение продаж
Проводим диагностику: куда уплывают деньги
Формируем проектную команду из лучших людей сбыта. 6-8 чел
Проводим 6 управленческих сессий: проектная группа + консультант
Консультант сводит полученные наработки в единый формат: документ СКРИПТЫ
Разрабатываем с руководством инструменты внедрения скриптов
Сопровождаем процесс внедрения
Получаем повышение продаж
Какие вопросы обсуждаем на управленческих сессиях совместно с проектной группой
5 основных управленческих инструментов внедрения скриптов
Кто отвечает за внедрение
Как выбрать управленческие инструменты для внедрения скриптов в своей компании.
Бальная оценка разговора: что и как меряем в разговоре
Как создать методику бальной оценки, адаптированную к своим продажам
Как баллы привязать к мотивирующим «ништякам»
Как сделать так, чтобы бальная оценка мотивировала отдел продаж.
Технология «прослушки» и разбора «в тройках»
Почему «простая прослушка» не работает
Стандартизация и детализация прослушки
Как сделать из прослушки инструмент мотивации отдела продаж
Предоставление обратной связи
Соотношение кнута и пряника
Опора на стандарты
Тренинг
Сценарий совещания по предоставлению обратной связи
Ролевой тренинг на еженедельных летучках
Как сделать обучение постоянным, и в то же время мотивирующим
Цель: увеличение конверсии на 150%!
Какая система мотивационных практик должна сложиться в отделе продаж делать?
Кейс команды NSC о проекте внедрения скриптов
Перед командой NSC стояла задача – увеличить переход звонков в сделки. К решению задачи подошли системно:
Прописали и детально проработали скрипты, чтобы они точно доносили до клиента потенциальное «счастье», которое можно получить вместе с услугой
Каждый менеджер выбрал свои индивидуальные фразы и приемы, которые для него удобны. Выучили скрипты наизусть
Прослушивали реальные звонки и оценивали разговоры в баллах
Каждый менеджер выбрал свои индивидуальные фразы и приемы, которые для него удобны. Выучили скрипты наизусть
Еще раз обсуждали, что можем сделать лучше
РЕЗУЛЬТАТ
Посмотрите интерьвью с руководителем
Кейс компании ROCKWOOL
Перед командой стояла задача – отладить продажи по холодному обзвону. Для решения этой задачи:
Разработали скрипты – приемы, техники и речевые модули, которые усиливают влияние продавца
Четко сформулировали «цепляющие» ключевые фразы для начала звонка
Натренировали мускулы на использование типовых приемов и техник
Прослушали массу собственных телефонных звонков. Проанализировали, исправили ошибки, поставили индивидуальные задачи
Участвовали в конкурсе на лучший звонок
Систематизировали рабочие фразы из реальных разговоров. Добавили в скрипты
РЕЗУЛЬТАТ
Посмотрите отзывы менеджеров
Ведущая
Ася Барышева
Входит в 10-ку лучших бизнес тренеров России по версии журнала «Коммерсант»
Автор бестселлера «Как продать слона?» (издан тиражом более 120.000 экземпляров)
Автор книг «Продажи по-взрослому: 19 инструментов управления», «Продажи на взлете», «Мотивация» (в соавторстве с Екатериной Киктевой)
Мне пишут
довольные клиенты
