Как повысить продажи за счет презентации своей компании

Типовая проблема для продаж

Очень часто в процессе разработки скриптов мы сталкиваемся с вопросом: а как ярко и быстро рассказать о своей компании при первом телефонном звонке?

Это совсем не праздный вопрос, потому что у 90% компаний, работающих на входящем трафике, презентация отсутствует просто как класс. И это приводит к плачевным последствиям.

Плачевные последствия

  1. Первое печальное последствие – низкое доверие со стороны клиента. Покупатель, пришедший к нам по заявке, обычно воспринимает нас как какую-то непонятную компанию, которая что-то предлагает. Если в процессе разговора так и остается непонятным, что это за компании, то и аргументация менеджера про сам продукт – повисает в воздухе и не внушает должного доверия. Без качественной презентации самой компании вопрос: «А почему клиент должен купить товар именно у нас?» — остается без ответа. Поэтому клиент: легко переключается на другого поставщика, легко ускользает от принятия решения, легко уходит при небольшой разнице в цене. То есть низкое доверие к нашей компании усложняет процесс продаж и резко снижает конверсию.
  2. Второе печальное последствие – высокая зависимость от цены товара. Мы не можем продать товар дороже, потому что клиенту непонятно, почему он должен переплачивать. Товар-то один, а цена более высокая. Дешевый вариант — лучше! Тот факт, что именно более высокая цена включает работу нашей компании и гарантирует спокойствие, безопасность, эффективность и достижению так нужных клиенту результатов, остается за кадром.
  3. Третье печальное последствие – невозможность дополнительных продаж. Так как клиенту непонятно, что стоит за знаниями и экспертизой продавца, предложение о дополнительных товарах воспринимается как простое «навязывание».

То есть, отсутствие в телефонном разговоре нужной информации о нашей компании: снижает конверсию, усложняет ценовые переговоры и перекрывает возможность дополнительных продаж. Очень неприятные последствия! Однако несмотря на эти неприятности, презентация так и не возвращается обратно в диалог с клиентом.

И когда говоришь: «Коллеги! Ну что ж это у нас с вами за чушь такая происходит, почему ж никто не рассказывает о компании-то?», то в ответ слышишь:

— Это клиентам вообще не нужно, они звонят, чтобы только узнать цену конкретного товара

— Никто презентацию слушать не будет, у них нет времени

— Информация о компании не помогает продавать, потому что надо успеть рассказать о товаре, пока клиент не бросил трубку

— А я и так говорю о компании. Мы занимаемся холодильным оборудованием с 2001 года. Что, этого мало?

И под занавес:

— Я рассказываю, когда знаю, что это будет работать!

Как сделать так, чтобы клиенту было интересно услышать о нашей компании, чтобы он не бросал трубку и чтобы это работало?

Надо написать правильный скрипт презентации о нашей компании.

Для этого делаем 3 шага

1 шаг. Смотрим на описание компании, которое есть у нас сейчас

Например:

Мы работаем на рынке холодильного оборудования с 2001 года. У нас большой ассортимент. Мы работаем с крупными клиентами.  У нас есть 3 направления. Мы еще свое производство имеем. Нам можно доверять.

Соглашаемся, что от такой презентации уши вянут и становится кисло во рту. Презентация съедает 30 секунд времени и почти ничего не добавляет к весу продавца как эксперта. Решаем ее изменить

2 шаг. Добавляем в презентацию выгоды клиента

Выгоды клиента являются ключевым элементом продаж. Они отвечают на вопрос: что клиент получит в результате, если заплатит нас свои деньги. Как изменится его жизнь? Как поменяется его бизнес? Про выгоды интересно слушать всем, поэтому на это можно потратить не 30 секунд, а порядка 3 минут однозначно.

Поэтому в текст добавляем ключевые выгоды наших клиентов

  • Мы давно работаем на рынке холодильного оборудования с 2001 года. … Что это значит? Какая польза от этой информации? Может быть, именно этот опыт, который у нас есть, экономит его деньги? Точно! И тогда фраза меняется радикально: Мы знаем технологии, которые сэкономят ваши затраты на работу розничного магазина.  Уже поинтереснее звучит, не правда ли?
  • У нас большой ассортимент… Что это значит? Какая польза от этой информации? Может быть, именно большой ассортимент позволит клиенту сэкономить время при выборе оборудования? Точно! И тогда фраза меняется радикально: У нас большой ассортимент Поэтому вам уже не надо больше ничего искать, вам не надо тратить свое драгоценное время. Все уже здесь! Опять же, звучит поинтереснее.
  • Мы работаем с крупными клиентами …
  • У нас есть 3 направления…
  • Мы еще свое производство имеем…
  • Нам можно доверять. … (Допишите сами)

3 шаг. Усиливаем выгоды цифрами

Сколько счастья получит наш клиент в граммах, минутах и рублях? Отцифровка особенно важна для рынка В2В.

  • Мы знаем технологии, которые сэкономят до 7% ваших затрат на работу розничного магазина.  
  • У нас большой ассортимент, поэтому вам уже не надо тратить несколько дней на поиски нужного оборудования. Все уже здесь!

4 шаг. Усиливаем выгоды метафорами или образными сравнениями

Метафоры эмоционально заряжены, привлекают внимание и позволяют коротко сказать о наших преимуществах.

  • У нас есть 3 направления, поэтому с нами работать так же комфортно как ездить в мерседесе или жить в пятизвездочном отеле.
  • Мы еще свое производство имеем, поэтому езда на мерседесе и проживание в пятизвездочном отеле мало того, что приятны и удобны, так еще и экономят ваши средства на закупку.

5 шаг. Сокращаем текст

Если мы все свои преимущества перевели в выгоды клиента, у нас получился достаточно большой текст. Этот текст мы полностью можем использовать на встрече, когда нас спрашивают: «Ну-ка, расскажите о вашей компании». Но мы не можем его использовать в телефонном разговоре, когда клиент спрашивает: «А сколько стоит холодильник 23-17/1?»

Есть два решения

Решение первое. Этот текст продавец должен сказать в разговоре, но не одним блоком, а постепенно. Такой подход важен в ситуации больших продаж с длительным сроком принятия решения и большим чеком.

Например:

КЛИЕНТ: А сколько стоит холодильник 23-17/1?

ПРОДАВЕЦ: Холодильник 23-17/1 стоит 150.000 – это самая лучшая цена на рынке, потому что у нас свое производство и мы экономим до 15% клиентам на закупке.

Вот уже первая выгода в разговоре прозвучала! И информация о компании есть!

Дальше продавец вплетает нужные аргументы в нить разговора. Его задача – вложить в голову покупателя всю информацию о нашей компании. Но эта передача должна быть комфортной и интересной.

Решение второе. Текст надо сократить

Есть такой прием, который называется «Сообщение в горах».

Представьте себе, что информацию о нашей компании нужно сообщить приятелю, который живет высоко в горах. Вы бежите к нему со всех ног, карабкаетесь по скалам, падаете, встаете, снова бежите. Гора высокая, вам тяжело, вы выдохлись. Буквально на последнем издыхании вы вползаете на вершину, видите своего приятеля, открываете рот, чтобы передать сообщение, но сил хватает только на то, чтобы произнести только три коротких предложения. Вот этот спич и будет краткой презентацией, которую интересно послушать, которая несет в себе выгоды клиента и которая занимает 20 секунд времени телефонного разговора.

Например:

Отлично, что вы оставили заявку на нашем сайте! Вы обратились в компанию, которая помогает своим клиентам экономить до 15% на закупках холодильного оборудования, до 2-х недель времени на поиски оптимального решения. А еще с нами очень комфортно! Заботимся о своих клиентах, как в пятизвездочном отеле. Какую оборудование вас интересует?

О, вот только не говорите, что вы так никогда не делали и это никогда не будет работать ))) Сначала попробуйте!

У кого это уже работает

Сейчас у меня идет проект для розничной сети салонов отделочных материалов. Мы добились отличных результатов по конверсии посетителей в реальных покупателей. Конверсия составляет 50%! То есть половину пришедших посетителей уходят с оплаченными заказами. Это отличный результат. Этот результат достигнут фактически только за счет одного приема, а именно: грамотной краткой презентации. Менеджеры, вместо того, чтобы говорить набившую всем оскомину фразу: «Чем могу помочь?» предлагают: «А вы знакомы с концепцией нашего магазина? Давайте скажу пару слов…» Конверсия – 50%!

Напишите нам Info@abarysheva.ru И мы поможем разработать и внедрить продающие скрипты.