Вишенка на торте

— Вишенка! Вишенка! Мама, смотри, какая вишенка, — кричал маленький ребенок в кондитерском магазине. ПРОДАВЕЦ, вот мудрая женщина! — улыбнулась ребенку и сказала: «Я сама с тортиков первым делом съедаю вишенки!» Здесь уже и мама заулыбалась. Потом говорит: «Тортик-то недешевый!» ПРОДАВЕЦ: Да, этот тортик стоит подороже, чем все остальные. Но! Представьте себе, вы его ставите

Читать далее

Три основные показателя управления продажами

Какие показатели, кроме объема продаж, важны для управления? Конечно, самый главный показатель, про который мы бьемся, печемся и заботимся – это объем продаж. Однако если мы ориентируемся только на этот показатель, то с точки зрения управляемости продаж мы лишены возможностей для маневра. Если у нас все хорошо, планы выполняются, и мы ориентируемся только на один

Читать далее

Воронка продаж – наше все

Почему воронка продаж – наше все? Потому что именно воронка продаж показывает путь, по которому наш клиент неотвратимо приближается к сделке. Почему воронку продаж необходимо использовать для тестирования собственных продаж? Потому что воронка продаж показывает все «провалы», «прорехи» и неиспользованные возможности. Как настроить воронку продаж, чтобы она была максимально информативной для управления продажами? Вроде бы

Читать далее

План по звонкам: кому и зачем звонить?

Одним из простейших показателей, с помощью которого руководитель может контролировать активность отдела продаж является план по звонкам. План по звонкам хорош тем, что помогает перенести точку контроля с будущего результата – объем продаж даже в самых коротких продажах случается не сразу, на сегодняшний результат – звонки делаем здесь и сейчас. Простая логика – чем больше

Читать далее

Продающие слова

Если у вас большой ассортимент товара, если вам сложно обучать продавцов, если у вас большая текучка, используйте простейший прием для увеличения продаж — «убеждающие слова». Убедительную силу слова лучше всего иллюстрируют примеры с использованием «неправильных» слов. Одна из российских кондитерских фабрик выпускает мармелад, в состав которого входит морковь. Директор фирменного магазина рекомендует следующее: «Когда мои

Читать далее

Стандартные отмазки коммерческого директора

Как продавцы придумывают отмазки, почему продажи не идут, так и мы, в роли руководителей, часто находим массу аргументов, почему нам не надо выполнять свои прямые обязанности. Особенно часто плохозамаскированные  отмазки касаются важнейшей роли руководителя – осуществления контроля.  Почему контроль очень важен? Контроль – способ направить усилия подчиненных в правильном направлении. Контроль – форма обратной связи.

Читать далее

Упражнение для пятничной летучки

Если вы хотите, чтобы продавцы повысили свои умения работать с сомнениями и возражениями, и если вы хотите, чтобы это случилось легко и непринужденно – используйте простую технологию, которая состоит из двух шагов 1. Выписываем все сомнения, которые по сто раз в день слышат ваши продавцы. Это типовые сомнения: дорого, чем вы лучше, не сейчас, у

Читать далее

Правило трех «Да» в продажах

В свое время Сократ прославился тем, что изобрел оригинальный способ убеждения. Он ничего не «втолковывал» своему собеседнику, он просто задавал ему вопросы. При этом вопрос был сформулирован таким образом, что предполагал заранее прогнозируемый ответ — «да» или «нет». Вы хотите продавать больше? И для этого читаете материалы по технологии продаж? Сейчас вы сидите перед монитором?

Читать далее

ЛПР: Как избавиться от икоты при работе с клиентом?

Кто не сталкивался с такой ситуацией? КЛИЕНТ (с притворной мягкостью): Я с удовольствием бы начал с вами сотрудничать, но наш (генеральный, начальник отдела, финансовый и др) говорит – невыгодно, в бюджет таких денег не предусмотрено. Так что давайте мы отложим решение нашего вопроса до лучших времен, потому что, как вы понимаете, нет денег – ничего

Читать далее

Как зацепить клиента за 1 минуту

 Считается, что хороший продавец тот, кто может «зацепить» клиента интересной презентацией за то время, пока поднимается с клиентом в лифте с 1 по 16 этаж. Это примерно 1 минута. Вроде минута — это так мало! Однако есть примеры, когда эмоциональное отношение создается за еще более короткий срок. 1) Фредерик Браун сочинил кратчайшую страшную историю из

Читать далее