В пику конкуренту

Если в последнее время вы:

  • часто слышите жалобы своих продавцов  на то, что «у них (ваших конкурентов) цены (продукты, ассортимент, сервис и др.) лучше»;
  • иногда видите, что клиенты предпочитают подписывать договора с вашими конкурентами;
  • раз в квартал печально смотрите на отчеты и спрашиваете себя, где же рост объемов, на которые вы рассчитывали;
    Читать далее

Тот, кто должен постоянно приносить деньги

«Если вы  лично не знакомы со своими покупателями, то это все равно, что играть на рояле в боксерских перчатках. Шума много, а толку чаще всего мало»

Терри Хант (компания Tesco)

Играть на рояле в боксерских перчатках не очень удобно, зато привычно.  И зачем их снимать, когда такая практичная игра все равно «срабатывает» и исправно дает приток финансовых средств?  Другое дело, когда клиентов становится меньше, конкурентов больше, затраты на маркетинговые мероприятия  увеличиваются, а отдача — уменьшается.

Читать далее

Переживания продавца-собачника

Моя любимая собака Беня (полное имя Бентли) – недавно родила восемь щенят. Восемь! Профессиональные заводчики не дадут соврать – это много. Особенно много, если порода малоизвестна.  Грейхаунд – английская борзая – обладает огромной популярностью у себя на родине, но у нас пока недостаточно известна. Беня – грейхаунд.

Читать далее

CRM должна приносить деньги

CRM должна приносить деньги.  CRM должна приносить большие деньги. Почему?

Потому что информация, которая хранится о клиенте в базе данных, должна быть «говорящей» и прямо указывать на предложение, от которого клиент не сможет отказаться. То есть коммуникация должна быть очень простой и комфортной. То есть общение с клиентом должно выглядеть так –

Читать далее

Быть ближе

Есть такой анекдот. Как-то раз в одном купе поезда ехали вместе папа римский, священник и продавец.  И заспорили они – кто из них ближе к богу. Папа римский говорит: я ближе к богу, я – второй после бога и первый на земле. Священник говорит: нет, я ближе к богу. Когда ко мне приходят обычные люди на проповедь – через меня они говорят с богом. Продавец подумал и сказал: все это, безусловно, верно, но ближе всех к богу нахожусь я, потому что когда я прихожу

Читать далее

Марсианские хроники. Стимулирование торгового персонала — каким образом? Часть 8

В процессе третьего совещания марсианские менеджеры приняли несколько ключевых решений.

1. Соотношение постоянной и переменной части в оплате торгпредов должно соответствовать 40:60. Данное решение было достаточно рискованным с точки зрения нарушения сложившихся норм, и руководители были готовы выслушать массу возмущенных соображений, что «так делать нельзя».

Читать далее

Марсианские хроники. Стимулирование торгового персонала — каким образом? Часть 7

Собрались марсианские менеджеры на последнее третье совещание по созданию системы мотивации. Выглядели они торжественно и серьезно. Усики напряженно покачивались, глаза горели ярим блеском, а фиолетовые хвосты были аккуратно свернуты в  колечки согласно дресс-коду. Их волнение  понятно — внедрение новой системы мотивации связано с важными изменениями внутри компании.

Читать далее

Марсианские хроники. Кого стимулировать на хорошие продажи? Часть 6

Марсианские менеджеры пришли к выводу, что необходимо изучать потребности сотрудников, работающих в компании, и стимулы, которые будут включены в систему мотивации, должны «цеплять» желания и интересы продавцов.

Надо сказать, что потребности марсиан удивительно похожи на человеческие, и их можно разделить на три группы:

Читать далее

Марсианские хроники. Кого стимулировать на хорошие продажи? Часть 5

Необходимо было перейти ко второму вопросу – кого стимулировать? Ответ был очевиден — марсиан. Надо сказать, что хотя у марсиан длинные усики, похожие на антенны, огромные темные глаза и фиолетовые светящиеся хвосты,  в целом они очень похожи на людей. А именно: их психика также состоит из сознательного и бессознательного.

Читать далее

Марсианские хроники. Кого стимулировать на хорошие продажи? Часть 4

Собрались марсианские менеджеры на очередное совещание по поводу разработки системы мотивации для отдела продаж и завели такие речи:

— Важно, чтобы у нас была разработана правильная система мотивации продавцов, которая бы включала и материальную и нематериальную часть.

Читать далее