Отчет по результатам переговоров

Отчет по результатам звонка / встречи должен облегчать две основные задачи:

1.Задачу руководителя — контроль за работой менеджера

2.Задачу продавца — планирование следующих действий по развитию сделки

Читать далее

Экзамен на знание скрипов

Представьте себе, что начинающего хирурга допускали бы к операциям безо всяких зачетов и экзаменов. Просто из соображений: самое главное практика, а не теория. Или из соображений: кому дано, у того все получится. А потом говорили ему: «Инструкцию видел? Видел. Тебе все показали? Показали. Вперед!» И чтобы такой хирург натворил на операционном столе? Просто страшно подумать!

Читать далее

Телефонные продажи на входящем звонке

Вот пример совершенно неправильного звонка

ПРОДАВЕЦ: Здравствуйте, меня зовут Ольга, я менеджер компании «Суперпогрузчики». Вы мне звонили вчера?

КЛИЕНТ (судорожно): Э-э-э, да, оставлял заявку на вашем сайте.

ПРОДАВЕЦ (строго): Ваш звонок у меня отразился в час ночи.

КЛИЕНТ: Извините, не рассчитал часовые пояса

ПРОДАВЕЦ (еще более строго): Надо быть внимательнее! Что вы хотели?

Читать далее

Как ускорить сделку

Вот история, которая иллюстрирует важность использования «закрывающих» фраз. Рассказывает коммерческий директор оптовой компании. «У нас сейчас работает Михаил. И меня очень удивляют его хорошие результаты в продажах. Два месяца назад я его чуть не уволил по итогам испытательного срока. На экзамене говорил косноязычно, путал элементарные понятия, реагировал медленно. Оставил, честно говоря, из жалости. И вот – сейчас продает наравне с опытными менеджерами. Что такое? Вот, никогда не угадаешь, как дело повернется».

Читать далее

Часть 4. Материальная мотивация менеджера по продажам. Кейс: Как перестроить менеджеров на активные продажи

Продолжение Статьи: Часть 1. Материальная мотивация менеджера по продажам. Какая задача стояла? Расскажу про наш проект, где мы решали стандартную задачу для рекрутинговой компании: повышение продаж за счет привлечения новых клиентов. Надо сказать, что рекрутинговый рынок – один из самых конкурентных в России. Только ленивый не предлагает поиск и подбор персонала. Поэтому даже если ты

Читать далее

Часть 3. Материальная мотивация менеджера по продажам. Что делать с качественными показателями

Мотивировать менеджера на качество переговоров очень важно. Ведь показатели эффективности продаж, а именно: скорость закрытия сделки, конверсия звонков (встреч) в сделки, средний чек, количество сделок на одного менеджера – все эти показатели зависят от качества переговоров.

Читать далее

Часть 2. Материальная мотивация менеджера по продажам. Нужны изменения в стандартной схеме

Продолжение Статьи: Часть 1. Материальная мотивация менеджера по продажам. В стандартной схеме оплаты: Базовый оклад + % от объема продаж — нужны изменения. Из схемы с двумя элементами оплата продавца должна превратиться в схему с тремя элементами, где третьим элементом является Надбавка за промежуточные результаты. Основной идеей  введения данного элемента является следующая закономерность. Все конечные

Читать далее

Три железных правила дополнительных продаж

Не очень хорошие дополнительные продажи

Здесь как-то на днях расстроилась. Мне позвонили из колл-центра «Билайн» с предложением дополнительной услуги. Таких звонков я получаю, как и вы, дорогой читатель, уйму. Но звонки от компании «Билайн» — пользуется моим пристальным вниманием, потому что компания «Вымпелком» — мой клиент. 15 лет назад, сколько же много с тех времен воды утекло!, я обучала всю абонентскую службу быстрорастущей инновационной компании. С тех пор чутко реагирую на все телефонные звонки из этой организации)).

Читать далее

Продажная сила кота Виктора

Нашумевшая история с котом Виктором подчеркивает важность грамотной коммуникации с клиентами. Вкратце история такая. Михаил со своим питомцем летел из Риги во Владивосток с пересадкой в Москве. На первом этапе перелёта никаких проблем не возникло. Но в аэропорту Шереметьево Михаилу сказали, что его кот на два килограмма тяжелее допустимого веса и должен лететь в багажном

Читать далее

Сегментация – инструмент повышения эффективности продаж

Ошибочный подход: долой всякую сегментацию, мы будем продавать всем, кто отзовется – может привести к плачевной ситуации. Продажи начаты, деньги затрачены, а отклика нет. И непонятно, клиенты не отзываются, потому что это просто изначально не те клиенты, которым нужно наше предложение, или мы неправильно доносим это самое предложение. Поэтому прежде чем запустить процесс активных продаж

Читать далее