Холодный звонок. Творческий прием

Холодный звонок — самая сложная коммуникация в продажах. И здесь творческий подход не помешает ни разу. Недавно вспоминали продавца — асса в холодных звонках. Вот прием, с помощью которого он проходил самых злостных секретарей. Прием состоит из 2 этапов Этап первый. ПРОДАВЕЦ: Добрый день! Это Василий Петров. Соедините меня, пожалуйста, с Иван Ивановичем. СЕКРЕТАРЬ: Вы

Читать далее

Вишенка на торте

— Вишенка! Вишенка! Мама, смотри, какая вишенка, — кричал маленький ребенок в кондитерском магазине. ПРОДАВЕЦ, вот мудрая женщина! — улыбнулась ребенку и сказала: «Я сама с тортиков первым делом съедаю вишенки!» Здесь уже и мама заулыбалась. Потом говорит: «Тортик-то недешевый!» ПРОДАВЕЦ: Да, этот тортик стоит подороже, чем все остальные. Но! Представьте себе, вы его ставите

Читать далее

Три основные показателя управления продажами

Какие показатели, кроме объема продаж, важны для управления? Конечно, самый главный показатель, про который мы бьемся, печемся и заботимся – это объем продаж. Однако если мы ориентируемся только на этот показатель, то с точки зрения управляемости продаж мы лишены возможностей для маневра. Если у нас все хорошо, планы выполняются, и мы ориентируемся только на один

Читать далее

721 раз о важности «говорящей» информации в карточке клиента

До сих пор у нас CRM – системы часто выполняют только функции учета. Контакты есть, даты, количество покупок есть, даже дни рождения есть. Но как все это может помочь сделать предложение, от которого невозможно отказаться – непонятно. Клиент по-прежнему получает предложение купить то, в чем сейчас не нуждается (а ведь когда-то он оставлял пожелания о

Читать далее

Воронка продаж – наше все

Почему воронка продаж – наше все? Потому что именно воронка продаж показывает путь, по которому наш клиент неотвратимо приближается к сделке. Почему воронку продаж необходимо использовать для тестирования собственных продаж? Потому что воронка продаж показывает все «провалы», «прорехи» и неиспользованные возможности. Как настроить воронку продаж, чтобы она была максимально информативной для управления продажами? Вроде бы

Читать далее

Должностная инструкция – чем заняты ваши бойцы?

Очень часто проблемы продаж начинаются … с написания должностной инструкции. Типовые должностные инструкции пестрят глаголами, направленными на процесс: обязан выполнять все требования руководства должен вести клиентскую базу обязан проводить презентации должен совершать звонки и встречи и т.д. И где здесь результат? Ну, может быть, результат только — «обязан выполнять поставленные планы продаж». Чтобы понять, как

Читать далее

Дорожная карта постоянных продаж

Для постоянных продаж нам нужна дорожная карта.  Ведь без дорожной карты так легко заблудиться, сбиться с пути или потратить время на окольные тропинки. Дорожная карта будет показывать нам, на какие действия стимулировать клиента. Для того, чтобы понимать, на какие действия надо стимулировать клиента при повторных продажах, нам надо понять – какие действия для нашего клиента

Читать далее

План по звонкам: кому и зачем звонить?

Одним из простейших показателей, с помощью которого руководитель может контролировать активность отдела продаж является план по звонкам. План по звонкам хорош тем, что помогает перенести точку контроля с будущего результата – объем продаж даже в самых коротких продажах случается не сразу, на сегодняшний результат – звонки делаем здесь и сейчас. Простая логика – чем больше

Читать далее

Продающие слова

Если у вас большой ассортимент товара, если вам сложно обучать продавцов, если у вас большая текучка, используйте простейший прием для увеличения продаж — «убеждающие слова». Убедительную силу слова лучше всего иллюстрируют примеры с использованием «неправильных» слов. Одна из российских кондитерских фабрик выпускает мармелад, в состав которого входит морковь. Директор фирменного магазина рекомендует следующее: «Когда мои

Читать далее

Стандартные отмазки коммерческого директора

Как продавцы придумывают отмазки, почему продажи не идут, так и мы, в роли руководителей, часто находим массу аргументов, почему нам не надо выполнять свои прямые обязанности. Особенно часто плохозамаскированные  отмазки касаются важнейшей роли руководителя – осуществления контроля.  Почему контроль очень важен? Контроль – способ направить усилия подчиненных в правильном направлении. Контроль – форма обратной связи.

Читать далее