9 этапов процесса созревания клиента

Почему, если посадить за телефон хорошего даже отличного продавца, который будет рассказывать о хорошей даже отличной мебели за низкую цену да еще со скидками в сезон – этого будет мало даже для средних продаж?

Ответ лежит в изучении поведения нашего клиента, который, увы, не хочет покупать действительно отличную мебель с первого раза – хоть ты тресни.

Читать далее

Стандартизация для дилера. Часть 2. Типовые мерки для дизайна дилерской сети

Хотя каждая дилерская сеть, как и каждая компания имеет свой неповторимый характер, дизайн и особенности, критерии оценки могут быть типовыми.

Наиболее частые критерии, которые используются для анализа, подбора, оценки и мотивации дилеров следующие:


Читать далее

Стандартизация для дилера. Часть 1. Приоритет собственных интересов

«У нас из 117 дилеров хорошо работают только 17»… Из данного факта вытекают как минимум два вопроса: 1. Что хорошего делают 17 дилеров для нужного уровня продаж? 2. Что помогло бы остальным 100 дилерам подтянуть свой уровень? Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо провести аналитическую работу, позволяющую стандартизировать работу системы распределения.

Читать далее

Вопросы для диагностики личностных особенностей продавца

Мы предлагаем Вашему вниманию список вопросов, помогающих получить необходимую информацию о претенденте, в чьи обязанности будет входить непосредственное общение с клиентами.

1. Оцените, пожалуйста, по 10 – бальной системе собственную активность.

Читать далее

Кто продаст больше?

«Найдите нам еще двух Камневых, и наша фирма будет в полном порядке». Таким образом президент фирмы подытожил свой разговор с менеджером по персоналу. История с Сергеем Камневым очень проста и максимально приближается к идеальному варианту, о котором мечтают многие руководители коммерческих фирм. Сергей пришел работать в мебельную фирму «с улицы», по объявлению. Пришел на должность продавца — консультанта, имея за плечами лишь опыт палаточной торговли на продуктовом рынке.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 5. Как ответить на вопрос — чем вы лучше?

Все клиенты когда – нибудь задают вопрос – а чем вы лучше? Это может случиться в первые минуты переговоров или ближе к концу. Но все равно к этому вопросу надо подготовиться. Стандартной ошибкой является рассказ о своих заслугах: «мы самые большие, сто лет на рынке, имеет 35 наград и т.д.» Из такого рассказа клиент не получает ответа на свой вопрос – а чем вы лучше для меня в моей актуальной ситуации?

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 4. Ищем серого кардинала

Раз за разом повторяется ситуация, когда менеджер по продажам докладывает руководству, что в этой организации «у нас все схвачено», а потом почему-то заказ отдается конкурентам. Часто такой результат – следствие тайных внутренних процессов, происходящих в организации. В решении могут принимать участие от двух до десяти человек, а оказывать влияние – значительно больше.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 3. Свой парень на рынке В2В

Компании удивительно похожи на людей.
Они могут выглядеть очень солидно, четко и структурировано, на входе могут висеть плакаты с миссией и приоритетными направлениями, руководство может излагать мысли логично и последовательно.

Читать далее

Особенности работы с корпоративным клиентом. Часть 2. Где у него кнопка?

На какие кнопки нажать, за какие веревочки дергать, какие фразы сказать, чтобы совершить сделку? Эти вопросы всегда актуальны для любого продавца. На рынке В2В – важным движком, управляющим поведением покупателя, является обращение к целям и задачам организации нашего клиента.

Читать далее

Жизнь после кризиса существует. Доказано

Эффективность российских компаний до сих пор остается низкой. По результатам одного исследования производительность труда в России в три раза ниже, чем в развитых странах, по результатам другого – мы находимся на 80-м месте по уровню управленческой культуры. На все это было наплевать, пока рынки динамично развивались, но во время кризиса плеваться уже тяжелее

Читать далее