Только наглядность – больше никак

Есть такая распространенная теория, будто бы люди делятся на аудиалов и визуалов (там есть еще кинестетики, но это опустим). Аудиалы, якобы, лучше воспринимают информацию на слух, а визуалы лучше воспринимают информацию на глаз. Так вот – теория отстойная. Нет никаких аудиалов. И тем более нет кинестетиков – людей, которые воспринимают информацию тактильно. Вся информация воспринимается

Читать далее

Наценка клиента и работа отдела продаж

Что называется  — не могу больше молчать. Обсуждаем с коммерческим директором крупной производственной компании уровень работы отдела продаж. Продажи идут по каналу: крупный оптовик – средний оптовик – розничные продажи. Задаю простой вопрос: «а сколько ваши крупные оптовики «наваривают» на вашем товаре?» В ответ: «Сейчас стали меньше, но сколько – этого мы не знаем». НЕ

Читать далее

Дорожная карта постоянных продаж

Для постоянных продаж нам нужна дорожная карта.  Ведь без дорожной карты так легко заблудиться, сбиться с пути или потратить время на окольные тропинки. Дорожная карта будет показывать нам, на какие действия стимулировать клиента. Для того, чтобы понимать, на какие действия надо стимулировать клиента при повторных продажах, нам надо понять – какие действия для нашего клиента

Читать далее

Надо ли забить на все, если твой продавец выполняет план продаж

В очередной раз услышала вариации на эту тему в четкой и краткой формулировке: «Да мне похеру, что делает мой продавец, если он приносит много денег». Я считаю, что руководитель, который придерживается такой точки зрения — профнепригоден. И неважно, эта точка зрения выражена в грубой или крайне дипломатичной форме. Давайте разберемся, почему. Допустим (хотя за все

Читать далее

Развитие системы дистрибуции

Цели
  • Рассмотрение общих закономерностей функционирования дилерских сетей
  • Рассмотрение инструментов анализа и принятия решений в области дистрибуции
  • Обсуждение успешного опыта российских и западных компаний
  • Создание творческой атмосферы для аудита собственной системы дистрибуции
По результатам семинара участники получат

Cистемное видение проблем дистрибуции, изучат различные подходы в решении типовых задач дистрибуции, обменяются практическим опытом.

Читать далее

Стандартизация для дилера. Часть 2. Типовые мерки для дизайна дилерской сети

Хотя каждая дилерская сеть, как и каждая компания имеет свой неповторимый характер, дизайн и особенности, критерии оценки могут быть типовыми.

Наиболее частые критерии, которые используются для анализа, подбора, оценки и мотивации дилеров следующие:


Читать далее

Стандартизация для дилера. Часть 1. Приоритет собственных интересов

«У нас из 117 дилеров хорошо работают только 17»… Из данного факта вытекают как минимум два вопроса: 1. Что хорошего делают 17 дилеров для нужного уровня продаж? 2. Что помогло бы остальным 100 дилерам подтянуть свой уровень? Чтобы ответить на эти вопросы, необходимо провести аналитическую работу, позволяющую стандартизировать работу системы распределения.

Читать далее